Jak nie sprzedać mieszkania?

W wakacyjnych miesiącach o 20 proc. wzrosła liczba transakcji sprzedaży mieszkań na rynku wtórnym –  wynika z szacunków Metrohouse. Nadchodząca jesień jest więc dobrym prognostykiem dla właścicieli mieszkań na sprzedaż. Są jednak sposoby, aby zaprzepaścić szansę na transakcję.

Jeżeli popatrzymy na rynek poprzez pryzmat znacznego wzrostu zainteresowania zakupem mieszkania w okresie wakacyjnym możemy oczekiwać, że jesienne miesiące mogą obfitować w liczne transakcje. Motywacją dla wielu klientów może być perspektywa zakupu finansowanego w 100 proc. kredytem (nowelizacja Rekomendacji S wprowadza obowiązek posiadania od początku 2014 r. 5 proc. wkładu własnego). Istotnym czynnikiem jest także duża podaż mieszkań, dająca nadzieję na uzyskanie upustu cenowego oraz coraz korzystne warunki kredytowania zakupu. Nie bez znaczenia jest wzrost aktywności inwestorów, dla których depozyty bankowe stają się coraz rzadziej wybieraną formą lokowania gotówki.

Ożywienie wśród kupujących będą starać się wykorzystać właściciele mieszkań na sprzedaż. Wielu z nich w procesie sprzedaży nie wystrzega się błędów, które prowadzą do obniżenia atrakcyjności oferty. Agencja Metrohouse, na bazie doświadczeń popartych kilkoma tysiącami transakcji rocznie, przygotowała subiektywny przewrotny poradnik:

„Jak nie sprzedać mieszkania?”

• Wystaw zaporową cenę. Nic tak nie zniechęca do zapoznania się bliżej z ofertą jak cena znacznie odstająca od realiów rynkowych. Twoje mieszkanie będzie skutecznie pomijane w wynikach wyszukiwania, co drastycznie obniży szanse na sprzedaż.

• Skorzystaj z kilkunastu biur nieruchomości. Wierzysz w zapewnienia, że jeśli w sprzedaż Twojego mieszkania będzie zaangażowane pół miasta, szybciej dokonasz transakcji? Jesteś w błędzie. Jeden zaufany pośrednik zrobi dla Ciebie więcej niż powierzenie sprzedaży wielu agencjom.

• Nie mów nikomu, że sprzedajesz mieszkanie. Z różnych względów staramy się ukrywać fakt sprzedaży mieszkania – często nawet rodzina i najbliżsi sąsiedzi dowiadują się dopiero w momencie przeprowadzki. Przecież oni mogą być także Twoją grupą docelową.

• Decyduj, kiedy odbierasz telefony i pokazujesz mieszkanie. Każdy kontakt w odpowiedzi na Twoją ofertę trzeba traktować jako klienta, który może kupić od Ciebie mieszkanie. Jeśli postanawiasz być dostępnym dla kontrahentów np. tylko w weekendy, przegrywasz z konkurencyjnymi ofertami, których właściciele są bardziej mobilni.

• Nie ustępuj w negocjacjach. Kupujący zawsze oczekują upustu. Czasem wystarczy niewielkie ustępstwo cenowe, aby zakończyć z sukcesem rozmowy o warunkach transakcji. Sztywna pozycja negocjacyjna nie wpływa pozytywnie na rozmowy. Obecnie kupującym udaje się wynegocjować średnio ok. 3-4 proc. ceny ofertowej.

• Koloryzuj opis nieruchomości. Każdy chce, aby jego oferta była opisywana w samych superlatywach. Cukierkowy opis mieszkania sprawi nadmierne nadzieję kupującego, który będzie zawiedziony tym, co zobaczył na miejscu.

• Zrób „na szybko” kilka zdjęć. To, co zwraca uwagę osób poszukujących mieszkania to profesjonalnie przygotowane zdjęcia i opisu. Jeśli te dwa elementy zawodzą, oferta nie przyciągnie uwagi. Chyba, że konkurujesz ceną.

• Nie przejmuj się zebraniem dokumentów potrzebnych do sprzedaży. Potencjalni klienci mają prawo dokonać wglądu do dokumentacji świadczącej o prawie własności do nieruchomości. Już na etapie prezentacji musisz uporządkować dokumentację pod względem formalnym.

• Zamieść ogłoszenie w portalu i czekaj na odzew. To jednak nie takie proste. Serwisy stosują całą masę rozwiązań mających na celu wyróżnienie i wysokie pozycjonowanie oferty. Oferta raz zamieszczona w portalu zginie w gąszczu tysięcy innych ogłoszeń. Tak nie wypromujesz oferty.

• Nie sprzątaj. Bałagan w mieszkaniu skutecznie odstrasza do dalszych rozmów na temat zakupu mieszkania – szczególnie jeśli mieszkanie będzie oglądać kobieta.

• Upieraj się, by samodzielnie pokazywać mieszkanie klientom. Jeśli korzystasz z usług pośrednika pozwól mu zaprezentować Twoje mieszkanie. Kupujący często mają opory w zadawaniu pytań i czują się nieco skrępowani w obecności właścicieli.

• Podczas prezentacji zapal papierosa, włącz telewizor i pozwól swojemu swobodnie biegać między gośćmi. Pełna gwarancja, że potencjalni kupujący poczują szacunek do wizyty w Twoim mieszkaniu.

/ Metrohouse S.A