Walkę o depozyty, opartą wyłącznie o oprocentowanie, mamy już za sobą. Nadzwyczajna sytuacja, która miała miejsce rok temu, zmusiła banki do nowego podejścia w kwestii akwizycji. Istotną rolę musiała odegrać zmiana oferty, postawienie na innowacyjność oraz zacieśnienie związków z klientem – mówi w rozmowie z PRNews.pl Radosław Czachorowski, product manager w Departamencie Bankowości Detalicznej Kredyt Banku
Dokładnie rok temu trwała wojna depozytowa, a banki konkurowały o klienta wysokim oprocentowaniem. Jak zmieniła się sytuacja rynkowa od tego czasu?
Walkę o depozyty, opartą wyłącznie o oprocentowanie, mamy już za sobą. W ubiegłym roku banki poniosły wysokie koszty związane z utrzymaniem dotychczasowych i pozyskaniem nowych depozytów. Dlatego ta nadzwyczajna sytuacja, która miała miejsce rok temu, zmusiła je do nowego podejścia w kwestii akwizycji. Istotną rolę musiała odegrać zmiana oferty, postawienie na innowacyjność oraz zacieśnienie związków z klientem. Tylko kombinacja tych trzech czynników pozwala na utrzymanie stabilnej bazy depozytowej, może też zapewnić systematyczny wzrost zgromadzonych aktywów.
W ubiegłym roku rynek depozytowy wzrósł o 14%. Tak dynamiczny wzrost był w dużej mierze wynikiem zmniejszenia zaangażowania klientów w produkty inwestycyjne i przeniesienia pieniędzy na depozyty, co było rezultatem zapaści na rynkach finansowych. W tym samym czasie depozyty w Kredyt Banku zwiększyły się o ponad 3 mld zł, co dało 25-proc. wzrost. Ten rezultat zawdzięczamy strategii, w której skupiamy się na rozwoju innowacyjnej oferty. Tylko w 2009 roku wprowadziliśmy kilka nowych produktów – Konto Oszczędnościowe Lokata Swobodna z dzienną kapitalizacją odsetek, Lokatę Progres, rozpoczęliśmy też sprzedaż Lokat Strukturyzowanych. Jednocześnie premiowaliśmy lojalność klienta, oferując wyższe oprocentowanie za nowe środki.
Depozyty pozostają podstawowym produktem finansowym, który zapewnia bankowi możliwość sprzedaży kredytów. Dlatego dla banków zawsze będzie ważne ich pozyskanie. Wyzwanie, które stoi przed bankami, to jak powinna wyglądać oferta, aby była ona korzystna zarówno dla klienta, jak i banku.
Czy nie grozi nam nadmierny rozwój oferty depozytowej w bankach, która stanie się dla klienta coraz mniej przejrzysta?
Oferta powinna gwarantować produkt dla każdego klienta, co nie znaczy, że jeden produkt może zaspokoić potrzeby wszystkich klientów, a wszystkie powinny być oferowane każdemu z nich. Dlatego istotne jest jej dopasowanie do odpowiednich segmentów i grup klientów. Takie podejście coraz częściej zauważamy na rynku bankowym. Innowacja, zapewnienie dodatkowych funkcjonalności i benefitów, premiowanie lojalności, oferty wiązane – to narzędzia, których w najbliższym czasie będą używać banki w walce o klienta. Jakkolwiek na końcu, to, czy klient otrzyma produkt dopasowany do jego potrzeb zależy od doradcy bankowego, który będzie potrafił określić jego oczekiwania.
W pierwszym półroczu 2009 roku naszą „gwiazdą” był jeden z najbardziej uniwersalnych produktów – lokata 3-miesięczna, dzięki której pozyskaliśmy najwięcej nowych klientów. Aby ich jednak zatrzymać w kolejnych miesiącach, musieliśmy pokazać, że mamy także inne produkty, które zachęcą do związania się z Kredyt Bankiem na dłużej.
Kryzys i zawirowania na rynkach finansowych powoli odchodzą w niepamięć. Czy najbliższy rok zmieni też stosunek klientów do innych produktów finansowych?
Tak. Spodziewamy się dalszego napływu środków do produktów inwestycyjnych. Spadek oprocentowania lokat oraz perspektywy wzrostów na światowych giełdach zwiększą skłonność do zainwestowania części pieniędzy w inne produkty. Na rynku już od prawie roku notuje się dodatnie saldo napływu środków do funduszy. Jakkolwiek nauczeni historią klienci są bardziej ostrożni przy podejmowaniu decyzji inwestycyjnych. Coraz ważniejsze jest dla nich bezpieczeństwo środków i realna ocena ryzyka oraz perspektyw wzrostu. Dlatego też rosnący udział w portfelu inwestycji będą mieć produkty strukturyzowane z ochroną kapitału.
Kredyt Bank w zeszłym roku sprzedał blisko 400 mln zł w takich produktach, głównie funduszy oferowanych przez KBC TFI, wiodącego na rynku dostawcy funduszy z ochroną kapitału oraz Programów Inwestycyjnych Warta TUnŻ. Spodziewamy się, że pozytywny trend będzie kontynuowany i pozwoli nam na zaoferowanie w planowanych subskrypcjach licznych produktów, dających możliwości inwestowania na rynkach całego świata w oparciu o różnorodne indeksy, koszyki spółek i surowce.
