Branża FinTech przeżywa boom – w 2013 r. w firmy z tej branży zainwestowano na świecie 3 mld dolarów, rok później 12 mld dolarów. W 2015 r. wg szacunków KPMG, wartość inwestycji przekroczyła aż 20 mld dolarów. W Polsce do tej pory nie zaistniały spektakularne przedsięwzięcia FinTech, stąd nowe technologie nie są traktowane jako zagrożenie. Powszechnie uznaje się je za narzędzia skutecznie wspomagające dotychczasowe modele biznesowe, głównie banków, i źródło budowania przewagi konkurencyjnej.
Nowe wyzwania czekają także sektor pożyczkowy – firmy muszą odnaleźć się w nowej rzeczywistości kreowanej nie tylko przez technologie, lecz również zmieniające się regulacje prawne i preferencje klientów. Kto wygra przewagę nad konkurencją poprzez zastosowane innowacje? Kto jest skazany na porażkę w walce o klienta? Te zagadnienia omawiane będą na V Kongresie Sektora Pożyczkowego, który odbędzie się 11 maja 2016 r. w Warszawie.
Nie da się zaprzeczyć, że technologia zmienia rynek. Wg badania Eurofinasu i firmy consultingowej Roland Berger przeprowadzonego ma początku tego roku wśród 118 firm europejskich z sektora finansowego, aż 94% badanych uważa digitalizację za podstawowy trend biznesowy w perspektywie do 2018 r. Najważniejszą rolę technologie odegrają w dystrybucji usług finansowych. Czy dystrybucja za pomocą kanałów elektronicznych rzeczywiście może oznaczać zmierzch bezpośredniego kontaktu face-to-face? Polskie banki już teraz coraz większy nacisk kładą na kanały zdalne, powoli odchodząc od tradycyjnych form kontaktu. Mimo wszystko, niektórzy praktycy biznesowi uważają, że placówki stacjonarne zachowają rację bytu. Zwłaszcza jeśli chodzi o sektor instytucji pożyczkowych, bowiem jednym z elementów ich przewagi konkurencyjnej jest właśnie osobisty kontakt z klientem.
FinTech a sektor pożyczkowy
Technologie pozwalają kredytodawcom dostosować się do ewoluujących postaw klientów, a jeśli wziąć pod uwagę fakt, że polski sektor bankowy jest bardzo nowoczesny, również polski klient jest przyzwyczajony do korzystania choćby z najnowocześniejszych rozwiązań internetowych czy mobilnych. Jak wynika z danych BIK z 2015 r. ok. 10% wszystkich osób posiadających historię kredytową stanowi grupa, która ma tylko pożyczki niebankowe (nigdy nie miała kredytu w banku, nawet o niego nie wnioskowała). Są to głównie ludzie młodzi (aż 84% z nich nie przekroczyło 35 roku życia). Dla nich szybkość, wygoda i prostota produktu stanowią najważniejszą cechę, a internet jest wśród nich nie tylko najważniejszym kanałem komunikacji, ale i dystrybucji.
Nie dziwi zatem, że branża instytucji pożyczkowych musi podążać za oczekiwaniami klientów. Z danych KPF[1] wynika, że dominującym kanałem dystrybucji są kanały zdane – ponad 3⁄4 firm sprzedaje swoje produkty tą drogą. W 2010 r. udział ten był 3-krotnie niższy, a zwiększył się kosztem pożyczek z obsługą w domu (tzw. home credit). Także aplikacje mobilne stają się także coraz popularniejsze, choć na razie wdrażane są jedynie przez liderów rynku, takich jak Vivus, Hapi czy Wonga.
– Wonga jest wciąż jednym z nielicznych przedstawicieli światowej sceny FinTech w Polsce. Jest jednak tylko kwestią czasu, aż nad Wisłą pojawią się kolejni globalni gracze. Polska dysponuje dużą bazą konsumentów, którzy nie boją się nowinek technologicznych. Dość powiedzieć, że pożyczkę w wonga.com poprzez urządzenie mobilne zaciągało w drugiej połowie 2015 r. 24% klientów, na koniec pierwszego kwartału 2016 było to już 31%, a w perspektywie kolejnych miesięcy smartfon i tablet staną się dla nas prawdopodobnie dominującym kanałem sprzedaży. Takie jest tempo zmian w sektorze FinTech. Tradycyjnym instytucjom finansowym trudno za tym nadążyć. – mówi Marcin Borowiecki, Dyrektor Zarządzający Wonga w Polsce.
Sprzedaż i dystrybucja usług finansowych
Nowe technologie już zapisały się pozytywnie wspierając sektor pożyczkowy. Wykorzystują je głównie działy sprzedaży i obsługi klienta (systemy CRM), a aplikacje służą do zbierania informacji oraz do ich analizy, jak też do generowania rekomendacji opartych na algorytmach. Silnie zaznaczają swoją obecność internetowe porównywarki i robo-doradcy, dynamicznie rośnie też ich znaczenie dla osiągania celów sprzedażowych przez instytucje pożyczkowe.
