Większe udziały w rynku, nowa strategia

W wyniku kryzysu banki mocno ograniczyły akcję kredytową dla firm. Tymczasem Gospodarczy Bank Wielkopolski oraz banki zrzeszone w Spółdzielczej Grupie Bankowej znacznie ją rozszerzyły. Osiągnęliśmy dzięki temu dobre wyniki, pozyskaliśmy nowych klientów, ale ważniejsze jest co innego. Zaufanie, którym darzy nas coraz więcej przedsiębiorców – mówi w rozmowie z Bankier.pl Ryszard Lorek, wiceprezes zarządu Gospodarczego Banku Wielkopolski SA

Koszty pozyskiwania depozytów z roku ubiegłego negatywnie odbiły się na wynikach finansowych banków. Jak prezentuje się baza depozytowa banków Spółdzielczej Grupy Bankowej?

Dzięki dobrze przygotowanej i konsekwentnie prowadzonej polityce depozytowej, ale także dzięki aktywnej współpracy z naszymi klientami, konsekwencje wojny depozytowej dotknęły nas w niewielkim stopniu. Nasza baza depozytowa nie została w tej wojnie naruszona, co stało się udziałem wielu innych banków. Przeciwnie. Nasz sztandarowy produkt depozytowy, Lokata SGB, cieszy się dużym zainteresowaniem klientów. Dość powiedzieć, że tylko w czwartym kwartale ubiegłego roku zebraliśmy dzięki tej lokacie 835 milionów złotych. W całym roku 2009 banki zrzeszone w Spółdzielczej Grupie Bankowej SGB uzyskały – mam na myśli tylko sprzedaż w ramach akcji promocyjnych – ponad 2,4 miliarda złotych depozytów. Dla porównania w roku 2008 było to niewiele ponad miliard, co oznacza dynamikę 225 procent.

Jakie macie plany na najbliższą przyszłość, jeśli chodzi o politykę depozytową?

Kontynuujemy promocję naszej lokaty. W tym roku nasza styczniowa kampania depozytowa „Lokata z nagrodami” wyprzedziła całą konkurencję i była pierwsza na rynku. To był pierwszy czynnik sukcesu. Ważniejsze jest jednak to, że ten produkt nie jest kierowany tylko do krezusów. Przeciwnie, na założenie lokaty wystarczy zaledwie 500 złotych. Korzyści zaś są imponujące. Przede wszystkim wysokie oprocentowanie, a także możliwość wylosowania naprawdę cennych nagród. W puli są dwa luksusowe BMW oraz ponad 600 nagród, których łączna wartość przekracza 1,3 miliona złotych.

Nasze dotychczasowe akcje marketingowe potwierdziły, że taka forma promocji – połączenie wysokiego oprocentowania z możliwością wygrania wartościowych nagród – jest dla klientów najatrakcyjniejsza. Zamierzamy kontynuować ten model, a nawet zwiększyć intensywność działań promocyjnych. Planujemy też zwiększenie naszego portfela depozytowego i pozyskanie większych środków od sektora niefinansowego.

Jednak nie wszyscy klienci oszczędzają, większość potrzebuje kredytu, jakie są prognozy odnośnie wpływu Rekomendacji T w sektorze bankowości spółdzielczej?

Uważam, że Rekomendacja T znacząco ograniczy liczbę tych osób, które będą mogły skorzystać z kredytów bankowych. Osoby odrzucone przez sektor bankowy trafią zaś w objęcia najróżniejszych instytucji parabankowych i w efekcie przestaną być chronieni przez prawo. Zrodzi to nie tylko poważne konsekwencje ekonomiczne, ale także społeczne.

Rekomendacja T według nas jest dla banków niekorzystna, zwłaszcza dla tych, dla których kredyty były ważnym źródłem dochodów. Na szczęście nie przewiduję, aby był to dotkliwy cios dla banków spółdzielczych. Banki zrzeszone w Spółdzielczej Grupie Bankowej stosują bowiem przy obliczaniu zdolności kredytowej wskaźniki zbliżone do określonych w Rekomendacji T. Ale naszym atutem jest przede wszystkim znakomita znajomości lokalnych rynków, a tym samym klientów, którzy pożyczają u nas pieniądze. Dlatego właśnie jakość portfela kredytów gotówkowych w bankach SGB jest bardzo dobra.

