PRNews.pl - banki, karty, konta oraz marketing i public relations

Najświeższe informacje z PRNews.pl w Twojej skrzynce!

Codziennie aktualne wiadomości ze świata finansów.

Zapisz się na nasz Newsletter ​i bądź na bieżąco z nowościami z branży!

  • Raporty
  • Instytucje
    • Aion Bank
    • Alior Bank
    • Bank BPS
    • Bank Millennium
    • Bank Ochrony Środowiska
    • Bank Pekao SA
    • Bank Pocztowy
    • Banki spółdzielcze
    • BGK
    • Biuro Informacji Kredytowej
    • BNP Paribas
    • Citi Handlowy
    • Credit Agricole
    • Deutsche Bank
    • DNB
    • EuropAssistance
    • ING Bank Śląski
    • KIR
    • Klarna
    • Link4
    • Mastercard
    • mBank
    • Mondial Assistance
    • mPay
    • Nationale-Nederlanden
    • Nest Bank
    • PKO BP
    • PKO Leasing
    • Plus Bank
    • PolCard from Fiserv
    • Polski Standard Płatności
    • Prudential
    • PZU
    • Revolut
    • Santander Bank Polska
    • Santander Consumer Bank
    • SGB
    • Standard Chartered Polska
    • Toyota Bank Polska
    • VeloBank
    • Visa
    • Volkswagen Bank Oddział Polska
  • Produkty
    • Bankowość internetowa
    • Bankowość mobilna
    • Oszczędzanie
    • Bezpieczeństwo
    • Karty
    • Kredyty
    • Konta
    • Płatności mobilne
    • Ubezpieczenia
  • Analizy
  • Kariera w finansach
  • Who is who
  • Szkolenia
  • Forum
  • Newsletter
PRNews.plWiadomościAnalizyOsiągnąć target, czyli jak bankowcy walczą o przetrwanie

Osiągnąć target, czyli jak bankowcy walczą o przetrwanie

Analizy 10.05.2012 (07:38)

Kto nie słyszał lub sam nie otrzymał prośby o założenie konta, by pomóc pracownikowi w osiągnięciu miesięcznego celu sprzedażowego? Klient z pięcioma rachunkami w różnych bankach, obwieszony zleceniami stałymi, kontami oszczędnościowymi, a nawet produktami kredytowymi to nierzadki obrazek „pomocnika” bankowca.

 Cross-selling to hasło śniące się po nocach nie tyle klientom, co pracownikom banków. Każda osoba przekraczająca progi oddziału banku to dla doradców potencjalny posiadacz rachunku osobistego, dostępu do bankowości elektronicznej, konta oszczędnościowego, karty kredytowej, zleceń stałych, produktu inwestycyjnego… Klient ubankowiony to klient idealny. Nawet jeśli jest ubankowiony wielokrotnie.

Cel: minimum X kont w miesiącu

Bankowcy pracujący na stanowiskach kasowych lub związanych z bezpośrednim kontaktem z klientem muszą zadbać o odpowiednią obsługę osoby pojawiającej się w oddziale. W praktyce jest to pielęgnowanie kontaktów opartych na produktach bankowych. Podstawowym i najczęściej oczekiwanym przez klientów produktem jest konto osobiste. Wobec pracowników często ustalana jest więc zasada, że klient nie powinien wyjść z oddziału przynajmniej bez konta. Później namawia się go na kartę kredytową, limit w koncie i inne produkty. Klient dostaje produkty, a pracownik realizuje target.

Kiedyś, gdy konkurencja w bankowości była niewielka, zrealizowanie miesięcznych targetów, a nawet ich przekroczenie nie stanowiło wielkiego problemu. Dobrze prosperujące banki, budzące zaufanie i zainteresowanie klienteli, zbierały żniwo. Rosnąca w siłę konkurencja rynkowych gigantów i agresywne zdobywanie klientów w konsekwencji podwyższały targetową poprzeczkę, jednocześnie pogarszając nastroje pracowników.

Premia – mityczna czy realna?

Za realizację lub przekroczenie targetów wyznaczonych przez szefa oddziału pracownicy mogą liczyć na premię. W niektórych bankach dodatkowe pieniądze zdobywa się bez większego wysiłku. W innych jest przeciwnie – pracownik musi wykazać się cechami rasowego sprzedawcy i marketingowca.

– Targety są nieodłącznym elementem pracy w banku. Miesięczne cele sprzedażowe uzależnione były od stanowiska: kasjer, doradca hipoteczny i asystent klienta mieli różne założenia – komentuje Rafał, były pracownik dużego banku. – Nie można jednak powiedzieć, że z metody kija i marchewki instytucja stosowała tylko kij. Przykładowo, jednym z targetów było założenie minimum trzech kart kredytowych. Jeśli założyłem ich więcej, za każdą umowę ponad cel otrzymywałem 100 zł premii. Jeśli miesiąc był dobry, mogłem założyć nawet osiem kart, co dawało premię 800 złotych, czyli prawie połowę mojego miesięcznego wynagrodzenia. Aby zyskać wyższą premię, pracownicy zakładali karty swoim znajomym i rodzinie. Mój brat miał trzy karty, z których miesiąc po miesiącu rezygnował, by uniknąć opłaty za ich posiadanie.

