Szacuje się, że na polskim rynku nie więcej niż 30 proc. firm korzysta z ubezpieczenia należności, podczas gdy na rynkach zachodnich wskaźnik ten jest nawet dwukrotnie wyższy. W Polsce są to głównie duże i średnie firmy. Tymczasem małym firmom również opłaca się ubezpieczać swoje należności. Co więcej, dla małej firmy pomoc ubezpieczyciela w ocenie wiarygodności kontrahenta, możliwość zwiększenia obrotów poprzez wprowadzenie konkurencyjnych warunków płatności, niższe koszty windykacji i jej większa efektywność mogą być nawet bardziej przydatne niż w przypadku dużego przedsiębiorstwa.
Obecnie ponad 80 proc. wszystkich transakcji handlowych B2B dokonywanych jest w kredycie kupieckim, czyli z odroczonym terminem płatności. Rynek i konkurencja wymusza na przedsiębiorcach oferowanie coraz korzystniejszych warunków współpracy i wydłużania terminów płatności, a to pociąga za sobą wzrost ryzyka handlowego w postaci opóźnień w zapłacie lub jej braku. Usługa ubezpieczenia łączy elementy oceny kontrahenta z przejęciem ryzyka transakcji i zmniejszeniem strat.
Trudna weryfikacja
Jednym z podstawowych problemów dla przedsiębiorców jest dokonanie analizy ryzyka i jego kontrola w portfelu licznych klientów, a następnie skuteczne odzyskanie zaległych należności. Natomiast ubezpieczyciel, dzięki swojej bazie danych, jest w stanie bardzo szybko zweryfikować nawet dużą liczbę podmiotów i po analizie ryzyka dokonanej przez wykwalifikowanych specjalistów przyznać limit kredytowy. Po takiej weryfikacji głównym zadaniem ubezpieczyciela jest stałe monitorowanie sytuacji finansowej kontrahenta i reagowanie na wszelkie oznaki świadczące o możliwości wystąpienia niewypłacalności.
W przypadku windykacji przeterminowanych należności pozycja firmy ubezpieczeniowej bardzo często ma decydujące znaczenie w skutecznym odzyskaniu należności. Wiele małych i średnich firm ubezpiecza się, aby w przypadku kłopotów z płatnościami od znacznie większych podmiotów, uzyskać pomoc ubezpieczyciela. Duża część długów jest spłacana po wysłaniu do dłużnika informacji, że dana należność była ubezpieczona. Sam wypadek ubezpieczeniowy, prowadzący do wypłaty odszkodowania, następuje w dwóch sytuacjach: niewypłacalności prawnej odbiorcy lub przewlekłej zwłoki w zapłacie, czyli niewypłacalności faktycznej.
Dowolny wybór
Często barierą dla małych i średnich firm w korzystaniu z ubezpieczenia należności są skomplikowane procedury zawarcia i zarządzania polisą. Część ubezpieczycieli przygotowuje więc specjalne produkty dostosowane do wielkości firm.
– Dla przedsiębiorstw o rocznych obrotach do 10 mln zł przygotowaliśmy specjalny rodzaj polisy. Charakteryzuje się ona prostotą zawarcia umowy i obsługi, łatwością w administrowaniu i uzyskiwaniu ochrony ubezpieczeniowej. Dodatkowo jest to produkt finansowo dostępny nawet dla małych firm, które dopiero zaczynają – informuje Maciej Drowanowski, dyrektor zarządzający Coface Austria oddział w Polsce.
W takiej polisie klient sam wybiera maksymalny limit, do którego firma ubezpieczeniowa będzie ponosić odpowiedzialność. Stosownie do wielkości salda należności wybiera też sumę ubezpieczenia, która zapewni mu pokrycie ryzyka związanego z tymi należnościami. Wybiera wartość co najmniej taką, jaka wynika z sumy jego należności. Wraz z rozwojem firmy i wzrostem jej obrotów rośnie poziom należności. Polisa zapewnia coroczne, sukcesywne zwiększanie sumy ubezpieczenia dla zapewnienia optymalnego poziomu ochrony.
– Oprócz podstawowej ceny jaką firma płaci za ubezpieczenie należności, należy też przeanalizować cenę za zbadanie sytuacji finansowej kontrahenta oraz opłaty za windykację ponoszonej w przypadku zwłoki w płatnościach i konieczności odzyskania należności. Warto wybrać taką ofertę, w której firma nie będzie zmuszona do ponoszenia kosztów działań windykacyjnych – przekonuje Maciej Drowanowski.
Partner w zarządzaniu
Jedną z najważniejszych korzyści dla ubezpieczonej firmy jest zyskanie w ubezpieczycielu kompetentnego partnera w zarządzaniu należnościami i ryzykiem kredytowym. Ale to nie wszystko. Według badań przeprowadzonych przez Coface wśród ubezpieczonych klientów, trzy podstawowe przyczyny, które wpływają na zawarcie umowy ubezpieczeniowej, to zmniejszenie ryzyka handlowego, zabezpieczenie przed nieprzewidywalnymi upadłościami oraz zmniejszenie poziomu tzw. złych długów, czyli w efekcie poprawa struktury bilansu firmy. Z pozostałych korzyści warto wymienić także zwiększenie konkurencyjności poprzez oferowanie lepszych warunków płatności, możliwość segmentacji portfela klientów według ich wiarygodności czy ograniczenie kosztów wynikających z innych zabezpieczeń płatności.
Ubezpieczenie należności, dzięki wymaganym procedurom, automatycznie narzuca wszystkim działom i pracownikom firmy określone schematy działań. Wprowadzony w ten sposób system zarządzania należnościami dotyczy zarówno pracy działu handlowego, działu oceny ryzyka, finansowego jak i księgowości. Podejmowanie decyzji kredytowych staje się uregulowane, należności są monitorowane, a dalsze kontakty z dłużnikami pozbawione przypadkowości. Taki sprawnie działający system w firmie wierzyciela zawsze zostanie zauważony przez kontrahentów i dłużników. Opinia o naszym kliencie jako o firmie dbającej o swoje należności będzie szybko znana w branży.
– Taka opinia zdecydowanie wpływa na lepszą ocenę przedsiębiorstwa w oczach współpracujących z nim partnerów, banków i innych instytucji finansowych. Ubezpieczone firmy poza widoczną dla wszystkich poprawą wyników finansowych zyskują większą wiarygodność i prestiż – podsumowuje Maciej Drowanowski.
Wojciech Boczoń