Private banking jest jednym z wielu sektorów finansowych, które ucierpiały w kryzysie. Różne metody podnoszenia się z kolan mogliśmy obserwować częściej niż działania powstrzymujące przed upadkiem. Jest to wąski segment rynku i wielu z nas zapewne zastanawia się skąd w okresie zaciskania pasa pozyskiwać klientów osiągających zarobki powyżej miliona złotych.
O tym, że jak najbardziej, jest miejsce dla tego typu usług finansowych jak i wzrastającej liczbie klientów zapewnia Ortwin Jentsch, Dyrektor Zarządzający KBL European Private Bankers S.A. Spółka Akcyjna – Oddział w Polsce:
Jak wygląda obecnie sytuacja Bank KBL European Private Bankers S.A w Polsce?
Ortwin Jentsch: Nasz bank działa w Polsce od 10 miesięcy i czas ten wykorzystaliśmy nie tylko na zbudowanie podstaw solidnej firmy finansowej, ale dzięki pracy naszych wysoko wykwalifikowanych private bankierów pozyskaliśmy już grono klientów. Zainteresowanie naszą oferta oceniamy pozytywnie, dlatego też obecnie przygotowujemy otwarcie biura we Wrocławiu, które będzie gotowe do przyjęcia pierwszych klientów na początku marca, a w drugim kwartale planujemy otworzyć kolejne – w Gdańsku. Zatrudniamy też nowych private bankierów i poszerzamy naszą ofertę. Już teraz klienci KBL epb w Polsce mają dostęp do wszystkich rynków finansowych na świecie, naszą ambicją jest również zaoferowanie im możliwie najszerszej oferty produktów finansowych i stosownego doradztwa. Obecnie w naszym portfelu posiadamy około 4000 funduszy inwestycyjnych dystrybuowanych przez 250 wiodących firm inwestycyjnych na całym świecie. Wspieramy klientów w takich obszarach jak m.in. prawo sukcesji czy optymalizacja podatkowa w oparciu o współpracę z wiodącymi na polskim rynku kancelariami prawno-podatkowymi, zakładanie i zarządzanie fundacjami. Naszym klientom udostępniamy obszerne badania na temat poszczególnych rynków, historii zachowań danych produktów finansowych oraz przygotowujemy rekomendacje. Pierwsze miesiące naszej pracy przyniosły spodziewane efekty – rozwijamy się.
Jak wygląda pozyskiwanie klientów?
O.J.: Potencjalna grupa osób, które mogą być zainteresowane tymi ściśle dedykowanymi i specjalistycznymi usługami tworzyła się głównie przez ostatnich 20 lat, a wraz z tym procesem rosła świadomość klientów odnośnie ich oczekiwań i potrzeb z zakresu usług finansowych. Dlatego też bankowość prywatna – taka, jaką znają klienci państw zachodnich od wieków– w Polsce dopiero się rozwija. Nasza praca polega na docieraniu do klientów z informacjami, jak dalece możemy ich wspierać w dbaniu i pomnażaniu zgromadzonego przez nich majątku. To poniekąd proces edukacyjny. To również proces budowania zaufanie do private bankierów, jako doradców, którzy posiadają odpowiednia wiedzę i umiejętności, poparte wieloletnim doświadczeniem na rynkach finansowych. Dzięki wiedzy i możliwościom, które daje nam nasza spółka-matka możemy zaoferować klientom w Polsce dokładnie takie same produkty i wysoki standard obsługi, z jakim maja do czynienia majętne osoby w innych krajach europejskich. Docieramy do naszych klientów bezpośrednio – to daje najlepsze rezultaty. Kontakt z dedykowanym doradcą, który może w bezpośredniej rozmowie odpowiedzieć na wszelkie pytania nurtujące klientów oraz stale jest do jego dyspozycji, pozwala zbudować wzajemne zaufanie i odpowiedzialność za los klienta.
Czy istnieje możliwość, że KBL sprzeda swoja filie w Polsce?
O.J.: To pytanie należy skierować do naszej spółki-matki w Luksemburgu. Nie komentujemy strategicznych decyzji naszego właściciela.
Jakie są perspektywy private bankingu w Polsce? Jak przewiduje Pan rozwój rynku w Polsce?
O.J.: Tak, jak wspomniałem rynek bankowości prywatnej dopiero rozwija się w naszym kraju i w związku z tym ciągle ma bardzo duży potencjał wzrostowy. Dwucyfrowo rośnie liczba osób osiągający dochody powyżej miliona złotych. Naszym zdaniem dynamika przyrostu aktywów skierowanych pod zarządzanie w ramach usług private banking będzie również dwucyfrowa. Wynika to przede wszystkim z faktu, że z roku na rok przybywa zamożnych osób, które dostrzegają potrzebę zabezpieczenia przyszłości finansowej – swojej i najbliższych, oraz fakt, że doradcy private bankingu oferują lepsze, niż standardowe rozwiązania: fachowe zarządzanie portfelem, dostęp do światowych rynków finansowych, atrakcyjniejsze niż bankowe oprocentowanie lokat, doradztwo z dziedzin pozafinansowych. Wydarzenia ostatnich miesięcy uświadomiły też klientom, że czasy szybkich i dużych zysków już minęły i skłaniają ich do lokowania nadwyżek kapitałowych w bezpieczne rozwiązania obliczone na uzyskanie zysków w dłuższym terminie. Private banking to również fachowe wsparcie i doradztwo dedykowanego bankiera, a to – zwłaszcza w trudnych czasach – jest dla klientów poważną wartością dodaną, którą otrzymują w ramach usług bankowości prywatnej.
Czego nauczył kryzys i jaka najważniejszą lekcję można z niego wynieść?
O.J.: Kryzys uzmysłowił inwestorom, że czasy dużych zysków w krótkoterminowym okresie bezpowrotnie minęły. Zostało również nadszarpnięte zaufanie do instytucji finansowych. Moim zdaniem świat finansów otrzymał lekcję pokory, z której powinien wyciągnąć daleko idące wnioski. Banki powinny nastawić się na długotrwałą współpracę z klientem i ich naczelną zasada działania powinno być dobro nie tylko akcjonariuszy, ale również klientów. Bank posiadający doradców przedkładających interes klienta nad własny zysk – ma obecnie duże szanse powodzenia na rynku finansowym.
Rozmawiała Barbara Koziar, Bankier.pl
Źródło: Bankier.pl
Wojciech Boczoń