– Z czasem banki zaczęły się zabezpieczać przed takimi praktykami i wypłacały premię dopiero wtedy, gdy klient posiadał kartę minimum kwartał. Premii nie uzyskałem również wówczas, gdy osoba, której założyłem kartę, miała to samo nazwisko co ja. Zbieżność nazwisk musiała być wyjaśniana z kierownikiem, a najlepiej, by wniosek takiego klienta przyjął kolega z biurka obok. Podobnie było z rachunkami osobistymi. Każdy pracownik powinien otworzyć klientom kilka kont miesięcznie, a ponieważ to prosty i często darmowy produkt, moi znajomi byli „obdarowywani” umowami o ROR – objaśnia nasz rozmówca.

Target niespełniony – plan naprawczy, degradacja lub pożegnanie z pracą

Do podstawowych zadań bankowca należy nie tylko godne reprezentowanie instytucji czy dbanie o klientów. Równie istotne jest rozpowszechnianie informacji o atrakcyjności oferty, a co się z tym wiąże – podpisanie z klientami możliwie największej liczby umów. Jeśli pracownik nie spełnia oczekiwań pracodawcy i nie realizuje targetu, pierwszym krokiem będzie rozmowa z kierownikiem oddziału. Zostanie wdrożona procedura naprawcza. W przypadku braku efektu do rozmowy dołączy dyrektor regionalny lub inna osoba, której opinia będzie decydowała o dalszej karierze bankowca. Pracownik niedochodowy, który nie spełnił oczekiwań „góry”, zostanie zdegradowany lub – w najgorszym wypadku – będzie musiał pożegnać się z pracą.

Walka o realizację celów nie może być prowadzona krótkowzrocznie. Mało kto potrzebuje więcej niż jeden ROR i więcej niż jedną kartę kredytową. Przechwytywanie klientów od konkurencji też powinno być przemyślane – któremu bankowi potrzebni są nielojalni skoczkowie, którzy w każdej chwili mogą zmienić instytucję, skuszeni kilkuzłotowym bonusem? Niewykluczone, że kiedyś nastąpi przedefiniowanie targetów, a pracownik dostanie premię dopiero wtedy, gdy jego klient będzie związany z bankiem od kilku lat. To jednak wymagałoby długotrwałej opieki nad klientem, budowania jego zaufania i lojalności, a nie łapania na konta krewnych i znajomych.

Źródło: Bankier.pl

analizy banki Hanna Hylińska praca 2012-05-10
Redakcja PRNews.pl
Tagi: analizy banki Hanna Hylińska praca

Sprawdź także:

a 0 Promocyjne oprocentowanie na nowe środki na Koncie Oszczędnościowym Plus PKO Banku Polskiego
02.06.2023 (15:04) – informacja prasowa

Promocyjne oprocentowanie na nowe środki na Koncie Oszczędnościowym Plus PKO Banku Polskiego

2 czerwca br. PKO Bank Polski wprowadza promocyjne oprocentowanie na Koncie Oszczędnościowym Plus. Nowo wpłacane …

a 0 Biuro Maklerskie PKO Banku Polskiego Herosem Rynku Kapitałowego
02.06.2023 (08:23) – informacja prasowa

Biuro Maklerskie PKO Banku Polskiego Herosem Rynku Kapitałowego

Biuro Maklerskie PKO Banku Polskiego zostało laureatem plebiscytu Herosi Rynku Kapitałowego w kategorii „Dom …

a 0 Kwiecień przyniósł spadki w sprzedaży pożyczek
02.06.2023 (08:22) – informacja prasowa

Kwiecień przyniósł spadki w sprzedaży pożyczek

Liczba udzielonych pożyczek spadła w kwietniu do poziomu 306 tys. sztuk wobec niemal 325 tys. w marcu, a wartość …

a 0 Nowa promocja kart kredytowych w Credit Agricole. Bank proponuje 3 proc. moneybacku
02.06.2023 (08:21) – informacja prasowa

Nowa promocja kart kredytowych w Credit Agricole. Bank proponuje 3 proc. moneybacku

Każda osoba, która od 1 do 30 czerwca podpisze umowę o kartę kredytową Silver lub Gold od Credit Agricole, może …

a 0 Transformacja oddziałów Banku Millennium
02.06.2023 (08:18) – informacja prasowa

