Ubezpieczenia sprzedamy „przy okazji”

O najnowszych trendach na rynku ubezpieczeń, o nowych rozwiązaniach kierowanych do młodych ludzi, o przyszłości rynku polis turystycznych i o planach firmy na najbliższy czas rozmawiamy z Krzysztofem Mędralą, wiceprezesem TU Europa SA i TU na Życie Europa SA.

Marcin Świerkot, Bankier.pl: Jak wyglądają obecne trendy na rynku ubezpieczeń i w jakim kierunku one zmierzają?

Krzysztof Mędrala, wiceprezes TU Europa SA i TU na Życie Europa SA:

Towarzystwa ubezpieczeń, w tym TU Europa, przykładają dużą wagę do kontaktu z klientem oraz do jakości udzielanych informacji, tak aby klient zyskał pełną wiedzę na temat interesującego go produktu. To bardzo wyraźny trend w sektorze ubezpieczeniowym, a wynika on z tego, że klienci coraz częściej korzystają z ofert zakupu prostych polis, zapewniających ochronę w życiu codziennym. Coraz większego znaczenia nabiera sprzedaż przez oddziały bankowe, których pracownicy posiadają odpowiednią wiedzę z zakresu produktów ubezpieczeniowych i potrafią w przystępny sposób przekazać ją klientom. Postrzegamy to jako szansę i właśnie w lepszej komunikacji oraz edukacji widzimy potencjał, aby kształtować świadomość ubezpieczeniową Polaków. W marcu tego roku TU Europa przy wsparciu Instytutu Badawczego IMAS przeprowadziło badania świadomości społecznej w zakresie ubezpieczeń turystycznych. Pokazały one, że podczas zagranicznych wyjazdów zorganizowanych dodatkową polisę zamierza wykupić jedynie 18% respondentów. Natomiast przy wyjazdach indywidualnych, przygotowywanych na własną rękę, polisę wykupuje tylko 57%. W lepszej komunikacji widzimy potencjał do wyrobienia świadomości ubezpieczeniowej Polaków.

M.Ś: Co oferujecie młodym osobom, biorąc pod uwagę ich coraz bardziej dynamiczny tryb życia?

Zakres ubezpieczeń oferowanych przez Europę jest szeroki, przy czym koncentrujemy się na bancassurance. Dlatego naszą ofertę najłatwiej i najczęściej można spotkać w bankach w ramach ubezpieczeń grupowych. Oznacza to, że ubezpieczenia Europy są powiązane z produktem bankowym, który jest dosyć mocno przystosowany do typu klienta – na różnych etapach życia młodzi ludzie korzystają z kredytów gotówkowych, kredytów hipotecznych czy w końcu produktów oszczędnościowych i inwestycyjnych – i w całym tym zakresie posiadamy ofertę ubezpieczeń. Od niedawna proponujemy ubezpieczenia zdrowotne, które również uwzględniają aktywność młodych ludzi – podobnie jak obecne od kilku lat na rynku nasze ubezpieczenia turystyczne. Na przykład polisa Sport&Fun ze względu na swą konstrukcję jest kierowana między innymi do narciarzy czy osób uprawiających nurkowanie. Młodzież otrzymuje u nas zniżkę, natomiast osoby starsze nie ponoszą dodatkowych kosztów związanych z wiekiem. Nasza oferta odzwierciedla więc zmiany w produktach ubezpieczeniowych, jakimi są innowacyjność i elastyczność.

M.Ś: W jakim kierunku zmierza TU Europa? Będzie budowało ofertę dla wąskich grup czy standaryzowało produkty tak, by obniżać ich cenę i w ten sposób popularyzować ideę ubezpieczania się?

Nasze produkty są szeroko dostępne i atrakcyjne cenowo dlatego, że nie budujemy standardowej oferty – tworzymy ją we współpracy z naszymi partnerami. Czy to dotyczy banku, innego partnera finansowego czy firm świadczących usługi turystyczne – staramy się przygotować ofertę dokładnie dopasowaną do danej grupy klientów banków, pośredników finansowych oraz biur podróży. Jeżeli weźmiemy pod uwagę bank – inne ryzyka będzie miał klient korzystający z karty kredytowej, a zupełnie inne osoba, która myśli o wzięciu kredytu hipotecznego. Nasza oferta jest szyta na miarę i przedstawia klientowi rozwiązania przystosowane do jego potrzeb. Z drugiej strony przeznaczamy ofertę dla dużej grupy klientów. To oznacza, że cena, jaką płaci konsument, jest zdecydowanie niższa niż gdyby kupował on polisę nie poprzez bank czy brokera, lecz na własną rękę.

