Wojciech Boczoń
-
02.01.2013 (13:11) Hasło, które będzie przyświecać bankowcom w 2013 roku? Dywersyfikacja źródeł przychodów. Najbliższe miesiące nie zapowiadają się bowiem różowo: oczekiwany dalszy spadek sprzedaży hipotek, niekorzystne zmiany w interchange, spowolnienie w gospodarce i mniejsza skłonność klientów do rozrzutności. Konieczne są nowe pola biznesowe, które pozwolą zasypać powiększającą się wyrwę w zyskach. Czy będą to ubezpieczenia?
Rynek ubezpieczeń systematycznie rośnie, a wraz z tym zwiększa się świadomość ubezpieczeniowa Polaków. Polisy sprzedają się w zasadzie niezależnie od koniunktury w gospodarce, bo wpływ na rentowność biznesu mają inne czynniki – np. pogoda. Można zrezygnować z kredytu i nie kupić telewizora. Można obejść się bez konta w banku i trzymać wszystko w gotówce. Na upartego, pieniądze można ulokować w sejfie za obrazem w salonie. Ale bez ubezpieczenia OC samochodu ani rusz – jest obowiązkowe. Nie warto też ryzykować pozostawienia domu bez polisy. A jeśli nie ubezpieczymy się od następstw nieszczęśliwych wypadków samemu, to zapewne zrobi to za nas zakład pracy.
Od kilku lat systematycznie rośnie też rynek ubezpieczeń direct w Polsce. Na razie jest on stosunkowo niewielki, ale trend jest wyraźny: coraz więcej klientów decyduje się zakupić ubezpieczenie online lub przez telefon. Rynek ubezpieczeń direct w Polsce wart jest już ponad miliard złotych – w ciągu 4 lat wzrósł o 100 proc. Z danych PIU wynika, że w I półroczu ubiegłego roku (nowszych danych nie ma) przez internet i telefon zawarto prawie 2,9 mln umów ubezpieczenia. Wartość sprzedaży na odległość stanowiła na koniec 2010 r. 3,3 proc. sprzedaży ubezpieczeń osobowych i majątkowych, a wśród ubezpieczeń komunikacyjnych udział ten wynosił ponad 5 proc. Rozwojowi rynku direct sprzyja postęp technologiczny oraz upraszczanie procedur. Obecnie polisę przez internet można zawrzeć już w kilka minut. Potwierdzeniem zawarcia umowy ubezpieczeniowej jest dokument, który klient drukuje sobie tuż po opłaceniu transakcji (np. szybkim przelewem pay-by-link).
Market z pudełka
Taki model sprzedaży polis postanowiła wykorzystać na szeroką skalę firma Blue Finance, wywodząca się z grupy Blue Media (znanej chociażby z tzw. ekspresowych przelewów międzybankowych czy elektronicznej portmonetki BlueCash). Firma jest pośrednikiem ubezpieczeniowym, który sprzedaje polisy kilkunastu towarzystw. Model działalności opiera się m.in. o tzw. markety ubezpieczeń, które firma dostarcza do banków i firm finansowych, jako rozwiązanie „z pudełka”. Bank uruchamia dedykowaną stronę, przez którą oferuje ubezpieczenia, a bezpośrednim agentem sprzedającym polisy jest Blue Finance. W takim modelu korzyści czerpią wszystkie strony transakcji. Z jednej strony są to profity licencyjne i finansowe wiążące się z prowizjami za sprzedaż, z drugiej – wizerunkowe. Agent pod szyldem marki banku dociera do nowych klientów, którym sprzedaje polisy poszczególnych towarzystw. Bank wychodzi na innowatora, który dostarcza kolejne udogodnienie. Z kolei klient może wybrać jedną z kilkudziesięciu ofert ubezpieczeniowych sprzedawanych pod zaufaną marką banku.
