Trzy pytania do Pani Magdaleny Sztajnberg z Xelion. Doradcy Finansowi

Michał Macierzyński, PR News: Ostatnio w mediach coraz częściej czytamy o tym, że finansiści są rozchwytywani i nie należy się spodziewać, żeby w najbliższych miesiącach zainteresowanie HRowców specjalistami od finansów zmalało. Wielu pracodawców chcąc zatrzymać kadrę decyduje się np. na znaczne podwyżki poborów. Xelion zapowiada od dłuższego czasu budowę największej sieci doradców finansowych w kraju. W jaki sposób chcecie to osiągnąć?

Magdalena Sztajnberg, dyrektor rekrutacji i szkoleń w Xelion. Doradcy Finansowi Sp. z o.o.: Na finansowym rynku pracy panuje obecnie bardzo duży ruch, głównie za sprawą hossy na giełdach oraz pojawiających się nowych instytucji finansowych. Stąd ten ożywiony ruch.
Szczególnie dynamicznie rośnie zapotrzebowanie na profesjonalnych i wykwalifikowanych doradców finansowych, którzy mają doświadczenie w obsłudze klienta zamożnego i przez lata pracy na rynku finansowym potrafili zbudować relacje z takim klientem. Dziś takie osoby są na wagę złota, bo potrafią nie tylko zdobyć klienta, ale również go utrzymać, co w dobie silnej konkurencji na rynku bankowym jest kluczowe.
Xelion stale zwiększa liczbę doradców. Poszukujemy przede wszystkim osób ze wspomnianym wyżej doświadczeniem w obsłudze klienta zamożnego. Obecnie nasze struktury liczą ponad 300 osób, a do końca roku chcemy pozyskać kolejne 100. Doradcy finansowi Xelion prowadzą własną działalność gospodarczą. Taki model jest stosowany w większości firm doradztwa finansowego w Europie. Ciężko mówić, że jesteśmy najwięksi gdyż tak do końca nie mamy się z kim jeszcze porównywać. Nie ma jeszcze w Polsce sieci doradców finansowych wyspecjalizowanych w zarządzaniu majątkiem i działających na własny rachunek. W tej chwili możemy porównywać się do CitiGold czy DB.
Doradcy przychodzą do Xelion, gdyż interesuje ich otwarta i kompleksowa struktura produktowa, nowoczesny model obsługi klienta, wsparty wysokiej klasy narzędziami analitycznymi, nie bez znaczenia pozostają znacznie wyższe od dotychczasowych zarobki. Dodatkowym atutem pracy w Xelion jest niezależność i swoboda w działaniu, a także możliwość planowania portfela klienta w oparciu o rzeczywiste cele finansowe klienta. W naszej firmie nie realizuje się kampanii sprzedażowych, a plany sprzedażowe ograniczają się do wzrostu wartości portfeli klientów. Taki nowoczesny model działania pozwala na rozwój kompetencji w zakresie doradztwa finansowego i dzięki temu w naturalny sposób wspiera rozwój kariery naszych doradców finansowych. Dzięki temu w pierwszym półroczu podwoiliśmy wartość aktywów administrowanych przez Doradców Xelion.

M.M.: Czy polski rynek pracy w usługach finansowych wyróżnia się czymś na tle zagranicy?

M. S.: W Europie Zachodniej działa ok. 440 tys. doradców finansowych i pośredników. Polska może się pochwalić jedynie 3 tysiącami pracujących w szeroko rozumianym pośrednictwie finansowym, ale liczba ta stale rośnie w ciągu ostatnich kilku lat. Europejski model doradztwa finansowego oparty jest na silnej i długoletniej relacji między klientem a doradcą, w związku z tym dobrego doradcę finansowego wyróżnia nie sprzedaż, ale partnerskie relacje oparte na zaufaniu, wiedzy i profesjonalizmie. Xelion. Doradcy Finansowi ma możliwość czerpania z najlepszych wzorców w tym zakresie, mogąc korzystać z doświadczenia Xelion Banca we Włoszech.
Niemniej jednak w Polsce mamy dużo do zrobienia w zakresie jakości doradztwa finansowego. Aby stać się doradcą finansowym Xelion należy przejść bardzo wymagający proces rekrutacyjny, a przede wszystkim trzeba zostać wyselekcjonowanym i zaproszonym do wzięcia w nim udziału. Nie interesują nas ludzi bez wiedzy i doświadczenia. Natomiast na rynku nie jest trudno zdobyć wizytówkę z funkcją doradca finansowy (ale nie Xelion). Teraz generalnie wszystkie indexy idą w górę i łatwo jest sprzedawać produkty inwestycyjne nie zastanawiając się nad konsekwencjami tzw. missalingu. Naszym zdaniem nie jest to akceptowalne dlatego jako branża powinniśmy zastanowić się nad regulacją rynku na jakim działamy, nad regulacjami podobnym do tych obowiązujących w unii i zgodnych z MiFID.

M.M.: Kto może zatem zostać dobrym doradcą finansowym?

M. S.: Praca doradcy finansowego to rozwiązanie dla osób, które cenią sobie niezależność i którym odpowiada nienormowany czas pracy. Takie możliwości daje założenie własnej działalności gospodarczej. Na ten krok decydują się głównie osoby przedsiębiorcze i samodzielne, bo wiedzą, że w ten sposób zyskują elastyczność i swobodę działania, a ich wynagrodzenie jest adekwatne do stopnia zaangażowania i osiąganych wyników, a nie zależy od uznania zwierzchników. Dobrym doradcą finansowym może zostać osoba, która świetnie zna produkty finansowe i mechanizmy działania rynku oraz potrafi wybrać z szerokiej gamy dostępnych produktów i usług finansowych te, które najlepiej spełniają oczekiwania klienta i stworzą dla niego portfel pozwalający na realizację rzeczywistych celów finansowych klientów. Dobry doradca finansowy to jednak nie tylko finansista, ale także, a może przede wszystkim, osoba która potrafi nawiązywać dobre relacje z ludźmi – zdolności interpersonalne, pozwalające na prowadzenie swobodnej rozmowy z klientem o jego celach finansowych i sytuacji życiowej, są w tej pracy niezwykle ważne. Reasumując bankier i psycholog w jednej osobie.