Pojawia się coraz więcej głosów o tym, iż doradcy finansowi tak naprawdę nie pomagają klientom, a jedynie sprzedają określone produkty finansowe. Prasa okresowo informuje o pretensjach klientów właśnie do firm z sektora finansowego, którzy poczuli się oszukani przez „doradców”. Okazało się, że produktu oferowane przez pośredników – łagodnie mówiąc – nie spełniały wymagań klientów.
W niektórych przypadkach klienci mogli być narażeni także na straty finansowe. Prasa donosiła także o przypadkach, gdy zdesperowane grupy konsumentów decydowały się na wytoczenie procesów sądowych co niektórym firmom, które w niezbyt uczciwy sposób sprzedawały swoje produkty za pośrednictwem sprzedawców, udających doradców finansowych.
Trzeba jednak zdać sobie sprawę, że tego rodzaju sytuacje trudno uznać tak naprawdę za przypadki doradztwa finansowego. Możemy jedynie mówić o „sprzedaży” bądź „dystrybucji” czy promocji produktów finansowych. Osoba, która na wizytówce jest opisana jako „doradca finansowy” de facto wcale nim nie jest.
Przekonali się tym choćby drobni inwestorzy, którzy w latach 2006/7 za namową wielu „doradców” zakupili znaczne ilości jednostek funduszy inwestycyjnych w momencie największego wzrostu indeksów giełdowych, gdy rekordowe ceny osiągały także fundusze. Później niestety wiele z tych osób straciło część oszczędności lub musiało latami czekać na odbudowanie pozycji przez fundusze, w które zainwestowali i nie chcieli wycofywać środków. Podobnie ma się sprawa z przedstawicielami instytucji bankowych, którzy wielokrotnie potrafili sprzedać plan długoletniego oszczędzania osobie w wieku ponad 70 lat.
Z kolei kilka tygodni temu głośno było o kilku firmach finansowych z sektora bankowego i ubezpieczeniowego, które oferowały konsumentom produkty finansowe o długim horyzoncie czasowym. Był to rodzaj lokaty zapakowany w dodatkową osłonkę złożoną z ubezpieczenia na życie. Haczyk polegał na tym, że można było stracić nawet 50% ulokowanych środków, jeżeli chcieliśmy wycofać pieniądze wcześniej. Po tym jak o sprawie zrobiło się głośno, nadzór finansowy zabronił sprzedaży tego rodzaju produktów.
I w tym właśnie momencie na scenę wchodzi doradca finansowy. Przypomnijmy: doradca, a nie sprzedawca lokat i ubezpieczeń. Doradca, czyli osoba lub instytucja posiadająca bogatą której wiedzę, doświadczenie i obycie na rynku produktów finansowych. Doradca nie zarabia więc na sprzedawaniu produktów finansowych partnerów, nie jest ich dystrybutorem. Jest raczej przewodnikiem swojego klienta w gąszczu coraz bardziej skomplikowanych produktów. O ile sprzedawcy/pośrednikowi zależy głównie na sprzedaży jakiejś polisy, ubezpieczenia bądź produktu inwestycyjnego, to prawdziwemu doradcy chodzi o zapewnienie klientowi odpowiedniej jakościowo i ilościowo informacji na temat danych produktów. Może się np. zdarzyć, że przychodząc do doradcy po poradę, jaką sumę powinniśmy zainwestować w fundusz X, otrzymamy odpowiedź, że nie powinniśmy w ogóle tego robić lub np. zastanowić się czy nie korzystniej będzie skorzystać z innej formy lokowania pieniędzy (bez wskazywania produktu konkretnego banku czy funduszu).
Oczywiście to klient zawsze podejmuje ostateczną decyzję i ponosi za nią odpowiedzialność. Nikt nie jest w stanie zwolnić go z tego obowiązku.
Natomiast główny celem doradcy nie jest „wciśnięcie” kolejnego kredytu czy ubezpieczenia, którego ten tak naprawdę nie potrzebuje. Celem doradcy jest przekazanie wiedzy na temat konsekwencji danej decyzji.
