W kryzysie firmy liczą straty, podczas gdy TU EUROPA cieszy się zyskami. W porównaniu do I kwartału 2008 roku, spółka zanotowała w I kwartale 2009 36% wzrost wyniku finansowego. Recepta na sukces? Odpowiednia strategia i dobre rozpoznanie rynku. Mimo że branży finansowej nie jest w tym roku łatwo, prezes EUROPY – Jacek Podoba – mówi:„Bardzo się cieszę, że żyjemy w tak interesujących czasach”.
Obecna sytuacja to z jednej strony nowe możliwości, a z drugiej okazja do uświadomienia społeczeństwu potrzeby ubezpieczeń różnego rodzaju. Wydarzenia, jakie miały miejsce w światowej gospodarce na przestrzeni ostatnich miesięcy spowodowały, że zarówno instytucje finansowe, jak i osoby prywatne odczuły brak odpowiednich zabezpieczeń i głębiej zrozumiały ich sens. Efekty towarzystwa ubezpieczeniowe odczuły na własnej skórze – podpisywano znacznie więcej umów z nowymi partnerami niż wcześniej. W wypadku grupy TU Europa pojawiło się ponad 100 nowych partnerów biznesowych (w tym Alior Bank i Fortis Bank), zawarto też 120 nowych umów.
Na przestrzeni minionego roku TU EUROPA uruchomiło ponad 400 subskrypcji produktów strukturyzowanych w formie ubezpieczenia. Warto również zwrócić uwagę na wzrastającą liczbę ubezpieczeń na wypadek bezrobocia. W grupie TU EUROPA odnotowano z tego tytułu w ostatnich kwartałach dwa razy więcej zgłoszeń szkód w skali miesiąca. Do niedawna trend był rosnący, teraz się ustabilizował. O to jak udało się osiągnąć godne pozazdroszczenia wyniki zapytaliśmy Jacka Podobę, Prezesa Zarządu TU EUROPA.
Barbara Koziar: Jak spółkom z Grupy EUROPA udało się osiągnąć tak dobre wyniki w ostatnim kwartale?
Jacek Podoba, Prezes Zarządu TU EUROPA: Faktycznie, wyniki naszych spółek są nie tylko znacznie lepsze niż w zeszłym roku, ale także przekroczyły przyjęte, ambitne plany na 2009 rok. To efekt przewagi konkurencyjnej, opartej głównie na innowacyjnym podejściu zarówno do produktów, jak i modeli dystrybucyjnych. O sukcesie przesądziły podjęte już w zeszłym roku prewencyjnie działania restrukturyzacyjne, które przygotowały nas na trudniejsze czasy. W tym względzie reagowaliśmy znacznie wcześniej niż cały sektor finansowy w Polsce. Jednocześnie, aby z okresu spowolnienia gospodarczego wyjść nie tylko cało, ale i w lepszej biznesowej kondycji, jeszcze przed nadejściem do Polski kryzysu tworzyliśmy atrakcyjne rozwiązania produktowe, dedykowane właśnie na okres, w którym pojawiają się zjawiska i potrzeby inne niż w czasie rynkowej prosperity.
Co stanowi Wasz największy sukces?
Na przekór kryzysowi wygrywamy nowe kontrakty, wdrażamy atrakcyjne linie produktowe, podejmujemy współpracę z nowymi Partnerami. Weszliśmy też dynamicznie w sektor ubezpieczeń turystycznych. Spółka majątkowa, pomimo kilkudziesięcioprocentowego spadku rynku kredytów hipotecznych i spowolnieniu rynku consumer finance uzyskała przypis i wynik wyższy niż w pierwszej połowie ubiegłego roku. Udało nam się też wdrożyć atrakcyjne produkty ubezpieczeniowe o charakterze inwestycyjnym. Cieszą się one ogromną popularnością i uważam, iż podobnie jak 2 lata temu produkty strukturyzowane, tak i nasze dzisiejsze innowacje na trwałe znajdą swoje miejsce w ofercie naszych Partnerów. Obserwując wyniki wielu instytucji, które muszą dziś tłumaczyć się ze swoich słabszych wyników, bardzo dobre nasze rezultaty szczególnie wyróżniają EUROPĘ na tle całego rynku. To chyba cieszy najbardziej.
Jakie są prognozy na drugi kwartał 2009 roku?