M.Ś: Rozumiem, że dążą Państwo do wyedukowania klienta na tyle, żeby zaczął sobie zdawać sprawę, jakich usług potrzebuje, a następnie Państwo mu te usługi sprzedają?

Grupa Europa konsekwentnie buduje relacje z partnerami – mówię tu o pracownikach banków, pośrednikach finansowych oraz biurach podróży. Organizujemy różne konferencje branżowe oraz badania, których wynikami dzielimy się z otoczeniem biznesowym. Niedawno przeprowadziliśmy badania rynku bancassurance, analizując również preferencje klientów banków. Okazało się, że bardzo wysoko oceniają oni wiedzę doradców bankowych i zakres wsparcia przy przystąpieniu do ubezpieczenia. Wynika to z dwóch czynników: nakładów, które ponosimy na informowanie klientów, oraz tego, że są oni coraz bardziej wyedukowani w zakresie korzystania z produktów ubezpieczeniowych.

M.Ś: Wspomniał Pan wcześniej o polisach turystycznych – jak zamierzacie konkurować na tym już stosunkowo ciasnym rynku?

 Europa zadebiutowała w tym segmencie z sukcesem 3 lata temu. Poza tym, że jesteśmy firmą elastyczną, innowacyjną i rozumiejącą ten rynek, dajemy partnerom biznesowym duże wsparcie nie tylko z poziomu centrali, ale mamy również sieć doradców i menedżerów, którzy opiekują się placówkami w terenie. TU Europa ma bogate portfolio ubezpieczeń turystycznych i to jest skuteczny argument w zdobywaniu rynku. Przykładowo: oferujemy możliwość rozszerzenia polis turystycznych poprzez dokupienie różnych opcji w zależności od potrzeb klienta. Może to być car assistance, ubezpieczenie artroskopii i rehabilitacji czy ubezpieczenie psów i kotów na czas podróży. Pod tym względem oferta Europy na pewno się wyróżnia – z jednej strony proponuje szeroki zakres produktów dla turystów, a z drugiej profesjonalne wsparcie sprzedaży dla partnerów biznesowych. Oczywiście zwracamy również uwagę na jakość i standard obsługi klienta w biurach podróży dystrybuujących nasze produkty.

M.Ś: Czy powinniśmy się spodziewać, że polisy dla podróżnych zaczną być dystrybuowane nowymi kanałami?

Coraz większego znaczenia nabiera internet – mówimy tutaj o prostych polisach ubezpieczeniowych, w tym turystycznych. Ten rynek rozwija się w tempie 15-20% rocznie. Chcielibyśmy, żeby nasze polisy były dostępne w punktach sprzedaży detalicznej, bo jeżeli klient dokonuje zakupu roweru, to może również chcieć nabyć ofertę ubezpieczenia dla rowerzysty.

M.Ś: Czyli prognoza na przyszłych parę lat może wyglądać następująco: zwiększenie znaczenia internetu i oferowanie produktów ubezpieczeniowych przy okazji innych zakupów?

Są dwie grupy klientów: świadomi, którzy sami będą wybierać kanał sprzedaży, i osoby kupujące „przy okazji”. W internecie będą dokonywane transakcje łatwe, proste i przejrzyste – tzn. zakup produktów standaryzowanych. Dlatego dużym zainteresowaniem w tym kanale będą się cieszyć polisy motoryzacyjne i ubezpieczenia turystyczne.

Coraz większego znaczenia nabierze także, jeżeli mówimy o ubezpieczeniach turystycznych, relacja z klientem i sprzedaż ubezpieczeń „przy okazji”. Jeżeli operator doprowadzi do udanej transakcji i dobrze obsłuży klienta, to nabywca chętnie skorzysta z usług operatora w przyszłości. Będąc liderem w segmencie bancassurance, wierzymy, że poza tym kanałem coraz większego znaczenia będzie nabierać sprzedaż „przy okazji”.

M.Ś: Dziękuję za rozmowę

Dziękuję.

Źródło: Bankier.pl