– Grupa AXA jest wiodącym ubezpieczycielem w Europie. Od kilku lat przymierzała się do rozpoczęcia działalności w Polsce. Czy start w naszym kraju nie jest zbyt późny?
– AXA kupiła spółki Winterthur na całym świecie, m.in. w Szwajcarii, Hiszpanii, Niemczech, z naszego regionu w Czechach, Słowacji i na Węgrzech, w tym w Polsce. Całość transakcji wyniosła około 30 mld złotych (12,3 mln franków szwajcarskich). AXA nie zaczyna w Polsce biznesu od początku, przejęła bowiem trzy spółki dobrze prosperujące na naszym rynku: towarzystwo ubezpieczeń na życie, towarzystwo majątkowe i powszechne towarzystwo emerytalne.
– Czy to była według pana właściwa decyzja?
– Moim zdaniem to była jedyna droga do osiągnięcia przez AXA znaczącej pozycji w naszym regionie. Jak powiedział Henri de Castries, prezes zarządu Grupy AXA, przejęcie spółek Winterthur to była wyjątkowa okazja do umocnienia wiodącej pozycji AXA na rynku europejskim, a także zwiększenia naszej obecności na rynkach wschodzących, zwłaszcza w Europie Wschodniej i w Azji. Decyzja AXA, która od lat chciała rozpocząć działalność w Polsce była decyzją przemyślaną, z długim horyzontem czasowym.
– Jaką strategię realizuje Grupa AXA? I jaka rola przypada w niej Polsce?
– W 2004 roku AXA rozpoczęła realizację strategii „Ambicje 2012”. Strategia ta zakłada, że chcemy stać się preferowana firmą w naszej branży na każdym z rynków, na jakich jesteśmy obecni. Oznacza to realizację celów finansowych i społecznych. W sferze finansowej zakładamy do 2012 roku podwojenie przychodów, potrojenie wartości nowego biznesu, potrojenie zysku z działalności ubezpieczeniowej. W sferze społecznej chcemy stać się najbardziej atrakcyjnym pracodawcą na światowym rynku ubezpieczeń i szerzej uczestniczyć w życiu społeczności lokalnych. Uważamy, że jeżeli uda się to zrealizować, to także uda się osiągnąć inne cele: zaplanowany udział w rynku mierzony przypisem składki, czy znaczącą liczbę klientów. Tak postawiony cel nie jest jednak tak prosty w realizacji, jak np. określony udział w rynku mierzony przypisem składki. Bycie preferowanym nie od razu przekłada się w oczekiwany przypis składki. To jest wieloletni proces, budowanie długookresowych, wzajemnych relacji. Praktycznie oznacza, że klienci AXA będą chcieli związać się z towarzystwem na wiele lat, kupić nie jedno, a kilka ubezpieczeń, powierzyć nam ochronę nie tylko siebie, swojej rodziny, także mienia oraz zabezpieczenie na czas po przejściu na emeryturę.
Dla polskiego rynku wymagania są większe, ponieważ nasz kraj jest zaliczany do rynków wzrostowych. Chcemy do 2012 roku podwoić liczbę członków funduszu emerytalnego – do około miliona osób. Natomiast, gdy chodzi o towarzystwo ubezpieczeń na życie to zamierzamy w 2012 roku zebrać blisko 3 mld przypisu składki, co jak wierzymy pozwoliłoby uplasować się AXA Życie w pierwszej piątce ubezpieczycieli. W stosunku do 2006 roku oznacza to dwunastokrotny wzrost przypisu składki.
– Czy tylko wzrost organiczny, czy dalsze zakupy?
– Chcemy rosnąć w dwojaki sposób. AXA jest znana z przejęć innych firm. Polski rynek jest nadal bardzo interesujący pod tym względem, ale dopóki nie jest sfinalizowany jakiś projekt, trudno o tym mówić.
– W Polsce AXA działa także jako Oddział Avanssur, oferując ubezpieczenia komunikacyjne. Jaką strategię będą realizowały obie spółki oferujące ubezpieczenia majątkowe?
– AXA, Oddział Avanssur otwarto w Polsce przed zakupem Winterthur. Oferuje ubezpieczenia komunikacyjne w systemie direct i jest organizacyjnie wydzielony, ale jest oczywiście częścią Grupy AXA. Sukces Grupy na polskim rynku będzie efektem działalności wszystkich firm tutaj działających pod wspólną marką AXA.
– Jak AXA chce budować pozycję swojej marki w Polsce?
– Jeżeli chcemy być preferowaną firmą to znaczy, że klienci muszą znać nasze produkty – akceptować zalety proponowanych przez nas rozwiązań. Nie chcemy być z tego znani, że jesteśmy znani, ale z tego, że coś robimy dobrze. Nie mówimy, że nasze ubezpieczenie jest najlepsze na świecie, ale że nasz produkt jest dobry, ponieważ ma określone zalety.
