Pełnowartościowe mieszkania oferowane po niższej cenie niż w biurze sprzedaży dewelopera; duże rabaty w zamian za szybkie przeprowadzenie transakcji – takie są założenia nowego programu sprzedaży mieszkań deweloperskich uruchomionego przez Home Broker. Mieszkania z tego programu, oferowane po cenach nieosiągalnych w danej lokalizacji, sprzedają się nawet w jeden dzień.
Czas sprzedaży mieszkań na rynku wtórnym wydłuża się. Lokale, które znalazły nabywców w lutym br. zostały wystawione na rynek średnio 156 dni wcześniej, co oznacza, że ich sprzedaż trwała nieco ponad pięć miesięcy – wskazują dane Home Broker. Dane za marzec świadczą co prawda o skróceniu procesu sprzedaży, ale jest to zjawisko sezonowe, obserwowane o tej porze co roku. Długi czas potrzebny do znalezienia drugiej strony transakcji jest pochodną niezdecydowania kupujących i małej elastyczności sprzedających. Powodem takiej sytuacji nie jest jednak brak popytu, bo osób zainteresowanych zakupem mieszkań, którzy odwiedzają placówki Home Brokera, jest dziś o połowę więcej niż przed rokiem, ale niedostosowanie strony podażowej rynku. Chodzi tu głównie o cenę. – Sprzedający na rynku wtórnym nie chcą dostosować się do możliwości finansowych nabywców – ocenia Damian Milibrand, prezes Home Brokera.
Rynek pierwotny bardziej elastyczny
Inaczej jest z deweloperami, wśród których widać dużą elastyczność i gotowość do negocjacji ceny. I to właśnie postanowił wykorzystać Home Broker w swoim nowym programie polegającym na pozyskiwaniu do sprzedaży pakietów mieszkań od deweloperów. Pomysł nawiązuje do idei zakupów grupowych po niższej cenie. Placówki pośrednika w całej Polsce (obecnie jest ich 53) co miesiąc odwiedza 10 tysięcy klientów. – Dokładnie znamy ich potrzeby, wiemy czego szukają, jaką maksymalnie cenę gotowi są zapłacić. Znamy też ich zdolność kredytową – mówi Rafał Liponoga, dyrektor zarządzający odpowiedzialny za współpracę z deweloperami w Home Broker. – Dzięki tej unikalnej wiedzy o rynku i dostępie do ogromnej liczby klientów jesteśmy w stanie przeprowadzić sprzedaż puli mieszkań w kilka dni. To zadanie raczej nieosiągalne dla pojedynczego dewelopera – dodaje.
Dobra cena, szybka transakcja
A deweloper bardzo często znajduje się w sytuacji, w której potrzebuje upłynnić część lokali w krótkim czasie. Na przykład po to, żeby uruchomić kredyt (bank wymaga zwykle, aby 10-20% lokali znalazło nabywców w przedsprzedaży). Zdarza się też, że potrzebuje gotówki z uwagi na rozliczenia, na przykład z generalnym wykonawcą. Aby jednak przeprowadzić taką szybką „akcję sprzedażową” z Home Brokerem deweloper musi zgodzić się na upust cenowy. – To warunek, żebyśmy mogli zaoferować lokal klientowi jako wyjątkową atrakcję i skłonić go do szybkiego podjęcia decyzji – wyjaśnia Rafał Liponoga.– Zazwyczaj wygląda to tak, że doradca przedstawia klientowi ofertę, a ten następnego dnia ogląda mieszkanie, jeśli pozwala na to stan budowy, i natychmiast podpisuje umowę- relacjonuje Damian Milibrand.
Dlaczego tak szybko? Bo przekonuje go bardzo atrakcyjna cena, niższa od tej, jaką deweloper proponuje w swoim biurze sprzedaży i nieosiągalna w danej lokalizacji. – Home Broker stał się rodzajem supermarketu. Cena u nas jest niższa niż w butiku, jakim w tym przypadku jest biuro sprzedaży dewelopera – podsumowuje Damian Milibrand. Pośrednik nie pobiera ponadto prowizji za sprzedaż mieszkań na rynku pierwotnym.
Home Broker zadba o marketing
Deweloperzy mają ograniczone możliwości podjęcia takich działań na własną rękę. Po pierwsze dlatego, że obniżając cenę na kolejnym etapie budowy ryzykowaliby, że osoby, które kupiły lokale wcześniej zwrócą je po to, żeby kupić podobne po niższej cenie (kara umowna nie przekracza zwykle 5%). Drugi powód to obawy przed stosowaniem hasła „wyprzedaż”, które odbierane jest przez klientów jako synonim kłopotów finansowych. Poza tym, żeby przeprowadzić szybką sprzedaż deweloper musiałby wydać pieniądze na marketing. Zlecając upłynnienie lokali pośrednikowi, omijają ten problem i przy okazji koszt.
Home Broker współpracuje obecnie z 450 deweloperami w całej Polsce. Realizacją programu zakupów pakietowych zajmują się tzw. traderzy rynku pierwotnego. Działają obecnie w 12 miastach, a docelowo mają być obecni w 25. Trader to nowa specjalizacja na rynku kupna/sprzedaży nieruchomości. Nie zajmuje się obsługą klienta, bo za tę odpowiada doradca ds. nieruchomości, ale współpracuje z deweloperami. Pierwsze efekty pracy traderów to 140 mieszkań sprzedanych z dużym rabatem.
Źródło: Home Broker
Wojciech Boczoń