Kluby zakupowe – nowa siła napędowa e-handlu?

Siedmiu na dziesięciu użytkowników internetu w Europie przyznaje, że zna zasady kupowania w klubach zakupowych (ang. shopping e-clubs) – wynika z najnowszych badań.

Co więcej, jedna trzecia internautów np. w Niemczech należy do jednej z ekskluzywnych grup, której członkowie mogą korzystać ze specjalnych promocji podczas kampanii promujących sezonowe produkty znanych marek. A jak kluby zakupowe radzą sobie nad Wisłą? Czy będą, obok zakupów grupowych, główną siłą napędową polskiego handlu internetowego w najbliższych latach?

Ta forma sprzedaży istnieje w Europie dopiero od kilkunastu miesięcy, a jak pokazują badania kluby takie jak niemiecki Brands4Friends, angielski LineaFashion czy międzynarodowy BuyVIP w 2010 i 2011 roku przedostały się już do głównego strumienia sprzedaży w internecie. To imponujący wynik, przyznają nawet najwięksi sceptycy. Przyjrzyjmy się dokładnie rynkowi niemieckiemu i polskiemu.

Wiele liczb, jeden przekaz: wzrost bez końca

Kluby zakupowe powoli stają się atrakcyjną alternatywą dla konwencjonalnych sklepów. Tezę tę potwierdza osiągany przez nie poziom sprzedaży. Sam tylko Brands4Friends w 2009 roku potroił swoją sprzedaż osiągając 80 milionów euro dochodów. Właściciele klubu spodziewają się w tym roku jak i w latach następnych rekordowych wyników. W 2010 roku obrót brutto Brands4Friends wyniósł 250 mln €. Natomiast pionierski klub Vente Privée zakończył 2010 rok z 850 mln zyskiem liczonym w euro. Nic dziwnego, że obecny boom przyciąga nowych inwestorów. Do zarządu Brandes4Friends dołączyła grupa Tengelman. Za 10% akcji zapłaciła 10 milionów euro – wynika z informacji podanych przez German-startups.de. – Mamy wielkie oczekiwania co do rozwoju tej firmy – mówi Karl-Erivan W. Haub, Dyrektor Zarządzający Głównego Partnera Tengelmann Group. Nic dziwnego, Brands4friends została uznana za jedną z najbardziej atrakcyjnych inwestycji w ostatnich latach przez Mangrove Capital. Partners.

A jak to wygląda to w Polsce?

Przedsiębiorcy twierdzą, że potencjał polskiego rynku jest spory. Tylko wg ostrożnych szacunków wartość rynku e-commerce w 2010 roku wyniosła ok. 18 mld złotych. Po latach walki o masowego klienta, polski e-handel sięgnął po lepiej zarabiających. Powstają dla nich zamknięte sklepy z markowymi towarami. Na razie działają trzy kluby zakupowe: Bao.pl, BuyVIP, a od listopada 2010 Stilago. Idea tych sklepów polega na tym, żeby zbudować wśród klientów poczucie wyjątkowości. – To miejsce nie jest dostępne dla wszystkich – mówi Piotr Krawiec, Dyrektor Zarządzający Praktycy.com. – Idea opiera się na ekskluzywności. Wyjątkowość oznacza w tym przypadku niskie, jak na markowe artykuły, ceny – dodaje.

Produkty renomowanych firm można kupić w klubach zakupowych taniej nawet o 70 proc. Dochody w Polsce takich sklepów są na razie dużo niższe niż w Niemczech i innych krajach europejskich, ale szefowie nie narzekają. Jak przyznają przedstawiciele Bao.pl, ubiegłoroczny obrót klubu to ponad 2 milionów złotych. Zakupy w sieci staja się w Polsce coraz popularniejsze. Wyniki badań „E-commerce w Polsce 2010” przeprowadzone przez Praktycy.com potwierdzają, że sklepy internetowe nie mogą narzekać na brak klientów.