Transformacja oddziałów Banku Millennium

Bank Millennium rozpoczął transformację placówek detalicznych. Uruchomiony w tym roku proces obejmuje szereg zmian …

a 0 10 proc. na Lokacie urodzinowej IKO w PKO BP
01.06.2023 (20:02) – informacja prasowa

10 proc. na Lokacie urodzinowej IKO w PKO BP

Od 1 czerwca br. PKO Bank Polski wprowadza w aplikacji mobilnej nową, 6-miesięczną Lokatę urodzinową IKO. Jej …

PRNews.pl

Zobacz również

ING Bank Śląski zmniejszył limity przelewów. To efekt ostatniego wycieku danych

ING Bank Śląski zmniejszył limity przelewów. To efekt ostatniego wycieku danych

ING Bank Śląski zmienił wszystkim klientom limity…

Gigantyczny wyciek danych Polaków. Miliony haseł są dostępne w sieci

Gigantyczny wyciek danych Polaków. Miliony haseł są dostępne w sieci

Doszło do wycieku milionów haseł i loginów…

„Mamy obsesję na punkcie jakości”. Znamy najlepsze banki 2023 – zwycięzców rankingu Złoty Bankier

„Mamy obsesję na punkcie jakości”. Znamy najlepsze banki 2023 – zwycięzców rankingu Złoty Bankier

Zmiana lidera jakości obsługi klienta, nowa kategoria…

Coś dla fanów komiksów. Na polski rynek wchodzi pierwsza taka karta płatnicza

Coś dla fanów komiksów. Na polski rynek wchodzi pierwsza taka karta płatnicza

Gratka dla fanów komiksu. Fintech Cinkciarz.pl we…

Pracownicy banków na wyginięciu. Już niedługo nie będą potrzebni

Pracownicy banków na wyginięciu. Już niedługo nie będą potrzebni

Coraz mniej placówek bankowych, realizowanie transakcji finansowych…

O tym mówią bankowcy

Ostatnie komentarze

Xandi:

Dobili tę skromną, jedną wypłatę gotówki kartą z obcego bankomatu. Za to za …

sob, 3 cze 2023 (19:49) • ING Bank Śląski podnosi opłaty

wiczkax:

dokładnie tak, dlatego jest to bezpieczna inwestycja :D …

czw, 1 cze 2023 (07:15) • Większość obligacji skarbowych nie pokona inflacji

wiczkax:

pieniedzy nie stracimy a raczej tylko odsetki …

czw, 1 cze 2023 (07:15) • Większość obligacji skarbowych nie pokona inflacji

Adianka:

Wiadomo Norwegia oferuje wiele korzyści finansowych, co można zobaczyć np. po łatwości w …

wt, 30 maj 2023 (21:40) • Polscy emigranci w Norwegii zaciągają coraz więcej kredytów. Chcą inwestować w Polsce

Taki:

W sumie jedyna niesprawiedliwość to wcześniejsza emerytura o 5 lat. I to gdy …

pon, 29 maj 2023 (14:39) • Kobiety w zarządach banków. Kim są? Pokazujemy ich historie

  • SMART Bankier
  • Kalkulator brutto netto
  • Rozlicz najem w PIT-28
  • pit 37 online na pit.pl
  • Rozliczenie pit
  • Program pit
  • O nas
  • Kontakt
  • Reklama
  • Newsletter
  • Prześlij informację
  • RSS
  • zgarnijpremie.pl
Bonnier Business Polska Bankier.pl – Portal Finansowy – Rynki, Twoje finanse, Biznes PIT.pl -Podatki dla małych firm i osób fizycznych, rozliczenia roczne Systempartnerski.pl - system afiliacyjny Bankier.pl PRNews.pl - banki, karty, konta oraz marketing i public relations Mambiznes.pl - Pomysł na biznes, Własna firma, Biznes plan Dyskusja.biz - Blogi o biznesie, artykuły biznesowe Puls Biznesu pb.pl - rynek, akcje, spółka, przedsiębiorca, budżet Pulsmedycyny.pl - Portal lekarzy i pracowników służby zdrowia Pulsfarmacji.pl - Portal aptekarzy, techników i pracowników sektora farmaceutycznego
© 2008 − 2023 PRNews.pl. Korzystanie z portalu oznacza akceptację regulaminu. Informacja o cookies. Polityka prywatności

Bezpłatny newsletter PRNews.pl

  • PRNews.pl to najbardziej opiniotwórczy serwis w branży bankowej. Przekonaj się dlaczego!
  • Codziennie rano otrzymasz skrót najważniejszych informacji ze świata finansów
  • Dzięki temu będziesz zawsze wiedział o nowych produktach, promocjach i usługach bankowych, ubezpieczeniowych i inwestycyjnych
  • Aktualne wiadomości z prasy i z samych instytucji finansowych - zupełnie bezpłatnie, wprost na twoją skrzynkę mailową
Zapisz się na newsletter:

Dołącz już dziś do niemal 38 tys. odbiorców