PRNews.pl - banki, karty, konta oraz marketing i public relations

Najświeższe informacje z PRNews.pl w Twojej skrzynce!

Codziennie aktualne wiadomości ze świata finansów.

Zapisz się na nasz Newsletter ​i bądź na bieżąco z nowościami z branży!

  • Raporty
  • Instytucje
    • Aion Bank
    • Alior Bank
    • Bank BPS
    • Bank Millennium
    • Bank Ochrony Środowiska
    • Bank Pekao SA
    • Bank Pocztowy
    • Banki spółdzielcze
    • BGK
    • Biuro Informacji Kredytowej
    • BNP Paribas
    • Citi Handlowy
    • Compensa
    • Credit Agricole
    • Deutsche Bank
    • DNB
    • EuropAssistance
    • ING Bank Śląski
    • KIR
    • Klarna
    • Link4
    • Mastercard
    • mBank
    • Mondial Assistance
    • mPay
    • Nationale-Nederlanden
    • Nest Bank
    • PKO BP
    • PKO Leasing
    • Plus Bank
    • PolCard from Fiserv
    • Polski Standard Płatności
    • Pru
    • PZU
    • Revolut
    • Santander Bank Polska
    • Santander Consumer Bank
    • SGB
    • Standard Chartered Polska
    • Toyota Bank Polska
    • VeloBank
    • Visa
  • Produkty
    • Bankowość internetowa
    • Bankowość mobilna
    • Oszczędzanie
    • Bezpieczeństwo
    • Karty
    • Kredyty
    • Konta
    • Płatności mobilne
    • Ubezpieczenia
  • Analizy
  • Kariera w finansach
  • Szkolenia
  • Forum
  • Newsletter
PRNews.plWiadomościAnalizyOsiągnąć target, czyli jak bankowcy walczą o przetrwanie

Osiągnąć target, czyli jak bankowcy walczą o przetrwanie

Analizy 10.05.2012 (07:38)

Kto nie słyszał lub sam nie otrzymał prośby o założenie konta, by pomóc pracownikowi w osiągnięciu miesięcznego celu sprzedażowego? Klient z pięcioma rachunkami w różnych bankach, obwieszony zleceniami stałymi, kontami oszczędnościowymi, a nawet produktami kredytowymi to nierzadki obrazek „pomocnika” bankowca.

 Cross-selling to hasło śniące się po nocach nie tyle klientom, co pracownikom banków. Każda osoba przekraczająca progi oddziału banku to dla doradców potencjalny posiadacz rachunku osobistego, dostępu do bankowości elektronicznej, konta oszczędnościowego, karty kredytowej, zleceń stałych, produktu inwestycyjnego… Klient ubankowiony to klient idealny. Nawet jeśli jest ubankowiony wielokrotnie.

Cel: minimum X kont w miesiącu

Bankowcy pracujący na stanowiskach kasowych lub związanych z bezpośrednim kontaktem z klientem muszą zadbać o odpowiednią obsługę osoby pojawiającej się w oddziale. W praktyce jest to pielęgnowanie kontaktów opartych na produktach bankowych. Podstawowym i najczęściej oczekiwanym przez klientów produktem jest konto osobiste. Wobec pracowników często ustalana jest więc zasada, że klient nie powinien wyjść z oddziału przynajmniej bez konta. Później namawia się go na kartę kredytową, limit w koncie i inne produkty. Klient dostaje produkty, a pracownik realizuje target.

Kiedyś, gdy konkurencja w bankowości była niewielka, zrealizowanie miesięcznych targetów, a nawet ich przekroczenie nie stanowiło wielkiego problemu. Dobrze prosperujące banki, budzące zaufanie i zainteresowanie klienteli, zbierały żniwo. Rosnąca w siłę konkurencja rynkowych gigantów i agresywne zdobywanie klientów w konsekwencji podwyższały targetową poprzeczkę, jednocześnie pogarszając nastroje pracowników.

Premia – mityczna czy realna?