Kryzys zweryfikował zachowanie uczestników rynku bancassurance. Mam na myśli zarówno banki, pośredników, jak i klientów indywidualnych. Dzisiaj bezpieczeństwo i mniejsze ryzyko jest jeszcze bardzie w cenie. Świadomość ubezpieczania się istotnie wzrosła. Dziś nikt nie kwestionuje zasadności ubezpieczenia od bezrobocia, czy też inwestycji dającej gwarancję zwrotu kapitału. Wszyscy chętniej sięgają po nasze produkty. Również banki, którym istotnie zwiększyła się awersja do ryzyka. Upatrujemy w tym trendzie naszą dużą szansę, gdyż jak żaden inny ubezpieczyciel znamy się bardzo dobrze nie tylko na ubezpieczeniach, ale przede wszystkim na bankowości. Połączenie tych dwóch kompetencji daje nam trwałą przewagę nad innymi graczami. Drugie półrocze to więc dla nas kontynuacja strategii z pierwszych sześciu miesięcy tego roku.
Powiedział Pan: „Mamy więcej czasu by się przygotować kryzys”. Jak i kiedy firmy ubezpieczeniowe powinny się przygotować? Jak konstruktywnie wykorzystać zyskany czas?
Recesja uderza nie tylko w banki. Z pewnym opóźnieniem dotyka także ubezpieczycieli, dając im jednak więcej czasu na przygotowanie się na trudne chwile. Proaktywność, wyczucie trendów i szybkość działania ma tu ogromne znaczenie. Odpowiednio szybko działając można, jak EUROPA, umocnić swoją pozycję również w trudnych dla branży finansowej czasach. Kryzys to również czas na weryfikowanie słabości konkurencji i szansa na zaistnienie w nowych obszarach rynku. EUROPA odnosi sukces podejmując te wszystkie wyzwania.
Banki, które z Wami współpracują, są Pana zdaniem w lepszej sytuacji – dlaczego?
Dzisiaj szczególnie istotne jest faktyczne transferowanie ryzyka poza bilans banku. A to przecież nasza główna kompetencja. Wsparcie oferty produktowej banku ubezpieczeniami zwiększa poziom bezpieczeństwa i ogranicza ryzyko, które w kryzysie w wielu obszarach się materializuje. Banki, które zabezpieczyły się przed tą sytuacją są dziś w lepszej formie. Nie zwolniły tak bardzo jak banki, które brały na siebie więcej ryzyka. Przy wojnie cenowej o depozyty, przychody pozaodsetkowe, w szczególności z produktów ubezpieczeniowych sprzedawanych przez banki, odgrywają w wynikach banków znacznie większą rolę. Te współpracujące z nami w obszarze bancassurance, są dziś w bardziej komfortowej sytuacji względem tych, dla których była to marginalna linia biznesu. Istotna jest również moim zdaniem możliwość pozyskiwania finansowania długoterminowego dzięki produktom oferowanym przez bank wspólnie ze spółką życiową. To także obszar dużej aktywności EUROPY.
Powiedział Pan, że zbytnia koncentracja na jednym partnerze rodzi ryzyko. Jakie i dlaczego?
Ekspozycja na jednego Partnera zawsze zwiększa ryzyka po obu stronach. Pokazały to problemy instytucji, które zbyt mocno się od siebie nawzajem uzależniły. Od lat strategią EUROPY jest współpraca z jak największa liczbą Partnerów. Kilka lat temu było ich kilkunastu. Dzisiaj już ponad 100. Właśnie z tego powodu wdrożyliśmy nowatorski model biznesowy i jednocześnie kanał dystrybucji, którym jest „Butik Inwestycyjny. Ubezpieczenia” obsługujący cały sektor pośredników sprzedających produkty finansowe.
Trendy na rynku ubezpieczeniowym precyzyjnie zdefiniował Krzysztof Rosiński, wiceprezes zarządu, TU Europa. Stwierdził, że produkty duże i zdywersyfikowane są piękne, a produkty czysto inwestycyjne – wkrótce „przestaną być sexy”. Najistotniejsze w tym momencie są ubezpieczenia finansowe, zaś przyszłościowe – z pewnością ubezpieczenia własności. O szczegółach rozmawialiśmy z Krzysztofem Rosińskim.
