Analizując projekty wsparcia sprzedaży można byłoby odnieść wrażenie, że programy lojalnościowe są kierowane tylko i wyłącznie do rynku konsumenckiego. Jednak badania zrealizowane przez ARC Rynek i Opinia na zlecenie Sodexo Motivation Solutions dowodzą, że takie programy funkcjonują na rynku również w ramach aktywności B2B.
Co więcej – w 2011 roku na projekty budujące zaufanie kontrahentów i partnerów biznesowych firmy przeznaczyły o 8,5% więcej środków, niż w roku 2010.
Projekt realizowany na zlecenie Sodexo Motivation Solutions, lidera kompleksowych rozwiązań motywacyjnych, jest pierwszym przedsięwzięciem analizującym wykorzystanie narzędzi BTL przez firmy w Polsce. Pod koniec 2011 roku przeprowadzona została kolejna fala cyklicznych badań potencjału w segmencie B2B, odnoszącym się do akcji motywacyjnych i lojalnościowych skierowanych do partnerów biznesowych i kontrahentów. Czy lojalność klientów B2B jest dla firm równie ważna, jak przywiązanie konsumentów? Czy popularne rozwiązania motywacyjne znajdują zastosowanie także w segmencie B2B? I jakie trendy rządzą projektami motywacyjnymi dla kontrahentów? Odpowiedzi na wszystkie pytania przyniesie kolejna fala unikalnego projektu – „Badania potencjału rynku B2B”, zrealizowanego przez ARC Rynek i Opinia na zlecenie Sodexo Motivation Solutions.
„Jako ekspert działający w obszarze rozwiązań motywacyjnych dla biznesu od kilku lat realizujemy badania dotyczące wykorzystania budżetów w zakresie lojalności. Badania te pokazują pewne tendencje, które
są coraz bardziej widoczne na rynku polskim. W ostatniej edycji zdecydowanie duża część projektu poświęcona została działaniom skierowanym do partnerów biznesowych. Sodexo Motivation Solutions specjalizuje się w programach lojalnościowych dla segmentu B2B i od kilku lat z powodzeniem udowadniamy, że takie projekty doskonale sprawdzają się w każdym biznesie. Teraz nasze dążenia znajdują potwierdzenie w wynikach unikalnych badań, przeprowadzonych przez niezależną firmę ARC Rynek i Opinia.” – skomentował projekt Arkadiusz Rochala, Dyrektor Marketingu i Rozwoju w Sodexo Motivation Solutions.
Firmy na polskim rynku działają coraz bardziej nowocześnie
W tegorocznych badaniach potencjału B2B, przeprowadzonych przez ARC Rynek i Opinia na zlecenie Sodexo Motivation Solutions, widoczny jest ważny trend – wzrastają wydatki firm na inwestycje w relacje z partnerami biznesowymi. W 2011 roku nakłady na ten cel zwiększyły się aż o 8,5%. W czasie kryzysu, kiedy firmy baczniej przyglądają się ponoszonym wydatkom, środki przeznaczane na BTL rosną. Jest to spowodowane faktem, że przedsiębiorstwa w trudnych gospodarczo czasach, przy niestabilnej sytuacji i przy dużej konkurencji na rynku szukają takich działań, które mają bezpośrednie przełożenie na wyniki i sprzedaż w stosunkowo krótkim okresie. Takie efekty można osiągnąć poprzez alokację środków i inwestycje właśnie w projekty z obszaru marketingu bezpośredniego.
Lojalność nadal w cenie
W badaniach realizowanych w ramach kategorii Lojalność i Motywacja w Biznesie nie mogło oczywiście zabraknąć pytania o programy lojalnościowe, których popularność utrzymuje się nadal na bardzo wysokim poziomie. W 2011 roku aż 49% firm zadeklarowało, że stosuje takie projekty budując relacje z partnerami biznesowymi. Z roku na rok rośnie także świadomość przedsiębiorców co do nowoczesnych rozwiązań w postaci platform on-line, wspierających programy lojalnościowe i motywacyjne. Wyniki badań pokazały, że w 2011 roku znacząco wzrosła znajomość Sodexo Performance Suite, czyli platformy on-line oferowanej przez Sodexo Motivation Solutions. Znajomość produktu zadeklarowało 15% ankietowanych firm – o 10% więcej, niż w roku 2010.
W ramach narzędzi motywacyjnych widać wyraźne zmiany zainteresowania i wykorzystania kuponów i kart przedpłaconych, choć benefity w postaci gotówki i nagród rzeczowych są nadal popularne wśród firm
w Polsce. W tym roku wyniki badań pokazują zwrot przedsiębiorstw w stronę nowoczesnych rozwiązań – kuponów i nośnika elektronicznego w formie kart przedpłaconych. To właśnie te narzędzia odnotowują
z roku na rok najbardziej dynamiczne wzrosty wśród nagród wykorzystywanych w ramach działań B2B. W charakterze gratyfikacji w programach lojalnościowych w 2011 roku respondenci w 35% przypadków wybierali kupony, zaś karty pre-paid w 15% przypadków. W poprzedniej edycji badania po te narzędzia sięgnęło odpowiednio 30% i 6% firm.
Ewolucja rozwiązań motywacyjnych w ramach stymulacji sprzedaży skierowana jest w stronę kuponów i kart. Widoczne jest to zarówno w wydatkach na te narzędzia, jak i we wzroście świadomości co do ich wykorzystania w segmencie B2B. W 2011 roku już 95% firm prowadzących działania dla partnerów biznesowych słyszało o motywatorze w formie kuponów (o 3% więcej niż w roku 2010), a najbardziej znanym ich emitentem na polskim rynku jest Sodexo Motivation Solutions, które wskazało 85% respondentów. Bardzo dynamicznie rośnie także zainteresowanie kartami przedpłaconymi. W 2011 roku 81% ankietowanych zadeklarowało, że zna takie rozwiązanie, czyli aż o 15% więcej niż w roku ubiegłym. Najwięcej respondentów – 76%, wskazało spontanicznie Sodexo Motivation Solution także jako najbardziej znanego emitenta kart przedpłaconych.
Wyniki badań pokazują, że coraz więcej firm w Polsce inwestuje w budowę lojalności i relacji z partnerami biznesowymi, czego potwierdzeniem są rosnące wydatki na działania marketingowe skierowane do klientów czy kontrahentów. Jednocześnie, pomimo popularności motywatorów w formie nagród rzeczowych i gotówki, tendencje jednoznacznie pokazują, że narzędzia motywacyjne ulegają ewolucji w stronę uniwersalnych nagród takich jak kupony oraz nowoczesne karty pre-paid.
Źródło: Sodexo Motivation Solutions
Wojciech Boczoń