W Krajowym Rejestrze Długów widnieje blisko 230 tysięcy dłużników-przedsiębiorców, którzy mają do oddania innym firmom około 7 miliardów złotych. Dlaczego nie płacą? Ich wymówki są przeróżne, od śmierci kota, poprzez separację z żoną, do więzienia czy samobójstwa. Okazuje się, że to co mówi dłużnik wierzycielowi, przeważnie jest zasłoną dymną, przez którą doświadczony negocjator wciąż widzi całkiem nieźle.
Wspólne badanie Krajowego Rejestru Długów i Kaczmarski Inkasso dotyczące wymówek dłużników zostało przeprowadzone dwutorowo. O najpopularniejszych i najciekawszych wykrętach opowiadali pracownicy KRD, którzy regularnie rozmawiają z przedsiębiorcami dopisującymi dłużników do rejestru, ale także negocjatorzy Kaczmarski Inkasso, którzy każdego dnia kontaktują się z dłużnikami.
– W taki sposób można uzyskać znacznie pełniejszy obraz sytuacji. Pracownicy KRD rozmawiają z wierzycielami, którzy chętnie opowiadają o tym, jakie najczęściej słyszą wymówki od niepłacących im w terminie kontrahentów. O bezpośrednich doświadczeniach z dłużnikami opowiadają natomiast przedstawiciele firmy windykacyjnej. Co ciekawe, dłużnicy znacznie chętniej niż swoim byłym partnerom biznesowym, tłumaczą się negocjatorom -mówi Adam Łącki, prezes Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej.
W jednej sprawie zarówno wierzyciele, jak i negocjatorzy są zgodni. Obie grupy przyznają, że ponad 8 na 10 dłużników świadomie przeciąga płatności. Co ciekawe, zaledwie 8% wierzycieli za każdym razem słyszy tłumaczenia dłużników. W przypadku negocjatorów odsetek jest dużo wyższy i wynosi 21%.
– Osobiście nie znam dłużnika, który powie, że ma pieniądze, ale nie ma ochoty zapłacić. 75% wierzycieli nie ma pojęcia, czy w momencie zamawiania towaru bądź usługi dłużnik miał pieniądze. To wyraźny sygnał, że firmy na wyrost sobie ufają. Gdyby przedsiębiorcy sprawdzali kontrahentów regularnie, mieli by informację o płatnościach swoich klientów i łatwiej byłoby im podejmować decyzje o odroczonych terminach zapłaty- zauważa prezes Zarządu KRD BIG.
Śmierć nieistniejącego kota
Najczęściej, bo w 80% przypadków, wierzyciele słyszą, że dłużnicy nie płacą, bo ktoś im nie zapłacił. Prawie 7 na 10 dłużników mówi, że nie ma pieniędzy, a prawie co czwarty właśnie robi przelew. Wierzyciele spotykają się z różnego rodzaju wymówkami, począwszy od błahych, wręcz lekceważących na tragicznych kończąc.
– Wierzyciele słyszą, że dłużnik był na wakacjach i zapomniał zapłacić czy, że tak drobne kwoty płaci na końcu. Słyszeliśmy od wierzyciela również o śmierci kota, która spowodowała tak silne załamanie u dłużnika, że nie był w stanie prowadzić firmy i nie myślał o finansach. Oczywiście rozumiem przywiązanie do zwierzęcia, ale wierzyciel wiedział, że jego klient nie ma kota- mówi Adam Łącki.
Zdarzają się również „wykręty na żonę”. Klienci KRD, którzy mają dłużników opowiadają swoim opiekunom o przedsiębiorcach, mówiących, że nie zapłacili, bo musieli kupić żonie nowe buty, bądź zafundowali jej wakacje marzeń. Są i tacy, którzy opowiadają o separacji oraz o tym, że żona odcięła ich od pieniędzy i nie mają dostępu do konta, aby zrobić przelew.
Niegroźne, choć często cyniczne, wymówki na kota czy żonę mogą jedynie wprawić w złość wierzyciela, ponieważ często przy takich rozmowach słychać u dłużnika niechęć do spłacenia zobowiązania. Niestety, są również i tacy, którzy posuwają się do gorszych tłumaczeń, grających na uczuciach.
– Spotkaliśmy się z sytuacją, kiedy dłużnik powiedział wierzycielowi, że jak mu teraz zapłaci, to zostanie mu już tylko sznur i wyjazd do lasu. Kolejnym jak dla mnie ekstremalnym tłumaczeniem było powiedzenie, że dłużnik nie ma na chleb. Więc jak go zamkną w więzieniu za długi to przynajmniej dobrze zje. Inny udawał, że choruje na raka i nie ma głowy do prowadzenia firmy. Takie wymówki wprowadzają wierzyciela w osłupienie i w zasadzie sprawiają, że staje się bezsilny- ocenia Adam Łącki.
Doświadczony negocjator szybciej wyłapie wymówkę
Negocjatorzy z firmy windykacyjnej Kaczmarski Inkasso, najczęściej (92% przypadków) zajmują się sprawami do pół roku po terminie płatności. W tym czasie mają również najwyższą skuteczność w odzyskiwaniu należności. W ich odczuciu 85% dłużników świadomie przeciąga płatności, a odpowiednia rozmowa z dłużnikiem doprowadza do pomyślnego załatwienia sprawy. Negocjatorzy przyznają, że spotykają się z wymówkami dłużników i są one bardzo podobne do tych, które słyszą wierzyciele. Co trzeci dłużnik mówi, że ktoś mu nie zapłacił. Co czwarty przyznaje, że nie ma pieniędzy lub tłumaczy się sezonowością branży. 9% dłużników mówi, że zapomniało zapłacić. Natomiast zdarzają się również takie, jak „kupiłem żonie nowe buty” czy „byłem na wakacjach”.
– Negocjatorzy również spotykają się z wymówkami dłużników. Natomiast doświadczenie i wiedza pracowników firmy windykacyjnej powoduje, że najczęściej docierają oni do prawdziwej przyczyny tego, dlaczego ktoś nie płaci. Dopiero kiedy znika zasłona dymna w postaci wymówki, rozpoczyna się prawdziwa rozmowa o pieniądzach i poszukiwanie najkorzystniejszego dla wszystkich stron rozwiązania. Doświadczonemu negocjatorowi wystarczy w zasadzie kilka pytań, żeby ustalić, czy dłużnik mówi prawdę – opowiada Jakub Kostecki, prezes Zarządu Kaczmarski Inkasso.
Powodem, dla którego warto przekazać sprawę długu do firmy windykacyjnej, jest również większa chęć rozmowy o zobowiązaniu dłużnika z negocjatorem niż z wierzycielem. Badanie pokazuje, że prawie co drugi dłużnik wpisany do bazy danych KRD udaje zaskoczonego wpisem. Kiedy dzwoni pracownik firmy windykacyjnej, zaskoczonych jest zaledwie 7%.
Wojciech Boczoń