O private bankingu, czyli usługach oferowanych przez banki najzamożniejszym klientom rozmawiamy z Michałem Walęczakiem – dyrektorem wykonawczym pionu private banking Banku Pekao SA.
Anna Drozd, Bankier.pl: Mam pół miliona złotych, czy mogę zostać klientem private bankingu w Pekao SA?
Michał Walęczak, dyrektor wykonawczy pionu private banking Banku Pekao SA.: Jeszcze nie.
A kiedy będą mogła?
Myślę, że jeżeli pomnoży Pani tę kwotę, to będzie pani mogła być obsługiwana przez pion bankowości prywatnej.
Czyli milion złotych to jest kwota, od której zaczynamy?
Milion złotych to jest kryterium, od którego jesteśmy w stanie, pod względem ekonomicznym, jak i jakościowym, zapewnić klientowi bankowości prywatnej bardzo wysokiej klasy obsługę klienta.
Ile w tej chwili osób korzysta z private bankingu w Polsce?
Myślę, że to w dużym stopniu zależy od tego, jakie kryterium segmentacji przyjmiemy. W naszym banku obsługujemy kilka tysięcy takich osób. Jednak ze względu na to, że w różnych bankach takie kryteria są różnie ustalane, to trudno jest tak naprawdę określić, ilu prawdziwych klientów bankowości prywatnej jest w Polsce.
Co możemy powiedzieć o klientach private bankingu w Polsce? Czy są oni bardzo wymagający? Czy pana zdaniem polskie banki dorównują bankom europejskim, w zakresie obsługi klientów?
Polski klient bankowości prywatnej różni się od klienta na Zachodzie. Przeprowadzaliśmy latem ubiegłego roku, przy współpracy z SMG KRC, badanie pt.: „Portret Polskiego Milionera”, w którym staraliśmy się zrozumieć specyfikę polskiego bogactwa i porównać ją z odpowiednikami tychże osób w Europie Zachodniej. Główną różnicą taką pomiędzy nami, a Europą Zachodnią jest brak bogactwa dziedziczonego. W Polsce majątki znajdują się cały czas w rękach osób, które tę zamożność stworzyły, a co za tym idzie brakuje przykładów, standardów tego, jak taki klient powinien być obsługiwany. Natomiast w Austrii, w Niemczech, czy we Włoszech duża część klientów wie, czego oczekiwać od swojego banku, ponieważ tego samego oczekiwał ich ojciec i ich dziadek.
Czyli można powiedzieć, że obecnie tworzą się trendy w polskiej bankowości prywatnej?
Tworzymy trendy, choć nie wyważamy otwartych drzwi, po prostu bacznie przyglądamy się temu, co się dzieje w Europie Zachodniej. I próbujemy przeszczepić to na rodzimy rynek, dostosowując to do realiów polskiej gospodarki i naszego społeczeństwa.
Na co może liczyć klient private bankingu w Polsce? Na jaki zakres usług?
W odróżnieniu od innych segmentów bankowości klienta indywidualnego, jest to, że private banking nie powinien ograniczać swojej oferty tylko do produktów i usług oferowanych przez instytucję, która tego klienta obsługuje. Powinien gwarantować otwartą architekturę, czyli dostęp do usług oferowanych przez np. firmy niezwiązane z naszą grupą kapitałową, na tyle interesujących inwestycyjnie, że należałoby je przedstawić klientowi. Czyli krótko mówiąc, doradca bankowy w private bankingu powinien pracować dla swojej instytucji, ale jednocześnie doradzając klientowi powinien przede wszystkim kierować się jego potrzebami i mieć maksymalnie szeroką paletę produktów i usług do zaoferowania. Najwyższa jakość doradcy finansowego też odróżnia bankowość prywatną od usług dla pozostałych segmentów.
No właśnie, ale czy kryzys nie wpłynął na tę branżę w Polsce? Mówiło się o tym, że doradcy zachowywali się bardziej jak sprzedawcy produktów a nie jak doradcy finansowi….
Zgadzam się, choć może to nie jest popularne stwierdzenie. Cieszę się, że mamy wreszcie ustawodawstwo, które cywilizuje tę branżę. Jeżeli spojrzymy wstecz, to bez względu na to, czy to był klient bankowości prywatnej czy segmentu detalicznego, to w czasie kryzysu, pierwszy raz od niepamiętnych czasów, zdarzały się sytuacje, w których klient przychodził do banku, deponował pieniądze i okazywało się finalnie, że ma ich mniej niż zostało zdeponowane. Dlaczego? Dlatego, że cały system porady inwestycyjnej i doradztwa nie był tak naprawdę zamkniętych w ramach prawnych.
W jakiej fazie rozwoju pana zdaniem jest private banking w Polsce? Co przyniosą kolejne lata?
Scenariusze mogą być dwa, jeden będzie sprowadzał się do istnienia platform produktowych, ale bez wartości dodanej, elementu doradztwa, czyli tego co powinno charakteryzować bankowość prywatną. Sądzę, że przyszłość tego sektora należy widzieć w świetlanych barwach wtedy, kiedy pójdziemy dwutorowo. Z jednej strony bardzo duży nacisk położymy na jakość obsługi klienta przez doradcę, jakość rozumianą jako troskę o tego klienta, chęć poznania go, zrozumienia i przygotowania planu finansowego dla niego, indywidualnie pod jego potrzeby. Bank musi poznać swojego klienta. Z drugiej strony kluczowa jest inwestycja w doradcę, certyfikowanie tego zawodu poprzez międzynarodowe szkolenia. Doradca musi wiedzieć o czym ma mówić, co ma oferować. Dodatkowo w jasny i przejrzysty sposób ma temu klientowi wytłumaczyć, z jego perspektywy, które produkty czy klasy aktywów, są bardziej przyszłościowe na daną chwilę, ale również wytłumaczyć, dlaczego tak uważa. Sądzę, że sytuacja, w której w bankowości prywatnej doradca, nie będący w bardzo zaawansowany sposób przeszkolony z rynków finansowych, produktów finansowych i z umiejętności planowania finansowego dla klienta, sprowadza nas do pierwszego scenariusza, o którym wspomniałem, czyli tak naprawdę do platformy oferującej grupę produktów. Pytanie brzmi: czy to jest private banking? Moim zdaniem nie.
Źródło: Przegląd Finansowy Bankier.pl
Wojciech Boczoń
