Część towarzystw ubezpieczeniowych wciąż nie wykorzystuje w pełni możliwości przekonania klientów wykupujących OC komunikacyjne, że w ich interesie leży również zapewnienie sobie rozszerzonej, opcjonalnej ochrony assistance. Spółki te ograniczają sobie w ten sposób możliwość osiągnięcia dodatkowych przychodów.
Podstawowe pakiety assistance samochodowego dodawane do obowiązkowych ubezpieczeń komunikacyjnych stały się na polskim rynku standardem. Jednak potencjał sprzedaży usług pomocowych w kanale dystrybucji polis OC jest wciąż bardzo duży. Nie zmienia tego nawet fakt, że część z klientów otrzymuje rozszerzony pakiet assistance jako dodatek do ubezpieczenia AC. Czy ubezpieczyciele starają się wykorzystać możliwości budowania przewagi rynkowej w oparciu o wprowadzenie pakietów assistance do ubezpieczeń komunikacyjnych?
„Niektóre zakłady ubezpieczeń zaczynają coraz powszechniej sprzedawać pakiety złożone np. z ubezpieczenia OC, podstawowego NNW oraz rozszerzonego assistance, czasem dodając do tego MiniCasco.” – mówi Michał Krzyżanowski, Pełnomocnik Zarządu ds. Klientów Strategicznych z Inter Partner Assistance Polska SA. – „Taki komplet polis pozwala na bardzo korzystne taryfikowanie oferty, a jednocześnie uproszczenie sprzedaży i rozszerzenie ochrony klientów, dla których pełne AC jest po prostu za drogie. Ubezpieczyciele jednak nie wykorzystują w pełni możliwości pakietów assistance, a co za tym idzie – szansy na zbudowanie swojej przewagi rynkowej nad konkurencją. ”
Jak zatem wygląda sytuacja rynkowa? Jakie jeszcze działania są potrzebne aby w pełni wykorzystać potencjał tego obszaru? Jakie korzyści biznesowe zyskują firmy, które zdecydują się na wprowadzenie usług pomocowych do portfela OC?
„Stopień penetracji istniejących portfeli OC jest wciąż niedostateczny, bowiem najczęściej kilkuprocentowy.” – podkreśla Michał Krzyżanowski w Inter Partner Assistance Polska SA – „Zakłady ubezpieczeń nie inwestują dostatecznie w szkolenie sieci sprzedaży w zakresie dystrybucji assistance, choć to właśnie ono pozwala rekompensować słabą rentowność ubezpieczeń. Ubezpieczyciele, którzy dotrą z opcjonalną ofertą assistance do większej części swojego portfela OC, osiągną większe zyski.”
Wzmocnienie działań mających na celu zwiększenie sprzedaży rozbudowanych pakietów assistance niesie dodatkowe korzyści. Jakie? Czy klienci firm ubezpieczeniowych mają świadomość korzyści jakie daje assistance?
„Możliwość dokupienia assistance do obowiązkowego ubezpieczenia spotyka się z bardzo dobrym przyjęciem klientów” – stwierdza Michał Krzyżanowski z Inter Partner Assistance Polska SA. – „Nasze analizy wskazują, że posiadacze OC, którzy wykupili assistance rozszerzony, są świadomi zalet tego produktu. Częściej korzystają z pomocy niż posiadacze OC, którzy assistance otrzymali jako dodatek do polisy podstawowego ubezpieczenia komunikacyjnego.”
Intensyfikowanie działań mających na celu zwiększenie sprzedaży dodatkowego assistance do usług OC jest korzystne zarówno dla ubezpieczycieli, jak i ich klientów. Ci pierwsi zyskują możliwość poprawienia swoich wyników finansowych, drudzy doceniają z kolei korzyści płynące z posiadania pełnej ochrony, nawet jeśli nie stać ich na AC.
Źródło: Inter Partner Assistance
Wojciech Boczoń
