Nabywcy mieszkań, zanim zdecydują się na lokal dla siebie, oglądają przeciętnie pięć mieszkań – wskazują dane Home Broker. Liczba ta jest większa niż dwa lata temu. Niezdecydowanie kupujących odbija się na procesie sprzedaży, który na rynku wtórnym trwa dziś dwa razy dłużej niż rok temu.
Kupujący, zanim podejmą decyzję o zawarciu transakcji, oglądają średnio 4,3 mieszkania – tak wyglądają dane Home Brokera za I kwartał. Dotyczą one wyłącznie osób, które kupiły mieszkania na rynku wtórnym (jeśli przed podjęciem decyzji o zakupie oglądały lokale na rynku pierwotnym, nie jest to wliczone w liczbę wizytowanych nieruchomości). Kwartał wcześniej było to prawie 4,7 nieruchomości. Dla porównania dwa lata temu do transakcji dochodziło już po obejrzeniu przez nabywcę trzech lokali (to najniższy wynik w badanym okresie, czyli od IV kwartału 2009 roku). Dane te obrazują tendencję, jaką jest spadek decyzyjności kupujących, który idzie w parze z wydłużającym się procesem sprzedaży nieruchomości. Dziś, sprzedaż przeciętnego mieszkania na rynku wtórnym trwa około 5 miesięcy. Rok temu były to niecałe 3 miesiące.
Sama liczba 4,3 lokalu oglądanego przed decyzją o zakupie (średnio w I kwartale) w rzeczywistości jest jednak zaniżona, bo przytoczone dane nie uwzględniają liczby oglądanych mieszkań na rynku pierwotnym czy też nieruchomości, które nabywca wizytował we własnym zakresie. Poza tym, model działania Home Brokera zakłada prezentację jak największej liczby mieszkań w biurze pośrednika, a wizytowanie tylko tych, które spełniają oczekiwania nabywców.
Niezdecydowanie kupujących szkodzi sprzedającym
Rosnąca liczba mieszkań oglądanych przez kupujących przed dokonaniem decyzji jest złą informacją dla sprzedających. Ci już od kilkunastu miesięcy obserwują coraz mniejsze zainteresowanie ich ofertami. Jest to m.in. wynik rosnącej konkurencji na rynku pierwotnym, która wywiera piętno na rynku mieszkań używanych. Zgodnie z danymi Home Broker, w ostatnich 12 miesiącach ceny ofertowe na rynku pierwotnym w największych miastach Polski spadły średnio o 6%. Na rynku wtórnym obniżka była o połowę niższa, co skutkuje rosnącym zainteresowaniem kupujących nowymi mieszkaniami.
Pierwszy kwartał nie sprzyja wizytom
Dane Home Broker w dłuższym terminie pokazują wzrost liczby oglądanych przez kupujących mieszkań, choć w krótszym horyzoncie sugerują odmienną tendencję – podczas gdy w III kwartale 2011 roku kupujący oglądali przeciętnie ponad 4,8 mieszkania, to w kolejnych kwartałach było to odpowiednio 4,7 i 4,3 lokali. Szczególnie mocny spadek przypadł na pierwszy kwartał tego roku. Podobnie było jednak także pomiędzy IV kwartałem 2009 roku i I kwartałem 2010 roku. Wtedy wskaźnik badany przez Home Broker spadł z 3,6 do 3. Tłumaczyć można to czynnikami sezonowymi. Zimowa aura pierwszego kwartału nie sprzyja oglądaniu mieszkań. Nie tylko chodzi tu o śnieżyce i mrozy, ale też po prostu o krótsze dni.
Dobrze przygotuj mieszkanie do sprzedaży i zaryzykuj niższą cenę
Sprzedający, który szuka nabywców na swoje „M”, ma więc dziś szczególnie trudne zadanie do wykonania. W okresie tzw. rynku kupującego szczególne znaczenie ma odpowiednie przygotowanie oferty i samego mieszkania do sprzedaży. Niektóre działania mogą bowiem zachęcić, a inne zniechęcić potencjalnych nabywców. Warto przyłożyć się do przygotowania oferty (dokładny opis mieszkania, powierzchni poszczególnych pomieszczeń, standardu wykończenia; dobrze wykonane zdjęcia faktycznie prezentujące istotne części mieszkania), odświeżyć i uporządkować lokal, dokonać niewielkich napraw, czy wreszcie wybrać na prezentację nieruchomości najkorzystniejszą porę dnia. Na tym jednak nie koniec. Nawet bowiem najlepiej przygotowane do sprzedania mieszkanie może nie znaleźć nabywcy, gdy jego cena będzie nierynkowa. Zgodnie z danymi Home Broker, gdy właściciel zaproponuje do sprzedaży mieszkanie z ceną wyższą o maksymalnie 10% od poziomu rynkowego, będzie czekał na nabywcę dwa miesiące dłużej, niż gdyby margines do negocjacji wynosił maksymalnie 5%. Gdy sprzedającemu zależy na czasie możliwe jest jeszcze jedno rozwiązanie – wystawienie nieruchomości z niską ceną ofertową. Taka oferta natychmiast przyciąga uwagę, a pomiędzy potencjalnymi nabywcami może dojść do licytacji podnoszącej cenę do poziomu rynkowego.
Źródło: Home Broker
Wojciech Boczoń