Recesja to czas dociskania partnerów biznesowych, twardych negocjacji z każdą stroną – i klientami i firmami współpracującymi. Taka optyka i działania są oczywiste. Ale jest jeszcze inny – bardzo ważny kierunek działań – do wewnątrz.
Niedawno przekonała się o tym jedna z polskich firm oferujących szyte na miarę rozwiązania marketingowe i mediowe dla swoich klientów B2B. Ważny jest tu budżet, jaki trzeba wyrobić, ważne są też konkretne media, które trzeba uwzględniać w swoich ofertach… Tknięty konkretnymi przeczuciami management sprzedaży „wpuścił” do swojego zespołu kilka fikcyjnych briefów z zapytaniami ofertowymi, aby sprawdzić jakość ofert przygotowywanych przez swoich pracowników. Co do rozwiązań merytorycznych nie było większych zastrzeżeń, ale szefów przeraziła zupełnie niefrasobliwa polityka rabatowa, nieuzasadnione ustępstwa cenowe i totalny brak dbałości o marżę! Strach pomyśleć, ile prawdziwych i zrealizowanych zleceń zostało potraktowanych do tej pory w podobny sposób.
Tego typu niepokojące zjawiska mają miejsce także w największych światowych koncernach. Obecny prezes GE, Jeffrey Immelt opowiadał jak to w 2007 roku dyrektor generalny pionu elektroniki Dave McCaplin przeanalizował kalkulację swoich produktów. Okazało się, że ceny wyrobów o łącznej wartości 5 mld handlowcy kalkulują wg własnego uznania. Oczywiście zgodnie z ustaloną polityką mieli do tego prawo. Jednakże jeśli weźmie się pod uwagę skalę tego typu samodzielnych decyzji i uznaniowości, widać, o jak dużym ryzyku finansowym mówimy.
Konkluzja Immelta była następująca: „Aż 5 mld dolarów – wprost nie do wiary, ja w każdym razie nigdy o czymś takim nie słyszałem. I to tylko w pionie elektroniki użytkowej. Odnosząc tę kwotę do całej korporacji, być może mamy do czynienia z 50 mld dolarów, za które odpowiada garstka ludzi. Jedno jest pewne, nigdy byśmy nie pozwolili na tego rodzaju praktyki po stronie kosztów. W przypadku cen, które płacimy naszym dostawcom, liczymy każdego centa; badamy kalkulacje, sporządzamy wykresy i mapy, dokładnie wszystko rozpracowujemy. Wynika stąd, że zadziwiająco niefrasobliwie podchodzimy do cen własnych produktów”. (Harvard Business Review, styczeń 2007)
Wniosek praktyczny jest prosty – w trudnych czasach szczególnie dobrzy przyglądaj się nie tylko rynkowi z jego szansami i zagrożeniami, nie tylko klientom, ich lojalności, ich sytuacji ekonomicznej itd, nie tylko partnerom biznesowym, których ewentualnie można docisnąć, ale przede wszystkim własnym działaniom, na które masz konkretny i wymierny wpływ. Przeprowadzaj cyklicznie analizę procesu sprzedaży i sprawdź, czy faktycznie realizowane działania Twojej firmy rzeczywiście są właściwą odpowiedzią na rynkową sytuację.
Źródło: Wymiatacze.pl
Wojciech Boczoń