Barbara Koziar: Powiedział Pan, że TU EUROPA jest lepsza od konkurencyjnych firm w bankowości, dlaczego?
Krzysztof Rosiński: Od kilkunastu lat działamy w sektorze bancassurance, także kadra GK EUROPA to w znacznej mierze bankowcy. Dzięki temu tak dobrze rozumiemy specyfikę branży i szybciej niż konkurencja rozpoznajemy pojawiające się na tym rynku trendy czy możliwości. W efekcie proponujemy Bankom dedykowane, pionierskie rozwiązania produktowe, elastycznie dostosowując politykę marketingową czy podejście do ryzyka. Taka kombinacja stanowi o przewadze konkurencyjnej EUROPY. To widać też po naszych wynikach w bancassurance. Lepsi osiągają lepsze wyniki w dłuższej perspektywie czasu.
Jakie mamy teraz trendy na rynku bankowości?
- Kredyty już nie będą takie tanie.
- Zaostrzenie scoringow kredytowych.
- Kolejne linie biznesowe przestają być atrakcyjne.
- Ponownie nadpłynność.
- Ponownie koszty odsetkowe.
- Ostrożne podejście/Rygorystyczne do walut.
- Brak apetytu na duże ekspozycje kredytowe.
- Awersja do SME.
- Dywersyfikacja źródeł przychodów – bankowość uniwersalna.
- Duże/zdywersyfikowane znowu jest piękne.
Bankom trudno jest zarabiać na podstawowej działalności, dlatego chętniej dywersyfikują swoje źródła przychodów poszerzając przychody m.in. o ubezpieczenia. Odnotowujemy dynamiczny wzrost penetracji ubezpieczeniowej w produktach bankowych. W niektórych przypadkach, jak choćby w ubezpieczeniu od bezrobocia, składka przypisana wzrosła w ciągu roku o ponad 100%. Rozpoznanie trendów i „podczepienie się” pod nie przez ubezpieczyciela daje ogromne szanse na rozwój i wzrost w bancassurance, jak w każdym zresztą biznesie. Trzeba dostrzegać to, czego nie dostrzegają inni. Na przestrzeni minionego półrocza obserwujemy także boom na nasze nowatorskie rozwiązania z zakresu bancassurance jak choćby Title Insurance. Także bardziej rygorystyczne podejście Banków do ryzyka wpływa na szczególne zainteresowanie instrumentami ubezpieczeniowymi do zarządzania ryzykiem.
Dlaczego to dobrze, że rynek kredytów hipotecznych spadł o 50% i jest to lepsze niż gdyby spadek wyniósł 10-20%?
Gwałtowne tąpnięcie na wolumenie kredytów hipotecznych doprowadziło paradoksalnie do uporządkowania rynku. Pozostali na nim doświadczeni i poważni gracze. Banki znacznie ostrożniej podchodzą aktualnie do zarządzania ryzykiem, a taka polityka animuje popyt na ubezpieczenia chroniące ryzyka banku. To również spowodowało istotny wzrost penetracji hipotek produktami ubezpieczeniowych, co istotnie zmitygowało spadek składek ubezpieczeniowych z tego tytułu. Jeśli rynek teraz wzrośnie to składka z bancassurance wzrośnie nieproporcjonalnie mocniej.
Na czym polega produkt PARETO i dlaczego jest limitowany?
PARETO łączy w sobie cechy produktu ubezpieczeniowego ze składką regularną, przy gwarancji 100% zwrotu składki zainwestowanej. Jednocześnie PARETO daje możliwość czerpania korzyści z potencjalnych wzrostów indeksu bez konieczności jednorazowego „zamrażania” 100 proc. inwestowanych środków w PARETO. Wystarczy wpłacić jedynie 20 procent inwestowanej składki by uruchomić potencjalne korzyści z ubezpieczenia. Całość inwestowanej składki pracuje na wynik od samego początku, pomimo iż pozostałe 80 proc. rozłożone jest w czasie i wpłacane w formie miesięcznych składek przez 15 lat. Produkt jest dosyć skomplikowany, więc chcemy mieć pewność, iż nasi dystrybutorzy w odpowiedni sposób prezentują go Klientom – stąd stopniowe zwiększanie sprzedaży.
Barbara Koziar, Bankier.pl
Źródło: Bankier.pl
Wojciech Boczoń