– Aż 82% respondentów deklaruje zmiany popularności sklepu i znaczny wzrost dynamiki na stronie. Zaprezentowane dane wskazują na przewidywany wzrost nie tylko ruchu na stronie internetowej, ale także jego przełożenie na zwiększenie liczby klientów. Pomimo spowolnienia gospodarczego, aż 6 na 10 sklepów była zadowolona z wyników finansowych osiągniętych w 2010 roku. Wstępne wyniki i analizy pokazują, że 2011 będzie także udanym rokiem – mówi Piotr Krawiec, szef Praktycy.com.  

Pułapki: logistyka i komunikacja z klientem
Cele jakie stawiają przed sobą sklepy internetowe są na pewno ambitne, ale czy także realistyczne?                

– Kluby zakupowe dostarczają niezwykłych wrażeń i będą się rozwijać, to pewne – przekonuje Thorsten Boersma, konsultant ds. e-commerce. Jednak istnieją pewne pułapki. – Niezwykłość ekskluzywnych promocji jest osłabiana przez powstawanie coraz to nowych klubów zakupowych oraz nakładanie się wielu promocji obowiązujących równolegle – ostrzega Thorsten Boersman.  Najwięksi dostawcy walczą o zasięg wśród tych samych klientów. W rezultacie wielu użytkowników korzysta z usług więcej niż jednego klubu, przez co ich skrzynki stają się przepełnione ofertami. Sytuacja ta może prowadzić do rezygnacji z otrzymywania newsletterów. Jest to jeden z tych problemów, dla którego dostawcy będą musieli wypracować skuteczne marketingowo rozwiązanie. To nie jedyna bolączka. Kolejną trudność sprawia logistyka. Klienci muszą czekać nawet 4 tygodnie na paczkę. Co więcej kluby zakupowe zamawiają towar dopiero po zakończeniu sprzedaży. W ten sposób to klienci de facto finansują zakup towaru. Jest to z oczywistych względów bardzo atrakcyjny model dla operatorów klubów zakupowych i w tym punkcie raczej nie wiele się zmieni. Z czasem jednak możemy liczyć na skrócony czas oczekiwania na przesyłkę. Z pewnością przy tak dynamicznym rozwoju zostaną wypracowane bardziej efektywne metody zarówno w zakresie komunikacji z klientem, jak i logistyki.

Case Limango: sukces w niszy

Firma odzieżowa Distorted People uruchomiła specjalną produkcję przeznaczoną na cele sprzedaży w klubach zakupowych. Rozwiązanie to jest korzystne zarówno dla członków klubu, którzy mają dostęp do ekskluzywnych kolekcji jak i dla firmy, która może lepiej obliczyć produkcję – uruchamia ją dopiero po otrzymaniu zamówienia. Dodatkowo atmosfera wydarzenia towarzysząca sprzedaży w klubie sprawia, że jest ona tak atrakcyjna dla klientów. – Nie tylko produkcja przeznaczona wyłącznie dla klubów zakupowych, ale także biznes oparty na nadprodukcji ma wielki potencjał – mówi Piotr Krawiec z agencji Praktycy.com. – Zwłaszcza, jeśli wbije się w niszę rynkową – dodaje. Limango targetuje wąsko, skupiając się jedynie na młodych rodzinach. Swoją ofertę opiera głównie na lojalności utworzonej społeczności. Dla klubów nie jest bowiem aż tak ważna liczba klientów, ale właśnie ich lojalność. Doskonałym przykładem jest tutaj właśnie Limango – jej sprzedaż – z mniej niż milionem członków – w roku 2009 wzrosła dziesięciokrotnie w porównaniu do roku 2008.

Jak pokazują liczby, przed klubami zakupowymi w Europie rysuje się świetlana przyszłość. Przeciętny Europejczyk coraz częściej zakupy robi właśnie w internecie. Ponadto powszechność sklepów sieciowych sprawia, że markowe rzeczy stanowią obiekt zainteresowania wielu osób, a gdy dostępne są tylko dla wybranych, tym bardziej stają się pożądane.

Źródło: Praktycy.com