- Analiza potrzeb klienta (APK) jest zdaniem agentów najważniejszym obowiązkiem wynikającym z nowej ustawy o dystrybucji ubezpieczeń.
- Mimo że ustawa zacznie obowiązywać za kilkanaście dni, to nie ma jasnych wytycznych co do zakresu APK.
- W najbardziej skomplikowanej sytuacji znajdują się multiagenci, którym najtrudniej będzie dostosować się do nowych zasad sprzedaży ubezpieczeń.
Już za kilkanaście dni zacznie obowiązywać nowa ustawa o dystrybucji ubezpieczeń, która wprowadza do polskiego porządku prawnego wytyczne zawarte w unijnej Dyrektywie IDD. W związku z tym firma Insly postanowiła sprawdzić, które z obowiązków wynikających z nowych przepisów są dla agentów i multiagentów najważniejsze. 94% osób, które wzięło udział w ankiecie, wskazało, że najbardziej istotnym zagadnieniem jest konieczność przeprowadzenia analizy potrzeb klienta. Na dalszych miejscach znalazły się dodatkowe obowiązki informacyjne oraz ochrona klienta przed misselingiem, które jako równie ważne oceniło odpowiednio 75% i 63% respondentów.
– Nowa ustawa o dystrybucji ubezpieczeń i zasady zawarte w Dyrektywie IDD są jednymi z najważniejszych zmian w sposobie sprzedaży ubezpieczeń, jakie zostały wprowadzone w ostatnich latach. Celem nadrzędnym jest zlikwidowanie zjawiska zakupu przez klientów polis im niepotrzebnych. Mimo że branża ubezpieczeń miała kilka dodatkowych miesięcy na przygotowanie odpowiednich rozwiązań do sprostania nowym obowiązkom, to niektóre zagadnienia, jak analiza potrzeb klienta, nie są jeszcze jasno sprecyzowane. Z rozmów z przedstawicielami rynku wnioskujemy, że problem ten wpłynie najmocniej na pracę multiagentów – mówi Piotr Bartos, Country Manager Insly w Polsce.
Multiagenci mają więcej pracy do wykonania
Nowe zasady dystrybucji ubezpieczeń miały pierwotnie obowiązywać już od lutego tego roku, jednak europejscy ustawodawcy zdecydowali się przedłużyć ostateczny termin ich wprowadzenia do października, żeby przedstawiciele branży ubezpieczeń mogli się jak najlepiej przygotować. Mimo to ostateczny zakres i poziom szczegółowości analizy potrzeb klienta wciąż jest przedmiotem domysłów i niepewności, ponieważ nie ma jasnych wytycznych co do jej kształtu.
Choć większość ubezpieczycieli przygotowała już odpowiednie formularze i procedury, z których powinni korzystać agenci, to w związku z brakiem odgórnego doprecyzowania zasad przeprowadzenia APK, mogą one się między sobą różnić. Problem ten dotknie przede wszystkim multiagenów, którzy w związku z tym będą mieli więcej pracy do wykonania w porównaniu z agentami wyłącznymi. Ci drudzy mogą w pełni polegać na procedurach wypracowanych przez towarzystwa ubezpieczeń, ponieważ sprzedają wyłącznie produkty konkretnego ubezpieczyciela i tylko je między sobą porównują, żeby zaoferować klientowi najkorzystniejsze rozwiązanie. Z kolei multiagenci, powinni wypracować taki sposób postępowania, który pogodzi zarówno wymogi wielu różnych APK poszczególnych towarzystw, a jednocześnie pozwoli im zrealizować ustawowy obowiązek rzetelnej analizy, jak i przedstawienia klientom rekomendacji polis najlepiej spełniających ich oczekiwania.
Nadrzędna rola technologii
Najlepszym rozwiązaniem powyższego dylematu wydaje się inwestycja w odpowiednie oprogramowanie do zarządzania procesem sprzedaży ubezpieczeń, które pozwoli spełnić zarówno wymagania ustawowe, jak i oczekiwania ubezpieczycieli. Niestety nie każdy dystrybutor jest w stanie samodzielnie stworzyć tego typu narzędzie. W związku z tym można zauważyć dwie tendencje na rynku. Pierwszą jest konsolidacja i dołączanie mniejszych multiagentów do dużych sieci, a drugą inwestycja w nowe systemy zarządzania sprzedażą polis.
– Z naszych obserwacji wynika, że istnieje na rynku duża grupa multiagentów, którzy cenią sobie własną niezależność i nie chcą rezygnować z wypracowanej przez lata renomy. Są oni gotowi zainwestować w zakup odpowiedniego oprogramowania. Poszukują zatem partnerów technologicznych oferujących gotowe rozwiązania, które spełnią wymogi ustawy i oczekiwania towarzystw, a pozwolą im uniknąć konsolidacji z większymi graczami – dodaje Piotr Bartos z Insly.
Źródło: Insly
Wojciech Boczoń