– Wielomiesięczna kampania w mediach? Czy też promocja marki przez pośredników?
– Wielomiesięczna kampania w mediach jest konieczna, żeby przedstawić markę klientom. Ale przede wszystkim promujemy produkt – konkurencyjny dla klienta oraz dla pośrednika. Przy czym proszę tego nie rozumieć jako konkurencję przez coraz wyższe prowizje dla dystrybutorów. Konkurencja polega na trwałości i wieloletnich relacjach, jakie chcemy zapewnić naszym pośrednikom. Także wsparcie merytoryczne, np. szkolenia z problematyki rynku kapitałowego. Ale to już jest na naszym rynku, mam nadzieję, pewien standard.
– Jaki model dystrybucji jest najbliższy grupie AXA i będzie dominujący w Polsce?
– Rola dystrybutorów będzie się zmieniać w najbliższych latach. Np. akwizycja do OFE – to internet, multi-agenci i własna sieć sprzedaży. Internet to medium z perspektywami, szczególnie dla ludzi młodych, którzy w ten sposób będą przede wszystkim przystępować do funduszu. Nie zamierzamy się ograniczyć do żadnego z modeli sprzedaży, ale wykorzystać zalety każdego z nich. Internet wydaje się tani, co nie jest do końca prawdą. Koszty są wciąż zbyt duże w stosunku do uzyskiwanych przychodów. Jednak w tej chwili największe nakłady koncentrujemy na budowę własnej sieci wyłącznych agentów. Chcielibyśmy podwoić naszą sieć i liczbę oddziałów – teraz mamy około 500 agentów i 20 oddziałów.
– Jak pan wspomniał przewaga konkurencyjna AXA ma polegać m.in. na innowacyjnych rozwiązaniach ubezpieczeniowych. Jakich?
– Produkty ubezpieczeniowe można łatwo skopiować, więc istota tkwi w ich stałej modernizacji np. przez rozszerzanie ryzyk objętych ochroną, dodawanie usług assistance, umożliwienie kupna ubezpieczenia przez różne kanały sprzedaży. Innowacyjni to znaczy aktywni w dopracowywaniu cały czas oferowanych produktów – zmiany podążające za tendencjami rynkowymi, oczekiwaniem klientów. Ale samym produktem się nie wygra – integralną częścią konkurencyjności jest taki pośrednik, który kieruje się dobrem klienta. Ma on zasadniczy wpływ na to, czy AXA stanie się dla niego preferowaną firmą, która jest w stanie zapewnić mu bezpieczeństwo finansowe nie tylko teraz, ale za rok, kilka lat, kiedy będą się zmieniały jego oczekiwania i potrzeby. AXA ma być firmą z wyboru na wiele lat.
– Skoro AXA chce być firmą preferowaną, to wie jakie są potrzeby ubezpieczeniowe poszczególnych grup odbiorców. Do kogo są adresowane produkty towarzystwa?
– Nie chcemy zawęzić naszej oferty do jednej konkretnej grupy odbiorców. Polaków coraz częściej już stać nie tylko na podstawowe ubezpieczenie mienia (OC, AC, ubezpieczenie mieszkania), ale także inne – chroniące życie, dające poczucie bezpieczeństwa. Znaczna część społeczeństwa wie, że ubezpieczenia są potrzebne i dlaczego, ale z różnych względów nie decyduje się na zakup. Polacy powinni spojrzeć na życie swoje, rodziny nie w perspektywie dnia dzisiejszego, ale przyszłości i to wystarczy, żeby zwiększyło się zainteresowanie produktami ubezpieczeniowymi. Moim zdaniem nasze społeczeństwo dojrzewa do takiego poglądu.
– Jak będzie rozwijał się rynek ubezpieczeń w 2007 roku? Rola AXA w tym rozwoju?
– Najbliższy rok to jeszcze czas ubezpieczeń z ubezpieczeniowymi funduszami kapitałowymi – z jednorazową i regularną składką. Te produkty będą nadal napędzać wzrost rynku, którego tempo w 2007 roku może być na podobnym poziomie jak w roku ubiegłym. Chcemy mieć swój aktywny udział w tym wzroście promując nasz nowy produkt AXA Plan Inwestycyjny. Gdy chodzi o ubezpieczenia majątkowe – też prognozuję wzrost, wszak Polacy kupują coraz więcej mieszkań, samochodów, biorą kredyty, więc powinni także ubezpieczać siebie, mienie. Będzie coraz więcej materii do ubezpieczenia, zostanie przełamana stagnacja i przypis składki z ubezpieczeń majątkowych powinien szybciej wzrastać.
