Koniec przepłacania z lenistwa?

Rozbudowa portfolio produktów masowych i elastyczne reagowanie na rzeczywiste potrzeby klientów to główne zmienne charakteryzujące rynek ubezpieczeń komunikacyjnych w czasie kryzysu. Na kształt rynku ubezpieczeń komunikacyjnych w najbliższych trzech kwartałach największy wpływ będzie miało spowolnienie gospodarcze. Wprawdzie eksperci rynkowi zgodnie oceniają, że branża ubezpieczeniowa jest bardziej odporna na kryzys niż inne instytucje finansowe.

Niemniej tzw. ciężkie czasy wpłyną na zachowania klientów, a w konsekwencji na politykę cenową i produktową samych ubezpieczycieli. Oferta zacznie być budowana tak, by wysokość składki uwzględniała sposób, w jaki rozkłada się ryzyko w danej grupie klientów. Dodatkowo towarzystwa większy nacisk położą na zakres oferty oraz jakość swojego serwisu. 

Obok kryzysu na obecny kształt branży ubezpieczeniowej ma kilka czynników, które pojawiły się w 2008 roku. Po Pierwszem, nie można go zaliczyć do najbardziej udanego dla towarzystw, jeśli się weźmie pod uwagę wyniki uzyskane ze sprzedaży polis OC. Stan ten został spowodowany przede wszystkim wprowadzeniem tzw. podatku Religi. Zmusiło to ubezpieczycieli, a przede wszystkim klientów do poniesienia dodatkowego obciążenia w składce (średnio ok. 12% składki). Równocześnie wzrosła liczba oraz wartość wypłacanych odszkodowań w szkodach majątkowych z polis OC. Te czynniki bezpośrednio wpłynęły na pogorszenie się rentowności w ubezpieczeniach OC w 2008 roku. Tendencja wzrostu wypłat i świadczeń z tych polis nie powinna się zmienić, co powoduje, że w perspektywie najbliższego roku nie należy spodziewać się masowej obniżki cen OC. 

Rok 2009 będzie zdominowany przez pro-kliencką postawę ubezpieczycieli, czyli dążenie do jak najlepszego rozpoznania potrzeb wydzielonych grup klientów. Coraz wyraźniej widać, że towarzystwa rezygnują z silnej konkurencji cenowej prowadzonej na całym portfelu. I chociaż nadal, szczególnie w czasie kryzysu, cena jest najważniejszym czynnikiem wpływającym na decyzje konsumenta, to częściej klienci dodatkowo zwracają uwagę na zakres oraz jakość serwisu, szczególnie szkodowego. Ubezpieczyciele, budując ofertę, będą dostosowywać więc cenę ubezpieczenia do ryzyka, jakie niesie ze sobą dana grupa klientów, a równocześnie do rzeczywistych potrzeb danej grupy. 

Można też już zaobserwować rosnące zainteresowanie klientów popularnymi, a nie ekskluzywnymi, ubezpieczeniami komunikacyjnymi. Klienci zorientowani na oszczędzanie nie szukają „gadżetów”, a praktycznego i oszczędnego produktu. Spadek popytu na nowe auta oraz te sprowadzane z zagranicy oznacza dla ubezpieczycieli, że znacznie atrakcyjniejszą niż dotychczas grupą klientów są posiadacze aut kilkuletnich. I z myślą właśnie o nich, choćby w Link4, w tym roku rozbudowywane są produkty AC oraz inne produkty dodatkowe dedykowane tej grupie. Wyraźniej też oferty ubezpieczniowe premiują kierowców doświadczonych i bezpiecznie jeżdżących. 

Najbliższe kwartały upłyną też pod znakiem dalszego rozwoju sprzedaży ubezpieczeń w systemie direct. Po pierwsze, towarzystwa tego typu działają na rynku ubezpieczeń dla klienta indywidualnego. Przykład wielkich banków inwestycyjnych, które przestawiają swoje usługi pod rynek detaliczny, pokazuje, że ten segment powinien się nadal rozwijać. W wersji bardziej pesymistycznej, na rynku usług detalicznych nie dojdzie do drastycznych spadków. 

Po drugie, direct nastawiony jest na maksymalną efektywność kosztową, idealny więc na ciężkie czasy. Ze względu na niskie koszty własne działalności, directy mogą oferować niższe ceny swoich produktów. Co więcej, tego typu towarzystwa są w stanie przygotować dobrą ofertę w oparciu o wiele zmiennych, co oznacza, że cena polisy może być znacznie tańsza dla bardzo różnych grup klientów. Direct eliminuje też największe obciążenie, jakim jest dla tradycyjnego ubepzieczyciela, utrzymanie rozbudowanych sieci punktów i oddziałów pośredników. Potwierdzeniem tej przewagi modelu direct  jest choćby wejście największego tradycyjnego ubezpieczyciela w ten segment pod koniec ubiegłego roku. Ruch ten zamierzają też powtórzyć kolejni ubezpieczyciele tradycyjni. 

Spadek sprzedaży nowych aut może dodatkowo dotknąć tradycyjne firmy ubezpieczeniowe, które dla budowania swojego portfela wykorzystują sieci dealerów samochodowych. Doświadczenia ubezpieczycieli, choćby z ubiegłego roku, pokazują, że tak pozyskiwany portfel był mało rentowny. Na uderzenie powinni przygotować się też ubezpieczyciele flot. Firmy mające duże floty w związku z kryzysem mogą szukać oszczędności, czy to poprzez redukcję posiadanego parku samochodowego, jak i ograniczenia zakresu programów ubezpieczeniowych dla użytkowanych aut. Umowy flotowe mogą więc przynieść na koniec 2009 roku mniejszy niż zakładany przypis składki. 

Za to nie powinno się mocno zmienić podejście ubezpieczycieli do sektora MSP. Jest to grupa klientów o ogromnym, cały czas nie w pełni wykorzystanym potencjale. Tym bardziej, że klienci MSP są znacznie bardziej lojalnymi klientami niż korporacyjni. Dodatkowo analizy ostatnich lat pokazały, że rynek ten rósł w znaczącym tempie. Idąc tropem przemian na rynku klientów indywidualnych, także i tutaj ubezpieczyciele ograniczą ekskluzywną część oferty w zamian proponując solidny produkt komunikacyjny w konkurencyjnej cenie. 

Podsumowując, w tym roku klienci większości towarzystw nie powinni się spodziewać obniżek w ich dotychczasowych ubezpieczeniach. Ze strony kupujących ubezpieczenia wzrośnie więc skłonność do szukania i porównywania ofert różnych towarzystw. Zamiast biernie czy z przyzwyczajenia pozostawać przy dotychczasowym ubezpieczycielu, często droższym, klient będzie sam szukał atrakcyjnych propozycji. Może więc zmniejszyć się zjawisko „przepłacania z lenistwa”. 

Sława Cwalińska-Weychert,
wiceprezes
Link4

Źródło: Bankier.pl