– O tym, jak zmienia się podejście konsumentów do wyboru i zakupu produktów finansowych dobrze pokazuje rozwój porównywarek takich jak direct.money.pl. Do tematu porównywania produktów finansowych podchodzimy bowiem w nowatorski i praktyczny sposób, oferując autorskie rozwiązania technologiczne. Pozwalają użytkownikowi na przykład określić jego profil kredytowy i porównać produkty dopasowane do jego potrzeb i możliwości. Do tego rekomendujemy „uszytą” pod konkretnego klienta ofertę z najlepszymi produktami i analizą słabych oraz mocnych stron ofert bankowych. Klient otrzymuje od nas szczegółowy opis oferty wraz z rekomendacją. Zupełnie jak u tradycyjnego doradcy, tylko że szybciej i wygodniej. – mówi Tomasz Czerwiński, dyrektor sprzedaży e-commerce direct.money.pl.
Możliwości w tej dziedzinie nie ograniczają się do wyżej wymienionych, ale obejmują też szereg rozwiązań niestandardowych, wzmacniających sprzedaż. Money.pl organizuje m.in. kampanie SMS do zweryfikowanych użytkowników portalu, akcje e-mailingowe, prewalidację leadów czy sekcje specjalne w serwisie. Gwarantuje to dotarcie do właściwej grupy odbiorców zainteresowanych konkretnymi produktami finansowymi.
Przewaga konkurencyjna i walka o klienta
Nowe narzędzia, efektywne zastosowanie technologii, umiejętne wykorzystanie nowych kanałów dystrybucji, to elementy budowania przewagi konkurencyjnej, nie tylko wśród firm branży finansowej. Już dziś zaobserwować można dynamiczne zmiany na rynku finansowym, mające źródło w postępie technologicznym oraz innowacyjności w jego implementacji do procesów operacyjnych. W szerokorozumianym sektorze kredytowym, szczególne ważne jest efektywne zarządzanie ryzykiem. Sektor consumer finance jest co do zasady obciążony względnie wysokim ryzykiem. Instytucje sektora pożyczkowego stosują wiele narzędzi nie tylko na etapie weryfikacji zdolności kredytowej klienta, monitorowania jego pozycji finansowej w trakcie trwania umowy, ale także zwiększających efektywność procesów związanych z zarządzaniem wierzytelnościami. Jak pokazują dane KPF, w polskim sektorze pożyczkowym do 2011 r. udział odmów udzielenia pożyczki oscylował wokół 32-38%, natomiast już od 2012 rósł, i obecnie utrzymuje się na poziomie ok. 50%. Instytucje pożyczkowe, skupione w KPF stosują bez wyjątku wewnętrzne bazy danych, a ponad 90% z nich używa także zewnętrznych narzędzi do zarządzania ryzykiem – zewnętrzne bazy danych i systemy scoringowe. Współpraca z BIG i BIK weszła do kanonu praktyk związanych z zarządzaniem ryzykiem kredytowym i nadal poszukiwane są nowe narzędzia i metody poprawy skuteczności w tym obszarze, jak choćby tworzenie dedykowanych tej skuteczności branżowe platformy współdzielenia informacją.
– Zarządzanie ryzykiem kredytowym a budowanie przewagi konkurencyjnej? Jeszcze do niedawna tak postawione pytanie potraktowane zostałoby jak herezja. W tradycyjnym modelu bankowym decyzja kredytowa “dojrzewała” w departamentach ryzyka kredytowego. Ten model, jeśli już nie odszedł, to na pewno odchodzi do lamusa . W dobie kultu sprawności obsługi klienta doskonalenie zarządzania ryzykiem kredytowym ma za zadanie minimalizowanie kosztu oraz dotrzymanie standardu udzielenia pożyczki. Czym mniej błędnych decyzji kredytowych tym niższe koszty ryzyka, a wysoka technologicznie jakość narzędzi nie tylko nie opóźnia procesów decyzyjnych, a wręcz je przyspiesza. – podkreśla dr Mirosław A. Bieszki
V kongres sektora pożyczkowego
Czy sektor FinTech, biorąc pod uwagę jego relatywną słabość na polskim rynku, może być zagrożeniem dla pożyczkodawców i innych tradycyjnych graczy? Czy jest on w stanie powiększyć zakres dostępu do produktów finansowych dla nowych grup klientów, wzmacniając zjawisko demokratyzacji kredytu konsumenckiego i innych produktów finansowych? Czy stanie się źródłem poprawy efektywności procesów operacyjnych? W jakich obszarach współpraca z nowymi podmiotami mogłaby zaowocować przedsięwzięciami poszerzającymi rynek? Czy w sektorze pożyczkowym jest miejsce na innowacje i gdzie powinny się one mieścić? Jaki wpływ mogą mieć na strukturę sektora ograniczenia narzucane przez ostatnie zmiany w legislacji?
Te zagadnienia zapewne staną się ważnymi elementami debaty zbliżającego się V Kongresu Sektora Pożyczkowego, organizowanego rokrocznie przez KPF. To platforma wymiany doświadczeń między sektorem instytucji pożyczkowych i tych podmiotów rynku finansowego, których oferta jest komplementarna. W czterech poprzednich edycjach kongresu udział wzięło ponad 800 praktyków. Kolejna edycja już 11 maja 2016 r. w Warszawie.
Źródło: KPF
Wojciech Boczoń