W szwajcarskim banku klient zainteresowany usługą private banking musi mieć majątek rzędu kilku milionów dolarów. W Polsce widzimy reklamy oferujące bankowość dla zamożnych od kilkuset tysięcy złotych. Czy polski potentat finansowy może liczyć na prawdziwy private banking? I czy jest taką usługą w ogóle zainteresowany?
Na polskim rynku pojawiają się już zagraniczni gracze, tacy jak Credit Suisse czy też UBS, a rodzimie banki wydzielają segmenty specjalnie do obsługi najbogatszych klientów. Trudno o lepsze sygnały, że w polskim rynku private banking drzemie ogromny potencjał. Najnowsze badanie firmy Qualifact – Market Research & Analysis pokazuje jednak jak niedojrzały i zarazem perspektywiczny jest rodzimy rynek usług dla zamożnych. Kluczem do osiągnięcia na nim sukcesu jest zrozumienie potrzeb polskiego klienta.
Polski Rockefeller
W przypadku private banking patrzymy na klientów przez pryzmat stereotypów Zachodniej Europy badź USA. Polski bogacz jest jednak zupełnie inny niż jego zachodni odpowiednicy. Biorąc pod uwagę mlody wiek polskiego rynku usług finansowych, nie możemy mówić o żadnych tradycjach współpracy zamożnych klientów z bankami. Według danych firmy Qualifact z private banking w Polsce korzysta zaledwie 7 proc. zamożnych klientów.
50 proc. polskich bogaczy nie ukończyło 40. roku życia, 63 proc. posiada wyższe wykształcenie, a 31 proc. to właściciele firm. Majątki tworzone w okresie ostatnich dwudziestu lat to zasługa przedsiębiorczego modelu zarabiania. Modele oligarchiczne lub korporacyjne to w Polsce absolutne wyjątki. Jesteśmy także o wiele bardziej samodzielni niż zagraniczni magnaci finansowi. Zaledwie 30 proc. zamożnych polskich klientów korzysta z doradcy finansowego. W przypadku inwestycji w akcje, obligacje i kontrakty walutowe jesteśmy jeszcze bardziej nieufni. W 2009 roku jedynie 19,1 proc. bogatych klientów powierzyło inwestowanie pieniędzy specjalistom. Pozostałe 80 proc. dokonuje wyboru akcji samodzielnie.
Banki zachęcają klientów pakietami VIP, rozbudowanym assistance, a nawet concierge, który spełni nawet najbardziej wyszukane zachcianki klienta. Problem w tym, że Polacy nie szukają skomplikowanych produktów, a ich potrzeby idą w zupełnie innym kierunku. Według ankiet sporządzonych wśród zamożnych klientów, w centrum ich zainteresowania jest budowa bądź zakup nieruchomości oraz edukacja dzieci. Dopiero na trzecim miejscu znalazła się alokacja aktywów, a zaraz za nią edukacja własna. Nie myślimy również o agresywnych inwestycjach. W 2009 roku najczęściej lokowano pieniądze na depozytach terminowych, rachunkach oszczędnościowych oraz w nieruchomościach. Dopiero czwarte miejsce zajęły fundusze inwestycyjne, a na szóstym w kolejności uplasowały się akcje giełdowe. Polski klient szuka rozwiązań prostych i przede wszystkim bezpiecznych.
Młody rynek, wielkie perspektywy
Chociaż Europa Centralna i Wschodnia reprezentują zaledwie 2 proc. wartości prywatnych aktywów w Europie, to jednak atrakcyjność regionu jest ogromna. Mało usług private banking na rynku, dynamiczny wzrost klientów zamożnych i szybki wzrost wartości aktywów płynnych klientów przyciągają coraz więcej instytucji. Polska z kolei jest najszybciej rosnącym rynkiem pod względem tempa przyrostu osób zamożnych w Europie. 2006 rok przyniósł wzrost najbogatszych klientów o 24 proc., 2007 – o 17 proc., a 2008 – o 8 proc. Łagodnie obszedł się z nami również światowy kryzys.
