Kim są użytkownicy BNPL w Polsce? Analiza zachowań konsumenckich

Rynek „kup teraz, zapłać później” to już nie tylko wygodny sposób płacenia. Pokazuje też, jak zmienia się codzienne podejście Polaków do pieniędzy. Osoby korzystające z BNPL różnią się między sobą – jedni dokładnie planują wydatki, inni kupują pod wpływem chwili. Najnowszy raport BIK „Płatności odroczone 2025” po raz pierwszy opisuje, jak te zachowania zmieniały się w ciągu ostatniego roku. Dzięki temu widać, że BNPL to nie tylko sposób płacenia, ale także ważny wskaźnik tego, jak Polacy zarządzają swoimi pieniędzmi na co dzień.

Kim jest typowy użytkownik BNPL?

Na pierwszy rzut oka można by uznać, że typowy użytkownik BNPL (czyli „Kup teraz, zapłać później”) to młoda kobieta, która próbuje pogodzić obowiązki zawodowe, rodzinne i zakupy online. Jednak takie ujęcie byłoby zbyt uproszczone – w rzeczywistości osoby korzystające z BNPL są bardzo różnorodne, a ich grupa stale się zmienia. O wiele większe znaczenie niż wiek czy płeć mają tutaj postawy wobec pieniędzy i sposób, w jaki podchodzą do oszczędzania.

Warto podkreślić, że środowisko użytkowników BNPL jest dynamiczne – doświadczenia związane z zakupami na kredyt wpływają na to, jak konsumenci zarządzają swoimi finansami oraz na ich nawyki wydatkowe, które mogą ewoluować z czasem.

Cztery typy użytkowników BNPL

W najnowszym raporcie, BIK analizuje cztery grupy konsumentów korzystających z odroczonych płatności.

1. Świadomi finansowo: planują, porównują i kontrolują wydatki. Realizują transakcje najwyższej wartości, a ich zachowania pozostają stabilne w czasie. To także grupa z dużym udziałem nowych użytkowników (kwalifikuje się do niej 63% nowych klientów), w tym osób 65+. Blisko 70% pozostaje konsekwentna w swoich nawykach w skali roku, jednak część użytkowników z czasem zmienia podejście.
2. Impulsywni łowcy okazji: reagują na promocje i bieżące potrzeby, rzadziej planują. Większość utrzymuje swoje nawyki, ale część zwiększa skalę korzystania z BNPL. Aż 84,5% użytkowników pozostaje wiernych swoim nawykom kredytowym, jednak część z nich zaczyna korzystać z finansowania coraz intensywniej. Tu widać najwyższe ryzyko nadmiernego zadłużenia; średnio sięga ono 726 zł.
3. Elastyczni pragmatycy: dostosowują decyzje do bieżącej sytuacji finansowej. Choć zwykle zachowują równowagę, część ogranicza wydatki i rezygnuje z finansowania. Pokazują, że BNPL może wspierać zarządzanie płynnością. 82 proc. osób z tej grupy nie zmienia swojej postawy. Średnia kwota transakcji to ok. 263 zł.
4. Aktywni entuzjaści: intensywnie i regularnie korzystają z odroczonych płatności. Najsilniej widać tu napięcie między kontrolą budżetu a chęcią natychmiastowej konsumpcji. To najmłodsza grupa (do 24 lat), z przewagą kobiet. Tylko niewielka część z tej grupy (niecałe 13%) przechodzi do mniej intensywnych form korzystania z kredytó

– Jednym z najważniejszych wniosków badania jest ewolucja zachowań i postaw użytkowników BNPL. Z pozoru stabilne zachowania finansowe każdej z grup, w rzeczywistości są bardzo dynamiczne. W relatywnie krótkim czasie – już w ciągu 12 miesięcy część klientów modyfikuje swoje nawyki finansowe i przechodzi do innej grupy konsumenckiej – mówi Łukasz Kamiński, dyrektor Rynku Instytucji Pożyczkowych i Korporacji, BIK i dodaje:

– Widzimy wyraźnie, że wraz z doświadczeniem w korzystaniu z odroczonych płatności zmieniają się zachowania konsumentów. Już nawet po kilku transakcjach osoby, które wcześniej planowały wydatki i podejmowały decyzje w sposób przemyślany, zaczynają działać bardziej impulsywnie i chętniej reagują na okazje. Ten zwrot dotyczy częściej niż co dziesiątego klienta świadomego finansowo.

Granice między segmentami są płynne – konsumenci przemieszczają się między nimi nie tylko ze względu na cechy swojej osobowości, ale także pod wpływem zmiany sytuacji życiowej i ekonomicznej.

Jak zmieniają się zachowania klientów  

Analiza BIK wskazuje na istotną zmianę w zachowaniach zakupowych. Regularne korzystanie z BNPL obniża psychologiczne opory związane z wydawaniem pieniędzy, co sprzyja szybszym decyzjom i zwiększa podatność na impulsy.

W praktyce oznacza to zacieranie się granicy między świadomym zarządzaniem budżetem a impulsywną konsumpcją, zwłaszcza gdy wygoda płatności przeważa nad refleksją finansową. Jak podkreśla prof. Katarzyna Sekścińska, psycholog biznesu i ekonomistka behawioralna, Uniwersytet Warszawski:

– Segmentacja BIK pokazuje, że korzystanie z BNPL nie jest wyłącznie zachowaniem finansowym, ale w dużym stopniu odzwierciedla różnice psychologiczne dotyczące kontroli impulsów, sposobu podejmowania decyzji, tolerancji ryzyka, orientacji czasowej oraz podejścia do konsumpcji. Z perspektywy psychologii ekonomicznej szczególnie interesujące jest to, że ten sam instrument finansowy pełni zupełnie różne funkcje psychologiczne w zależności od profilu użytkownika. Dla jednych jest narzędziem optymalizacji, dla innych sposobem regulowania emocji, utrzymywania płynności albo finansowania stylu życia.

Wnioski dla klientów i rynku

Dla osób korzystających z odroczonych płatności istotne jest nie tylko samo używanie tej formy płatności, lecz przede wszystkim sposób jej wykorzystania. Ten model płacenia za zakupy może być narzędziem wspierającym rozsądne zarządzanie budżetem, pod warunkiem że wpisuje się w świadomie planowane wydatki. Problem pojawia się, gdy BNPL zaczyna służyć do finansowania codziennych zakupów bez kontroli nad rosnącą liczbą zobowiązań.

Obserwujemy coraz wyraźniej, że rynek zmierza w kierunku licznych, niewielkich i bardziej spontanicznych transakcji. BNPL przestaje być wyłącznie środkiem płatniczym, a zaczyna pełnić rolę wskaźnika zmieniających się wzorców konsumpcji. Ukazuje, w jaki sposób Polacy faktycznie podejmują decyzje finansowe — balansując pomiędzy przemyślanym planowaniem a impulsywnym działaniem, pomiędzy kontrolą nad budżetem a wygodą codziennych zakupów.

Opublikowany raport BIK dowodzi, że użytkownicy BNPL nie tworzą jednorodnej grupy, lecz charakteryzują się zmiennym i złożonym profilem, gdzie decyzje finansowe, emocje oraz potrzeby szybko ewoluują. W praktyce wymaga to od rynku dostosowania metod oceny ryzyka i tworzenia ofert do dynamicznych zachowań konsumentów. Z kolei dla samych klientów coraz ważniejsza staje się edukacja finansowa i świadome zarządzanie wydatkami, by skutecznie kontrolować domowy budżet.

Źródło: Raport BIK: Płatności odroczone 2025. Segmentacja i kluczowe zjawiska.