Różnica między doradcą finansowym a sprzedawcą/doradcą klienta w firmie finansowej jest zbliżona do różnicy między księgowym (podmiotem uprawnionym do usługowego prowadzenia ksiąg rachunkowych) a doradcą podatkowym. Księgowy (lub firma rachunkowo-księgowa) zajmuje się prowadzeniem spraw księgowych, podatkowych, rachunkowych oferując swe usług podmiotom gospodarczym (sporadycznie także osobom fizycznym). Tymczasem doradca podatkowy poza czynnościami stricte księgowymi może także wyrażać opinie, porady i wyjaśnienia na prośbę swoich klientów.
Zarówno doradca podatkowy, jak i osoba prowadząca księgi rachunkowe to zawody zaufania publicznego, uregulowane ustawowo, posiadające swój samorząd zawodowy. By móc być wpisanym na listę doradców podatkowych bądź księgowych należy zdać specjalny egzaminy państwowy.
Tymczasem wykonywanie zawodu doradcy finansowego nie podlega takim uregulowaniom. Czynności zarezerwowane dla doradcy podatkowego nie mogą być wykonywane przez podmiot, który nie jest wpisany na listę doradców podatkowych. Takich obostrzeń nie ma w przypadku czynności doradztwa finansowego. Zatem właściwie każda osoba, każdy podmiot gospodarczy może prowadzić usługi doradztwa finansowego, właściwie bez konsekwencji prawnych i zawodowych. Taka sytuacja jest niebezpieczna z punktu widzenia klientów takich podmiotów.
Powierzając nasze środki niedoświadczonym bądź niekompetentnym doradcom finansowym właściwie poza cywilną drogą sądową, nie możemy liczyć na jakiekolwiek zadośćuczynienie bądź naprawienie szkód jakie taka osoba może wyrządzić. Z kolei z punktu widzenia rzetelnych i dobrze dbających o interesy klientów firm doradczych taka „wolna amerykanka” źle wpływa na wizerunek całej branży. Cała branża doradców „obrywa” przy okazji rozmaitych wpadek czy to spowodowanych krachem na giełdach, czy źle trafionymi inwestycjami w złoto lub przy jakiejkolwiek innej okazji, w której klienci czują się wprowadzeni w błąd przez sprzedawców produktów finansowych.
Obecnie zawód doradcy finansowego nie jest uregulowany specjalnymi przepisami. Każdy z nas może zostać „doradcą finansowym” bez większych problemów. Wystarczy na swojej wizytówce, ogłoszeniu w prasie lub Internecie lub na szyldzie reklamowym wpisać odpowiednie hasło i ..gotowe. Nie trzeba zdawać żadnych egzaminów, nie trzeba przechodzić szkoleń – wystarczy zdobyć klientów, którzy chcą być przez nas obsługiwani.
Opisujemy tu jedynie skrajny przypadek by wykazać, jak bardzo potrzebne są zmiany w przepisach bądź całkowicie nowe regulacje, które wprowadzą porządek w nazewnictwie i wymaganiach dotyczących wykonywania zawodu doradcy finansowego. Od kilku lat słyszymy, że Komisja Nadzoru Finansowego pracuje nad regulacjami, które kompleksowo zajmą się ważnymi zagadnieniami związanymi z doradztwem finansowym. Chodzi m.in. o wprowadzenie regulacji, która bardziej niż obecnie rozgraniczałaby strefę między sprzedażą produktów finansowych a doradztwem. Innymi słowy – doradca klienta w banku, sprzedawca w firmie finansowej musiałbym wprost powiedzieć klientowi, że jego celem jest sprzedaż danego produktu, a nie rozumiane dosłownie doradztwo finansowe.
Na razie tak jeszcze nie jest, więc wiele zależy od samodzielności klienta/uczestnika rynku kapitałowego – czy potrafi on odróżnić sprzedawcę od doradcy? Jest także pytanie jeszcze istotniejsze – czy z grona doradców potrafimy wybrać osobę wiarygodną, kompetentną, uczciwą i rzetelną?
Na to ostatnie odpowiemy w kolejnych odcinkach naszego cyklu.
Jarosław Pawlak
Dyrektor zarządzający Merbanco Doradcy Finansowi