Wzmożone zainteresowanie segmentem zamożnego klienta nie jest przypadkowe. Rosnąca ilość klientów z grupy HNWI, czyli przekraczających kwotę 1 mln dolarów wolnych aktywów finansowych stale rośnie. Na polskim rynku obserwujemy dwa trendy. Po pierwsze, swoje oddziały zakładają zagraniczne giganty, takie jak np. Credit Suisse, których model zakłada lokalnego doradcę, ale zagraniczną alokację aktywów. Drugi wariant to wykształcanie polskiego standardu, czyli wydzielanie z części detalicznej segmentu dla wyjątkowych klientów. Istotne, aby nie określić klienta jedynie statusem VIP, ale wykształcić na rynku odrębną markę związaną z bankiem, jednak odpowiedzialną jedynie za obsługę najzamożniejszych.
Ogromny potencjał drzemie właśnie w klientach VIP, którzy prędzej czy później będą gotowi do przejścia na private banking. W roku 2009 takim statusem w bankach detalicznych mogło pochwalić się 16 proc. klientów. Chociaż od usług VIP do prawdziwego private banking jeszcze daleka droga, mimo wszystko klienci doceniają lepsze warunki współpracy z bankiem. Stworzenie dobrej więzi banku z klientem oraz stałe monitorowanie stanu jego płynnych aktywów zmierza do złożenia propozycji przejścia do wyższej jakości usług. Aż 89 proc. obecnych klientów private banking rozpoczęło korzystanie z usługi od propozycji swojego podstawowego banku.
– Przede wszystkim nie wypuścić klienta, jeśli mamy go już w swojej bazie. Nie pozwolić żeby wymknął nam się do konkurencji. Banki detaliczne mają bardzo prostą rolę, oglądają, monitorują w systemach informacyjnych klientów. Nie potrafią jednak docenić klienta i ten przenosi atrakcyjne aktywa do innej instytucji. która lepiej się o niego zatroszczy. Klientowi należy coś zaproponować, wyjść z inicjatywą – tłumaczy prof. Joanna Pietrzak, partner Qualifact Market Research & Analysis.
Polski klient nie należy do wymagających na tle europejskich sąsiadów. Według sondaży najwyższe znaczenie dla zamożnego klienta ma profesjonalne doradztwo finansowe oraz indywidualne warunki lokat oraz kredytów. Niestandardowe produkty inwestycyjne są dopiero na czwartym miejscu wśród potrzeb potencjalnego klienta private banking. Z kolei wśród przywilejów, jakie daje nam wejście w świat najbogatszych klientów, najważniejsza jest dla nas opieka medyczna w prywatnych klinikach i obsługa w prestiżowych placówkach. Jak widać, w Polsce bogactwo w wielu przypadkach nie zmienia diametralnie stylu życia.
Mity i problemy
Polacy są wciąż na etapie mnożenia swoich majątków, więc do etapu emerytury finansowej jeszcze nam daleko. Słysząc nazwiska typu Rockefeller czy Morgan, mówimy o rodzinach, których rosnący majątek był przekazywany z pokolenia na pokolenia. Tam tez wykształciła się usługa family office, która w Polsce jeszcze długo może okazać się mitem. Kompleksowe zarządzanie aktywami firmy, dbanie o inwestycje, nieruchomości oraz optymalizacje podatkowe wielomilionowych majątków, ulokowanych w instrumentach na całym świecie to tylko podstawowe obowiązki doradców w usłudze family office. Nawet jeśli jakaś polska rodzina zechce pokusić się o sztab doradców i pakiet tego typu usług, musi liczyć się z opłatą roczną – minimum 0,5 mln dolarów.
Przed segmentem private banking jeszcze wiele wyzwań, począwszy od zmiany podejścia do klienta. Niewyraźny jak dotąd wizerunek tej części rynku sprowadza się do zarządzania aktywami, zamiast kompleksowej obsługi zamożnych klientów. Zmiana podejścia z dystrybucji produktów na profesjonalne doradztwo i wysokiej jakości procedury na każdym etapie styczności klienta z bankiem. Jeśli uda się dokonać takiej transformacji, jest szansa na stworzenie polskiego private banking. Na chwilę obecną jest to jedynie umowna nazwa, a 93 proc. zamożnych Polaków potrafi się najwidoczniej bez niej obyć.
Źródło: Bankier.pl
Wojciech Boczoń