Czy Pana zdaniem Rekomendacja T może mieć wpływ na rynek kredytów hipotecznych? Ograniczenie możliwości deweloperów?

Po trwającym dwa lata zamieszaniu na rynku kredytów hipotecznych mam wrażenie, że zaczyna się on na nowo „układać”, a jego konfiguracja będzie nieco inna niż jeszcze w 2007 roku. Rekomendacja T przyczyni się do tej zmiany. Sądzę, że w najbliższych latach będzie rosła ilość kredytów, ale ich jednostkowa wartość będzie mniejsza niż do tej pory. Krótko mówiąc – klient może już nie otrzymać kredytu w wysokości 300 tysięcy złotych, a w związku z tym nie kupi mieszkania czteropokojowego tylko mniejsze i tańsze. To będzie oddziaływało na deweloperów, którzy będą musieli szybko przystosować się do nowych wymagań rynku, ale nie sądzę, aby mogło być to dla nich kłopotliwe.

W pierwszym półroczu hitem na rynku kredytów hipotecznych będą kredyty w ramach programu „Rodzina na swoim”. Oferta banków skupionych w Spółdzielczej Grupie Bankowej – jak pokazują wszystkie rankingi publikowane przez media – jest bardzo dobra, jedna z najlepszych na rynku, dlatego wierzymy w nasz sukces. „Rodzina na swoim” to naprawdę dobry program i świetny sposób na finansowanie małych, stosunkowo tanich mieszkań.

Obecnie wiele banków kładzie nacisk na wspieranie i finansową obsługę sektora MSP i firm. Jaką ofertę dla przedsiębiorców mają banki Spółdzielczej Grupy Bankowej? Jaką rolę odgrywa bankowość spółdzielcza we wspieraniu przedsiębiorczości?

Rynek usług finansowych dla małych i średnich firm jest rzeczywiście bardzo konkurencyjny, ale my mamy nad naszą konkurencją istotną przewagę – poprzez bardzo mocne osadzenia naszych banków na lokalnych rynkach, znakomicie znamy klientów sektora MSP. Znamy ich potrzeby, ambicje, możliwości, ale znamy także ich klientów. To jest nasza przewaga konkurencyjna. Oferujemy więc podobne produkty, w podobnej cenie, jak banki komercyjne, ale lepiej rozumiemy potrzeby ich odbiorców, bo mamy przecież z nimi codzienny kontakt, a wielu ludzi prowadzących małe i średnie firmy to nasi spółdzielcy, a więc współwłaściciele banków zrzeszonych w SGB, nasi partnerzy. U nas decyzje kredytowe zapadają na lokalnym rynku, natychmiast, bez tych całych korporacyjnych korowodów, z którymi borykają się klienci banków komercyjnych. Banki spółdzielcze, nie ma w tym stwierdzeniu najmniejszej przesady, kreują rozwój gospodarczy w „Polsce lokalnej”, czyli jej największej, obejmującej 90 procent, części naszego kraju.

Mówi Pan o wspieraniu przedsiębiorczości. Jak wygląda sytuacja po zapowiadanej przez NBP pomocy w ramach wspierania akcji kredytowej w sektorze spółdzielczym?

Słynna już Uchwała 314 z października 2009 roku nazywana przez środowisko bankowe uchwałą kapitałową Komisji Nadzoru Finansowego, umożliwia emisję obligacji w celu pozyskania środków zwiększających fundusze własne banku, a tym samym wsparcie akcji kredytowej. Ale sektor spółdzielczy nie otrzymał żadnej wymiernej pomocy finansowej. Banki spółdzielcze dostały prawną możliwość zwiększenia swoich funduszy podstawowych, ale w jej wyniku nie nastąpił realny dopływ kapitału. Być może NBP planuje pomoc kompleksową. Tymczasem, jako reprezentanci banków zrzeszonych w Spółdzielczej Grupie Bankowej, widzimy konieczność zintensyfikowania działań wspierających sektor spółdzielczy. Bo silna bankowość spółdzielcza jest kołem zamachowym gospodarki. Wystarczy zapoznać się z historią gospodarczą Niemiec.