Za realizację lub przekroczenie targetów wyznaczonych przez szefa oddziału pracownicy mogą liczyć na premię. W niektórych bankach dodatkowe pieniądze zdobywa się bez większego wysiłku. W innych jest przeciwnie – pracownik musi wykazać się cechami rasowego sprzedawcy i marketingowca.

– Targety są nieodłącznym elementem pracy w banku. Miesięczne cele sprzedażowe uzależnione były od stanowiska: kasjer, doradca hipoteczny i asystent klienta mieli różne założenia – komentuje Rafał, były pracownik dużego banku. – Nie można jednak powiedzieć, że z metody kija i marchewki instytucja stosowała tylko kij. Przykładowo, jednym z targetów było założenie minimum trzech kart kredytowych. Jeśli założyłem ich więcej, za każdą umowę ponad cel otrzymywałem 100 zł premii. Jeśli miesiąc był dobry, mogłem założyć nawet osiem kart, co dawało premię 800 złotych, czyli prawie połowę mojego miesięcznego wynagrodzenia. Aby zyskać wyższą premię, pracownicy zakładali karty swoim znajomym i rodzinie. Mój brat miał trzy karty, z których miesiąc po miesiącu rezygnował, by uniknąć opłaty za ich posiadanie.

– Z czasem banki zaczęły się zabezpieczać przed takimi praktykami i wypłacały premię dopiero wtedy, gdy klient posiadał kartę minimum kwartał. Premii nie uzyskałem również wówczas, gdy osoba, której założyłem kartę, miała to samo nazwisko co ja. Zbieżność nazwisk musiała być wyjaśniana z kierownikiem, a najlepiej, by wniosek takiego klienta przyjął kolega z biurka obok. Podobnie było z rachunkami osobistymi. Każdy pracownik powinien otworzyć klientom kilka kont miesięcznie, a ponieważ to prosty i często darmowy produkt, moi znajomi byli „obdarowywani” umowami o ROR – objaśnia nasz rozmówca.

Target niespełniony – plan naprawczy, degradacja lub pożegnanie z pracą

Do podstawowych zadań bankowca należy nie tylko godne reprezentowanie instytucji czy dbanie o klientów. Równie istotne jest rozpowszechnianie informacji o atrakcyjności oferty, a co się z tym wiąże – podpisanie z klientami możliwie największej liczby umów. Jeśli pracownik nie spełnia oczekiwań pracodawcy i nie realizuje targetu, pierwszym krokiem będzie rozmowa z kierownikiem oddziału. Zostanie wdrożona procedura naprawcza. W przypadku braku efektu do rozmowy dołączy dyrektor regionalny lub inna osoba, której opinia będzie decydowała o dalszej karierze bankowca. Pracownik niedochodowy, który nie spełnił oczekiwań „góry”, zostanie zdegradowany lub – w najgorszym wypadku – będzie musiał pożegnać się z pracą.

Walka o realizację celów nie może być prowadzona krótkowzrocznie. Mało kto potrzebuje więcej niż jeden ROR i więcej niż jedną kartę kredytową. Przechwytywanie klientów od konkurencji też powinno być przemyślane – któremu bankowi potrzebni są nielojalni skoczkowie, którzy w każdej chwili mogą zmienić instytucję, skuszeni kilkuzłotowym bonusem? Niewykluczone, że kiedyś nastąpi przedefiniowanie targetów, a pracownik dostanie premię dopiero wtedy, gdy jego klient będzie związany z bankiem od kilku lat. To jednak wymagałoby długotrwałej opieki nad klientem, budowania jego zaufania i lojalności, a nie łapania na konta krewnych i znajomych.