Pierwszym bankiem, który uruchomił market ubezpieczeń był Bank Millennium. Później dołączyły do niego Alior Bank, Euro Bank, Bank Pocztowy, Polbank i Deutsche Bank PBC. Co ciekawe sprzedażą polis w takim modelu zainteresowane są też banki spółdzielcze. Pod koniec grudnia market ubezpieczeń wdrożył Wielkopolski Bank Spółdzielczy, który działa pod nowoczesną marką neoBank. Sam market ubezpieczeń dostarczany przez Blue Finance nie jest zintegrowany bezpośrednio z bankowością internetową. Taki model preferują banki ze względu na koszty ponoszone na rzecz firm IT, które utrzymują ich bankowość elektroniczną, choć trwają prace koncepcyjne, mające na celu powiązanie obu usług. Jest to w pewnym sensie minus rozwiązania, bo przykładowo BRE Ubezpieczenia umożliwia zakup polisy bezpośrednio z systemu transakcyjnego mBanku. Z drugiej strony, nie trzeba być klientem neoBanku, by zakupić polisę przez stronę https://ubezpieczenia.neobank.pl/
Market neoBanku oferuje:
-
ubezpieczenia turystyczne (wycieczki, podróże wypoczynkowe oraz służbowe);
-
ubezpieczenia mieszkań i domów (mury, elementy stałe, wyposażenie ruchome);
-
ubezpieczenia komunikacyjne ( OC/AC/NNW/ASS);
-
ubezpieczenia ochrony prawnej (w życiu prywatnym oraz związanej z pojazdem lub nieruchomością);
-
ubezpieczenia NNW (turystyka krajowa, w pracy, w życiu prywatnym).
Cały proces zakupu polisy dostępny jest w modelu direct. W pierwszym kroku klient ustala warunki, a następnie porównuje dostępne w markecie oferty i wybiera tę, której parametry najbardziej mu odpowiadają. Później wystarczy już tylko uzupełnić dane osobiste, zapłacić i odebrać umowę online. Jak deklarują przedstawiciele Blue Finance, cały proces zakupu polisy może trwać zaledwie 3 minuty.
Jak duży jest potencjał rynku bancassurance?
Klienci banków przyzwyczaili się już, że mogą zarządzać swoimi produktami online. Nie dotyczy to już tylko obsługi konta przez internet, ale także zakupu kolejnych produktów – lokat, jednostek funduszy, kredytów. Kolejnym naturalnym krokiem wydają się ubezpieczenia. O bancassurance mówi się dużo, ale jak na razie przypomina to bardziej małżeństwo z rozsądku. Brakuje iskry. Wszystko rozbija się o model działania i krótkofalowe korzyści finansowe. Być może lepsza od pojedynczych umów banku z towarzystwem jest umowa banku z niezależną agencją pośrednictwa? Nie trudno oprzeć się wrażeniu, że ten pierwszy model nie zrobił jakiejś specjalnej kariery w bankach.
Potencjał rynku wydaje się ogromny. Dziś dostęp do konta przez internet ma już 20 mln klientów, a 11 mln korzysta z bankowości internetowej aktywnie. Banki prowadzą ponad 30 mln ROR-ów. Tymczasem w pierwszym półroczu zawarto „zaledwie” 2,9 mln umów ubezpieczeniowych. Rynek rośnie, ale wciąż za wolno. Zważywszy, że – upraszczając nieco – każdy klient potrzebuje minimum trzech polis (samochodowa, NNW, mieszkaniowa), nie licząc tych, których potrzeba mu mniej (polisolokat, UFK i innych). W Polsce direct przez internet to tylko kilka procent rynku. Tymczasem na najbardziej rozwiniętym directowo rynku brytyjskim udział segmentu direct w rynku ubezpieczeń komunikacyjnych wynosi już ponad 40 proc.
Odrębną kwestią, którą warto podkreślić, jest wdrożenie marketu ubezpieczeń przez bank spółdzielczy. neoBank to jeden z tych banków, które są na dobrej drodze, by zerwać z rolniczym i małomiasteczkowym wizerunkiem bankowości spółdzielczej. Ma swój oddział online, za pośrednictwem którego sprzedaje konta, kredyty czy lokaty (na terenie całego kraju, nie tylko lokalnie). Wśród klientów zasłynął głównie jako bank oferujący bardzo wysoko oprocentowane lokaty (nawet 9 proc.). Teraz wzbogaci paletę produktów o ubezpieczenia. Jak się dowiedziałem, dobiegają końca prace nad kolejnym marketem ubezpieczeń dla następnego banku spółdzielczego. Niedawno pisałem, że bankom rośnie poważny konkurent w postaci bankowości spółdzielczej. Inwestują w bankowość internetową, mobilną, są aktywne w social media i śledzą trendy. Market ubezpieczeń to kolejny argument potwierdzający tę tezę.
Napisz do autora: [email protected]
//
