Wojciech Boczoń
-
03.07.2013 (10:49) Trudno o raty zero procent, bo sprzedawcy w marketach wciskają dodatkowe ubezpieczenia – pisze „Gazeta Wyborcza”. I tak będzie, bo towar jest sprzedawany nawet z ujemną marżą, a zadaniem sprzedawcy jest wypracowanie zysku na ubezpieczeniu. Rozmawiałem z kierownikiem sieci handlowej, który opisał mi, jak ten biznes działa od kuchni.
Kilka razy brałem coś na „raty zero procent” i zastanawiałem się dlaczego sprzedawcy z takim uporem wciskają dodatkowe ubezpieczenia lub gwarancje. Przekonywano mnie, że zmywarki są używane codziennie i jest to sprzęt, który po dwóch latach może się wyeksploatować. Warto więc przedłużyć gwarancję, bo wtedy zostanie wymieniona na na nową. Z kolei przy konsoli do gier namawiano mnie, bym wykupił dodatkowe ubezpieczenie od uszkodzeń fizycznych sprzętu. – Wie pan, jak to jest: dzieciak będzie skakał przed kinectem, uderzy i popsuje. A standardowa gwarancja nie obejmuje uszkodzeń mechanicznych – mówił sprzedawca. Gdy składałem wniosek do banku, pracownik przekonywał mnie, bym dokupił dodatkowe ubezpieczenie NNW z assistance. – Jest większa szansa, że bank udzieli panu kredytu, jak zobaczy, że bierze pan z ubezpieczeniem, bo będzie pan dla banku bardziej wiarygodny i odpowiedzialny – mówił.
Jakiś czas temu spotkałem się z kierownikiem jednego ze sklepów dużej sieci sprzedającej sprzęt RTV i AGD, który wytłumaczył mi, jak ten biznes działa od kuchni. Okazuje się, że jednym z głównych zadań sprzedawcy jest nie tyle doradzanie przy zakupie produktu i sprzedaż sama w sobie, co wciśnięcie dodatkowego ubezpieczenia lub gwarancji na sprzęt. Sklepy wychodzą z założenia, że klient zna się na parametrach, bo często przychodzi już po wstępnym researchu przeprowadzonym w internecie. Pozostaje tylko przekonać go do tego, żeby kupił dodatkową gwarancję lub ubezpieczenie na sprzęt, bo to przynosi sieci duże zyski. Swój procent odpala w takiej sytuacji bank lub ubezpieczyciel.
Także i w tej branży wojna cenowa doprowadziła do tego, że w niektórych działach (na przykład z telewizorami) sprzęt jest sprzedawany na ujemnej marży. Jeśli klient wyjdzie bez ubezpieczenia, to sklep jest stratny. Często już nawet przy kasie próbują przekonać klienta do zakupu gwarancji (dotyczy to także zakupów za gotówkę). To trochę tak, jak przy darmowych ROR-ach w bankowości. Bank wyda za darmo, ale jeśli klient nie będzie korzystał, to bank ponosi koszty wydania karty, korespondencji itp. Stąd metoda kija i marchewki, zachęcająca do częstego płacenia plastikiem.
Tak jak w wielu branżach, także i w sklepach ze sprzętem RTV sprzedawcy są rozliczani kwartalnie. Ci, którzy osiągają najniższe wyniki sprzedaży produktów ubezpieczeniowych czy gwarancji, idą pierwsi do odstrzału. Kierownictwo mówi wprost, że potrzebują sprzedawców, a nie podawaczy produktów (czyli osób, które tylko podają sprzęt z półki klientowi). Liczy się dobra gadka i umiejętność przekonania klienta, że potrzebuje ubezpieczenia czy gwarancji. Sklep podzielony jest na różne sekcje (RTV, komputery, AGD, etc.) i każdy zespół dwa razy w ciągu dnia raportuje do centrali, ile udało mu się wcisnąć. Dlatego historie o tym, że pracownik nawet nie złożył wniosku, gdy klient nie wziął ubezpieczenia, mogą być prawdziwe. No bo po co sprzedawca ma sobie psuć statystyki, zmniejszać swoje szanse na premię czy nawet ryzykować utratę pracy?
Nietrudno wyciągnąć wniosek, że dopóki ten biznes będzie działał na takich zasadach, nie będzie łatwo o prawdziwy kredyt zero procent. Przypomina to do złudzenia sytuację w bankowości (zresztą nie tylko, tak działa wiele branż – media też), gdzie bankierzy sąrozliczani za sprzedaż produktów i muszą wyrobić swoją wyśrubowaną do granic możliwości normę. Zakładają więc ROR-y i wciskają karty kredytowe członkom swoich rodzin i znajomym. To, że później połowa takich kont jest nieużywana, nikogo nie interesuje – norma została wyrobiona, kierownik placówki dostaje premię. Dobrze widać to zresztą po rynku kart kredytowych. Kilka lat temu mieliśmy prawdziwy boom na karty kredytowe. Bankierzy rozdawali je na lewo i prawo. Po kilku latach okazało się, że blisko połowa tych kart była wydana niepotrzebnie.
Napisz do autora: [email protected]