Źródło: Bankier.pl

analizy banki Hanna Hylińska praca 2012-05-10
Redakcja PRNews.pl
Tagi: analizy banki Hanna Hylińska praca

Sprawdź także:

a Kariera w finansach 0 Rosną zarobki u pracujących na umowie B2B, ale nie u etatowców. Consulting notuje duże spadki
10.07.2025 (23:28)

Rosną zarobki u pracujących na umowie B2B, ale nie u etatowców. Consulting notuje duże spadki

Pierwsze sześć miesięcy 2025 r. na rynku pracy upłynęło burzliwie, jeśli chodzi o stawki wynagrodzeń. W większości …

a 0 „Czerwiec z Bankiem Spółdzielczym 2025” upłynął pod hasłem „Banki z sercem”
10.07.2025 (23:26)

„Czerwiec z Bankiem Spółdzielczym 2025” upłynął pod hasłem „Banki z sercem”

Za nami kolejna edycja inicjatywy, która z roku na rok nabiera coraz większego znaczenia. „Czerwiec z Bankiem …

a 0 PKO BP zaprasza na 34. Bieg Powstania Warszawskiego
10.07.2025 (23:24)

PKO BP zaprasza na 34. Bieg Powstania Warszawskiego

26 lipca o godzinie 21:20 w stolicy, tysiące biegaczy weźmie udział w 34. Biegu Powstania Warszawskiego. Sponsorem …

a Kariera w finansach 0 7 na 10 Polaków woli mniej zarobić, ale mieć spokój
10.07.2025 (23:22)

7 na 10 Polaków woli mniej zarobić, ale mieć spokój

Czy warto zgodzić się na niższe wynagrodzenie, by zyskać więcej spokoju w pracy? Większość zbadanych przez …

a Kariera w finansach 0 3 na 10 pracowników nie ufa swojemu szefowi, a 4 na 10 rozważa odejście z pracy
10.07.2025 (23:19)

3 na 10 pracowników nie ufa swojemu szefowi, a 4 na 10 rozważa odejście z pracy

Połowa zatrudnionych w Polsce doświadcza wysokiego poziomu stresu, a 4 na 10 nie czuje satysfakcji z obecnego …

a 0 EFL z kredytem 200 mln euro od EBI na finansowanie MŚP i zielonych inwestycji
10.07.2025 (23:17)

EFL z kredytem 200 mln euro od EBI na finansowanie MŚP i zielonych inwestycji

W połowie czerwca br. EFL podpisał kolejną umowę kredytową z Europejskim Bankiem Inwestycyjnym. 200 mln euro …

PRNews.pl

Zobacz również

Allegro weźmie rozwód z Paczkomatami? Szykuje się rewolucja

Allegro weźmie rozwód z Paczkomatami? Szykuje się rewolucja

Na pewno zauważyliście w trakcie robienia zakupów…

Revolut zbroi się w kapitał. W grze nowa wycena i podbój USA

Revolut zbroi się w kapitał. W grze nowa wycena i podbój USA

Revolut prowadzi intensywne rozmowy w sprawie pozyskania…

Raport: Liczba użytkowników bankowych aplikacji mobilnych – I kwartał 2025 r.

Raport: Liczba użytkowników bankowych aplikacji mobilnych – I kwartał 2025 r.

Z bankowości mobilnej korzysta już 28 mln…

Raport: Liczba użytkowników bankowości elektronicznej – I kwartał 2025 r.

Raport: Liczba użytkowników bankowości elektronicznej – I kwartał 2025 r.

Na koniec pierwszego kwartału 2025 roku banki…

Raport: Liczba klientów w bankach – I kwartał 2025 r.

Raport: Liczba klientów w bankach – I kwartał 2025 r.

Największym bankiem na rynku pod względem liczby…

Who is who

Joanna Majer-Skorupa

Joanna Majer-Skorupa

Zastępca rzecznika prasowego, ING Bank Śląski  …

Anna Borowiec-Góra

Anna Borowiec-Góra

Członek Zarządu i Dyrektor Zarządzająca, MSLGROUP Financial…

Marta Wiszniewska

Marta Wiszniewska

Specjalista ds. kontaktów z mediami, Citi Handlowy…

O tym mówią bankowcy

Ostatnie komentarze

e_s_g:

"...a rzeczywistymi działaniami przedsiębiorców na rzecz zrównoważonego rozwoju (ESG)..." - nie ma znaku …

śr., 25 cze 2025 (07:50) • Czy ESG wpływa na decyzje inwestycyjne? Raport EY

Iwo:

Konto oszczędnościowe Cyfrowy Zysk. Teraz oprocentowanie dla środków do 50 000 jest 7,2%, …

śr., 11 cze 2025 (12:29) • BOŚ uruchamia mobilne konto oszczędnościowe „Cyfrowy Zysk”. Proponuje 8,1 proc.

