W ostatnich tygodniach znów zrobiło się głośno o polisach inwestycyjnych. W sądach złożono pozwy zbiorowe klientów firm Skandia i Aegon, a Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów ukarał Getin Noble Bank za wprowadzanie w błąd klientów, którzy kupowali skomplikowane produkty, myśląc, że są one korzystniejszym zamiennikiem standardowych lokat. Tymczasem KNF pracuje nad nową rekomendacją, która ma jasno określić obowiązki sprzedawców ubezpieczeń.
Polisy inwestycyjne oferowane były na polskim rynku od wielu lat. Są one połączeniem ubezpieczenia na życie i inwestycji w ubezpieczeniowe fundusze kapitałowe. Mogą mieć różną formę – zarówno programów z regularnymi wpłatami, jak i produktów, gdzie wpłata ma charakter jednorazowy.
Mimo że nie cieszą się dobrą sławą, to nie można odmówić im kilku zalet – pozwalają odroczyć zapłatę podatku Belki, uniknąć kosztów związanych z postępowaniem spadkowym w razie śmierci (jeśli uposażymy np. członka rodziny), dają dostęp do zróżnicowanych strategii inwestowania, a jednocześnie nie wymagają wysokich wpłat. Ich wspólną cechą jest jednak długoterminowy charakter i brak możliwości określenia z góry wyniku inwestycji (ryzyko inwestycyjne). Dodatkowo, spora część wpłaconych środków przeznaczana jest na pokrycie składki ubezpieczeniowej i dodatkowych kosztów (zarządzania, dystrybucji itp.).
Nie tylko nietrafiona sprzedaż
Polisy inwestycyjne nie stałyby się sławne, gdyby produkt ten nie trafił w ręce klientów, którzy normalnie nie byliby nim zainteresowani. Wśród kontrowersji, jakie narosły wokół polis, na pierwszy plan wybijają się dwa wątki:
-
przedstawianie przez sprzedawców polis jako odpowiednika lokaty bankowej, ale dającego szansę na wyższy zysk. W wielu przypadkach klienci nie byli w stanie zrozumieć zasady działania produktu i gotowi byli uwierzyć zapewnieniom sprzedawcy, który oferował im „coś podobnego do lokaty”;
-
wygórowane opłaty likwidacyjne, które powodują, że zakończenie umowy przed czasem powoduje utratę znaczącej części, a czasem nawet całości wpłaconych środków. W tę pułapkę wpadali nawet klienci świadomi konstrukcji produktu, nie spodziewający się jednak, że sytuacja życiowa wkrótce zmusi ich do zmiany zamierzeń i sięgnięcia po zgromadzone rezerwy.
Pierwszy problem to nietrafiona sprzedaż (czyli inaczej misselling). Dlaczego bankowi doradcy proponowali klientom odnawiającym bankowe lokaty polisy zamiast skierować ich w stronę klasycznych depozytów? Odpowiedź znają pracownicy banków – wystarczy zapytać ich o plany sprzedażowe i zasady premiowania. Klienci nie rozumieli, jak działa produkt, ale widzieli symulacje przyszłych zysków. Brali za dobrą monetę zapewnienia, że z umowy będzie się można wycofać i często decydowali się podpisać dokumenty, których nie przeczytali. Później przychodziło rozczarowanie wynikami inwestycji i zaskoczenie kosztami związanymi z rezygnacją z „oszczędzania”.
 |
Drugi problem związany jest z samą konstrukcją niektórych polis. Sprzedawca produktu często otrzymuje pokaźną prowizję zaraz po podpisaniu umowy przez klienta. Wynagrodzenie banku nie jest zwracane, gdy kupujący wycofuje się z umowy. To jedna z przyczyn, dla których opłaty likwidacyjne w pierwszych latach są tak wysokie – muszą one pokryć koszty „producenta” polisy inwestycyjnej.
KNF zaleca – za późno?
Pod koniec grudnia 2013 r. Komisja Nadzoru Finansowego przedstawiła do konsultacji projekt Rekomendacji U, która bezpośrednio odnosi się m.in. do wymienionych wyżej zjawisk. Wśród zaleceń znajduje się m.in. następujący fragment: „Wynagrodzenie banku z tytułu oferowania ubezpieczeń na życie z ubezpieczeniowym funduszem kapitałowym powinno być ukształtowane w sposób ograniczający potrzebę ustanawiania przez zakład ubezpieczeń opłat likwidacyjnych w nadmiernej wysokości.”
W rekomendacjach dotyczących polityki informacyjnej KNF wziął z kolei na celownik zjawisko nietrafionej sprzedaży. Postuluje się m.in. stworzenie procedur zapobiegających oferowanie produktów inwestycyjnych klientom „z ulicy”, bez uwzględnienia ich indywidualnych potrzeb. Dodatkowo klienci powinni otrzymywać kartę produktu, rzetelnie wyjaśniającą mechanizm działania rozwiązania i związane z nim ryzyka (np. utraty środków).
Zalecenia KNF są zdecydowanie trafione, ale, podobnie jak dobre praktyki wypracowane przez Polską Izbę Ubezpieczeń, trafią na rynek za późno. Klienci, którzy sparzyli się na polisach, nie skorzystają z nowych rozwiązań. Znaczna część polis inwestycyjnych została już wycofana ze sprzedaży. Niewykluczone, że pozwy zbiorowe dosięgną także bankowców, chociaż niektóre instytucje starały się polubownie rozwiązać przypadki nietrafionej sprzedaży. Problem nie przybierze zapewne takiej skali jak w Wielkiej Brytanii, gdzie kością niezgody były polisy dołączane do kredytów, ale da się we znaki lokalnym potentatom bancassurance.
Lekcja na przyszłość
Większość klientów banków przynoszących do nich swoje ciężko zarobione pieniądze kojarzy te instytucje z bezpieczeństwem. Oferowanie produktów inwestycyjnych przez banki stoi w sprzeczności z tą utartą wizją. Przeciętny klient nie spodziewa się, że na „lokacie”, czymkolwiek ona w rzeczywistości jest, można stracić. Dlatego, ilekroć pojawia się takie ryzyko, powinno ono być bardzo wyraźnie podkreślane.
Być może warto twardo rozgraniczyć oszczędności i inwestycje. Produkt, który niesie ze sobą chociaż cień szansy utraty części zgromadzonych środków, nie powinien nazywać się „programem oszczędnościowym” czy „lokatą” (nawet strukturyzowaną). Powinien mu towarzyszyć znak ostrzegawczy „uwaga! możesz stracić pieniądze!”. Umowa bankowa z ostrzeżeniem, jak paczka papierosów? Czemu nie. Może dzięki temu historia się już nie powtórzy.
Wojciech Boczoń