Skuteczni menedżerowie tworzą „plany awaryjne” na trudne czasy dla swoich firm i zespołów. Powstaje pytanie, SKĄD czerpać informacje o tym, że coś niepokojącego się dzieje na rynku? Co zrobić, aby nie obudzić się z ręką w nocniku i posiadać informacje wcześniej, niż konkurencja?
Jak wiadomo, pierwszą linią ostrzegania dla każdej firmy powinni być Klienci. Sygnały od nich zwiastują ważne wydarzenia rynkowe znacznie wcześniej, niż jakiekolwiek raporty wyników sprzedaży, zestawienia finansowe itp. Zadaniem każdego menedżera jest wykształcić szczególną czujność osób kontaktujących się na co dzień z Klientem – a także posiadać algorytm weryfikowania niepokojących sygnałów, tak, aby za każdym razem nie wpadać w niepotrzebną panikę.
W serwisie Wymiatacze.pl użytkownik Maciej Wolecki przedstawił listę pięciu wczesnych sygnałów rynkowych, na które najbardziej wyczulony jest jego zespół.
KLIENT ZNIENACKA „ŁAGODNIEJE”. Mieliśmy klientów który nie chcieli z nami pracować, a tu bez specjalnych akcji z naszej strony stają się przemili, sami dzwonią itd. Nauczyliśmy się uważać na takie zmiany nastroju i sprawdzamy, czy np. klient nie spalił za sobą mostów u innego istotnego dostawcy i teraz szuka kolejnego „jelenia”.
KLIENT ZMIENIA NASTAWIENIE NA NEGATYWNE. Jeżeli do tej pory dobrze nam się pracuje z jakimś klientem, który nagle zaczyna nas traktować „z buta”, to najczęściej dzieje się tak dlatego z powodu akcji podjazdowej ze strony konkurencji, która opowiada klientom jakieś bzdury na nasz temat. Nauczyliśmy się wszyscy, żeby to od razu wyłapać, wysondować i zgłosić dalej; wtedy możemy uprzedzić ataki konkurencji u innych klientów.
PYTANIA OD KLIENTÓW, KTÓRE DOTYCHCZAS SIĘ NIE POJAWIAŁY. Oprócz zmiany nastawienia Klienta, dość częstym sygnałem istotnych wydarzeń są nietypowe pytania, w stylu „A czy to prawda, że u Was w centrali…”. Jak słyszymy takie pytanie, to zawsze pytamy „A gdzie Pan usłyszał takie plotki?”. Już nieraz doszliśmy, że to życzliwa konkurencja nam dowala i że trzeba jak najszybciej podjąć działania prewencyjne.
BIBA INNEGO DOSTAWCY Z WAŻNYM DYSTRYBUTOREM LUB KLIENTEM. Imprezy nie dzieją się bez przyczyny, z reguły oznaczają wprowadzanie nowych, ważnych produktów lub ofert lub zmianę strategii rynkowej. Już nieraz nasi zaprzyjaźnieni klienci pełnili funkcję „szpiega”, którzy z wyprzedzeniem informowali nas o planowanych inicjatywach rynkowych.
GWAŁTOWNA ZMIANA STRUKTURY ZAMÓWIEŃ U DANEGO DYSTRYBUTORA ALBO KLIENTA. Większość klientów, którzy regularnie kupują, na co dzień wprowadza raczej niewielkie, kosmetyczne zmiany do zamówień. Jednak zdarza się, że nagle struktura zamówienia jest zupełnie inna. Wtedy są dwie możliwości: że albo klient podjął ważne i odważne decyzje biznesowe (wtedy warto mu pomóc budować jego sukces), albo że pali mu się grunt pod nogami (i trzeba bardzo ostrożnie podchodzić do współpracy z tym klientem). Tak czy inaczej, oba sygnały są bardzo istotne.
Warto zauważyć, że bardzo ważnym elementem „systemu wczesnego ostrzegania” są Klienci. Inny użytkownik, Robson21 pisze:
„Wiem, że rynek to wojna i nie ma zmiłuj: ja wezmę prowizję albo konkurenci. Muszę mieć siatkę szpiegów i informatorów. Mam wtyki wszędzie: u konkurencji, u dostawców, u klientów. Bo to nie chodzi o to, żeby MIEĆ dobre relacje, tylko o to, żeby ich UŻYWAĆ. Doprowadzić do takiej sytuacji, gdy dobry klient sam do mnie dzwoni i mówi: »Słuchaj, przed chwilą był u nas przedstawiciel z firmy XYZ i twierdzi, że Wy …« albo na przykład melduje mi o zmianach w ich ofercie”.
Jaka jest lista najważniejszych „sygnałów alarmowych” na Twoim rynku? Na co jesteście wyczuleni Ty i Twój zespół? Którzy klienci stanowią system Waszych „czujników” rynkowych?
Źródło: Wymiatacze.pl
Wojciech Boczoń