Xandi:

Tak, bardzo brakuje tej opcji. Mam wrażenie, że wszyscy dużo mówią o poprawie …

niedz., 8 cze 2025 (08:08) • PKO Bank Polski na EKF 2025: banki powinny stanąć do rywalizacji o jak najlepsze zaspokojenie potrzeb klientów

Adam K.:

Drogie PKO, zróbcie tylko jedną rzecz - wprowadźcie bezpłatne, nielimitowane przelewy natychmiastowe, a …

pt., 6 cze 2025 (01:09) • PKO Bank Polski na EKF 2025: banki powinny stanąć do rywalizacji o jak najlepsze zaspokojenie potrzeb klientów

Robert P:

kwoty do 200 tyś przez 3 miesiące od założenia konta i za spełnienie …

pon., 26 maj 2025 (20:42) • ING promuje nową ofertę oszczędnościową. Można zyskać do 6 proc.

  • SMART Bankier
  • Kredyt konsolidacyjny
  • Pożyczki na raty
  • Konto firmowe
  • Kurs inwestowania
  • Kalkulator brutto netto
  • Kalkulator kredytu gotówkowego
  • Kalkulator zdolności kredytowej
  • Rozlicz najem w PIT-28
  • pit 37 online na pit.pl
  • Rozliczenie pit
  • Program pit
  • Pit 11
  • Promocje bankowe
  • Promocje Pekao S.A.
  • Promocje BNP Paribas
  • Promocje Citi Handlowy
  • Promocje Alior Bank
  • Promocje Santander Bank
  • Promocje PKO BP
  • Promocje Millenium
  • Promocje ING Bank Śląski
  • Promocje mBank
  • Promocje Velobank
  • Promocje Nest Bank
  • O nas
  • Kontakt
  • Reklama
  • Newsletter
  • Prześlij informację
  • RSS
  • zgarnijpremie.pl
Bonnier Business Polska Bankier.pl – Portal Finansowy – Rynki, Twoje finanse, Biznes PIT.pl -Podatki dla małych firm i osób fizycznych, rozliczenia roczne Systempartnerski.pl - system afiliacyjny Bankier.pl PRNews.pl - banki, karty, konta oraz marketing i public relations Mambiznes.pl - Pomysł na biznes, Własna firma, Biznes plan Dyskusja.biz - Blogi o biznesie, artykuły biznesowe Puls Biznesu pb.pl - rynek, akcje, spółka, przedsiębiorca, budżet Pulsmedycyny.pl - Portal lekarzy i pracowników służby zdrowia Pulsfarmacji.pl - Portal aptekarzy, techników i pracowników sektora farmaceutycznego
© 2008 − 2025 PRNews.pl. Korzystanie z portalu oznacza akceptację regulaminu. Informacja o cookies. Polityka prywatności

Bezpłatny newsletter PRNews.pl

  • PRNews.pl to najbardziej opiniotwórczy serwis w branży bankowej. Przekonaj się dlaczego!
  • Codziennie rano otrzymasz skrót najważniejszych informacji ze świata finansów
  • Dzięki temu będziesz zawsze wiedział o nowych produktach, promocjach i usługach bankowych, ubezpieczeniowych i inwestycyjnych
  • Aktualne wiadomości z prasy i z samych instytucji finansowych - zupełnie bezpłatnie, wprost na twoją skrzynkę mailową
Zapisz się na newsletter:

Dołącz już dziś do niemal 38 tys. odbiorców