Dobrze przygotowany doradca jest najważniejszym źródłem wiedzy dla obecnych i przyszłych klientów funduszy inwestycyjnych. Jego sugestie i wiedza mają większe znaczenie niż prezentowane im materiały informacyjne. Takie wyniki przynoszą badania wykonane dla KBC TFI.
Analizę postaw inwestorów na zlecenie KBC TFI przeprowadził TNS Pentor na podstawie wywiadów grupowych przeprowadzonych w różnych częściach Polski. Ich celem była weryfikacja oczekiwań klientów wobec towarzystw funduszy inwestycyjnych oraz poznanie przynajmniej części źródeł ich decyzji.
Badania potwierdziły to, co wcześniej wynikało z naszych obserwacji. Klienci indywidualni mają dostęp do coraz większej wiedzy o różnych funduszach, poszczególnych TFI oraz alternatywnych rozwiązaniach. W rezultacie zalewu informacji, podjęcie decyzji staje się trudniejsze, a pomocy szukają u doradców mówi Paweł Niemiec, Członek Zarządu KBC TFI S.A. Jednocześnie mają coraz większe wobec nich oczekiwania. Chcą, aby doradcy byli przygotowani do analizy różnych produktów i potrafili dobrać je nie tylko do profilu klienta, ale także do jego aktualnych potrzeb, wynikających np. z etapu życia. Nie chcą rozmawiać ze zwykłym sprzedawcą, ale z człowiekiem, który zainteresuje się nimi i podejmie się roli przewodnika po coraz obszerniejszym rynku finansowym.
Zalety korzystania z usług doradców ankietowani podkreślali w wielu wypowiedziach:
- [Na decyzję wpłynęła] konkretna rozmowa z doradcą w siedzibie.
- Od tego są fachowcy, ja się sugeruję też swoim doradcą. Jakieś tam nieduże pieniądze, co jakiś tam czas inwestuję, czy to idzie do góry, czy jest na dole.
Klienci wypowiadali się również na temat trudności w samodzielnym analizowaniu olbrzymich ilości informacji:
- Przemyślenia chyba zabrały mi pół miesiąca, ale szczerze mówiąc nie żeby to porównywać, tylko patrzyłam na konkretny fundusz.
- Ja przyznam się, że nie [porównywałem], to wynika z lenistwa i podstawowego braku czasu.
- Tego nie ma w zasięgu ręki, to nie jest tak proste jak porównanie stóp procentowych, gdyby to było bardziej proste to tak.
Inwestorzy indywidualni wskazywali też, że chociaż wiedzą gdzie znajdą porównanie różnych funduszy, to brakuje im w tych miejscach istotnych dla nich informacji o dodatkowych kosztach, takich jak opłaty za wejście czy wyjście, stąd trudności w rzeczywistym i wiarygodnym porównaniu produktów i ofert.
Instytucje finansowe powinny dostarczyć klientom taki poziom obsługi, który zapewni im możliwość świadomego wyboru. Naszym zdaniem doskonałe możliwości daje połączenie wymogów MiFID i rzetelnego wsparcia ze strony doradców. Szkoląc ich, należy zadbać zarówno o przygotowanie merytoryczne, jak i umiejętność dostosowania przekazu do konkretnego inwestora podkreśla Paweł Niemiec.
/KBC TFI
Wojciech Boczoń