Na początku lutego z powodzeniem zamknęliśmy subskrypcję funduszu KBC PL Kupon 1, w ramach nowej oferty funduszy zagranicznych Global Partners, w którym zebraliśmy ponad 70 mln zł. Obecnie trwa już subskrypcja kolejnego funduszu o podobnej konstrukcji KBC PL Kupon 2. Mimo małego udziału funduszy zagranicznych w skali rynku krajowego, mającego zaledwie ok. 3% wartości, – wiążemy duże nadzieje właśnie z tymi funduszami. Obecnie bowiem na krajowym rynku prawie w ogóle nie są dostępne fundusze zagraniczne z ochroną kapitału nominowane w PLN.
Produkty strukturyzowane są obecnie różnie oceniane. Mówi się, że nie spełniły pokładanych w nich nadziei.
Dokonywana obecnie ocena jakości produktów strukturyzowanych, oferowanych w ciągu ostatnich kilku lat, często nie jest rzetelna, gdyż sytuacja rynkowa była niecodzienna – był to największy od kilkudziesięciu lat kryzys finansowy na świecie. Porównywanie braku wypracowanego przez struktury zysku i otrzymywanie wyłącznie zwrotu gwarantowanego w dniu zapadalności kapitału do możliwości zarobku na lokatach oferowanych w także nietypowej sytuacji wojny depozytowej (często przy użyciu wprowadzającej w błąd metodologii) nie pokazuje prawdziwego obrazu sytuacji.
Bardziej miarodajne byłoby porównanie gwarancji kapitału do zachowania się instrumentów finansowych, na których były oparte. Wówczas okaże się, że pozwoliły one inwestorom uniknąć gigantycznych strat, a w wielu przypadkach przyniosły także zyski. Lepszy obraz produktów strukturyzowanych i ich porównanie między produktami tej samej klasy oferowanymi przez różne instytucje będziemy mogli uzyskać dopiero w najbliższym czasie.
Jakkolwiek produkty Kredyt Banku, które zapadły w ostatnim okresie przyniosły klientom zyski, np. KBC Poland Jumper FIZ przyniósł klientom 9% za zaledwie 6-miesięczny okres inwestycji, a KBC Byki i Niedźwiedzie FIZ dał klientom ponad 18% zysku.
Nasi klienci wciąż dobrze postrzegają tego typu produkty, dlatego wciąż rozszerzamy tę ofertę. W ciągu czterech edycji 6-miesięcznych lokat strukturyzowanych opartych o kurs EUR/PLN pozyskaliśmy blisko 170 mln zł. Sukces produktu to głównie zasługa prostej i przejrzystej dla klienta zasady możliwości osiągnięcia zysku.
Mówiliśmy sporo o produktach oszczędnościowych i inwestycyjnych, a jakie są prognozy dla rynku kredytowego?
Ponownie widzimy dobre perspektywy dla rynku kredytów hipotecznych i oceniamy, że dynamika wzrostu rynku będzie rosła. Pozytywne zmiany odczują zarówno banki, które wraz z uspokojeniem się sytuacji na rynku mieszkaniowym mogą spodziewać się coraz większej liczby wniosków o udzielenie kredytu, jak i klienci, dla których oferta będzie coraz bardziej interesująca. Kredyt Bank, którego pozycja na rynku kredytów hipotecznych jest silna, nieustannie pracuje nad rozwojem oferty. W tym roku powróciły do niej kredyty denominowane w euro, które po obniżce marż są jednymi z niżej oprocentowanych na rynku.
W kredytach gotówkowych wprowadzenie rekomendacji T z pewnością ograniczy możliwość zadłużania się dla części klientów, ale z perspektywy banków wpłynie na poprawę jakości portfela kredytowego. Atrakcyjniejsze dla klienta będzie też zaciąganie kredytów w banku, z którym jest on bardziej związany. Bank, mając bowiem szerszy wgląd w aktywność finansową klienta, będzie mógł lepiej ocenić ryzyko, a tym samym dać często preferencyjne warunki i korzystne finansowanie.
Co będzie największym wyzwaniem dla banków w najbliższym czasie?
Na rynku bankowym jest coraz ciaśniej, maleje potencjał pozyskania klientów, którzy dotychczas nie byli w żaden sposób związani z bankiem. Dlatego spodziewamy się walki o przejęcia klientów między bankami, szczególnie o tych, którzy mają konta w kilku różnych instytucjach. Każdy będzie próbował być „pierwszym bankiem” klienta, który będzie zaspokajał większość jego potrzeb finansowych – w zakresie oszczędzania, inwestowania i zaciągania kredytów. Wymaga to przygotowania dobrej oferty produktowej, wysokich standardów obsługi oraz umiejętności zbudowania zaufania i lojalności między bankiem a klientem. Tylko powiązanie tych czynników może przełożyć się na sukces banku. Na końcu jednak wygra na tym przede wszystkim klient, który będzie miał dostęp do atrakcyjnej i kompleksowej oferty usług finansowych.
Źródło: PR News
Wojciech Boczoń