GBW wspiera Banki Spółdzielcze, ale prowadzi też własną działalność komercyjną. Za chwilę przedstawicie nową strategię. Jakie będą jej główne elementy? Wiele banków zweryfikowało swoje strategie rozwoju, zmieniło priorytety, większość będzie aktywnie działać w sektorze MSP. Na czym GBW chce zbudować swoją przewagę konkurencyjną?

Jesteśmy bankiem uniwersalnym, ale szukamy nowych możliwości rozwijania biznesu. Jak Pan zauważył, sporo banków w swoich strategiach dużą wagę przywiązuje do obsługi firm z sektora MSP i klientów detalicznych, stawiając przede wszystkim na masowość oferty. My uważamy, że poza tymi płaszczyznami w sferze naszych zainteresowań są duże firmy o przychodach rzędu 30-100 milionów złotych oraz przedsiębiorstwa i korporacje, których roczne obroty przekraczają 100 milionów złotych. Dla takich firm liczy się przede wszystkim współpraca z bankiem na zasadach partnerskich. Ważna jest szybkość podejmowanych decyzji biznesowych, mniej formalności, więcej efektywnych działań ze strony banku. Jesteśmy do tego przygotowani.

Rynek w sektorze, o którym Pan mówi, już jest zagospodarowany. W jaki sposób chcecie przekonać do swojej oferty korporacje, które już są obsługiwane przez duże banki?

W wyniku kryzysu banki mocno ograniczyły akcję kredytową i znaczące środki przeznaczały na rezerwy. Tymczasem Gospodarczy Bank Wielkopolski oraz banki zrzeszone w Spółdzielczej Grupie Bankowej nie tylko nie ograniczyły akcji kredytowej, ale co więcej, znacznie ją rozszerzyły. Osiągnęliśmy dzięki temu dobre wyniki, pozyskaliśmy nowych klientów, ale ważniejsze jest co innego. Zaufanie, którym darzy nas coraz więcej przedsiębiorców. Tymczasem zaufanie do całego sektora bankowego zostało w ostatnim czasie poważnie nadszarpnięte. Wielu klientów na współpracy z bankami poniosło dotkliwe straty, które niejedne przedsiębiorstwo wpędziło w kłopoty finansowe – mam na myśli na przykład agresywnie promowane opcje walutowe. Chcemy z naszej szansy skorzystać. Oprzemy się na naszym największym atucie – budowanym od lat zaufaniu, które w biznesie jest wartością bezcenną.

Czyli nie będziecie oferować swoim klientom ryzykowanych ale dochodowych instrumentów finansowych?

Zdecydowanie nie. Budujemy specjalne Finansowe Centra Biznesu – placówki inne niż tradycyjne bankowe. Chcemy dostarczać naszym klientom wszystkie najważniejsze instrumenty finansowe – kredyty, leasing, faktoring, ubezpieczenia, usługi maklerskie i zachować priorytet, jakim będzie wyjątkowa jakość obsługi. Każdy klient będzie miał indywidualnego mobilnego doradcę, natomiast sprawy formalne, z punktu widzenia przedsiębiorcy drugoplanowe, będą pilotowane przez asystentów. Atutem FCB będzie również szybkość reagowania na potrzeby klientów. Decyzje będą zapadały w FCB.

Ile pieniędzy chcecie pożyczyć firmom?

Zakładamy, że każde Finansowe Centrum Biznesu będzie w okresie 12 miesięcy od chwili otwarcia generowało ponad 100 milionów złotych.

Kiedy planujecie uruchomienie pierwszych Finansowych Centrów Biznesu?

Pierwsze zostało uruchomione kilka dni temu w Katowicach, za dwa tygodnie uruchomimy drugie FCB w Poznaniu, wkrótce nasze placówki we Wrocławiu i Trójmieście zostaną przekształcone w Finansowe Centra Biznesu.

Na jakie segmenty rynku chcecie położyć nacisk?

W naszej strategii mam na myśli nie tylko Gospodarczy Bank Wielkopolski, ale całą Grupę SGB, chcemy również przekonać do swojej oferty ludzi młodych, aktywnych, którzy komunikują się ze światem za pomocą telefonu i Internetu. Ten sektor jest dla nas bardzo ważny, dlatego tak mocno rozwijamy swoją platformę informatyczną i chcemy jakością swoich usług oferowanych przez elektroniczne kanały dostępu dorównać liderom rynku. Jestem pewien, że ten cel osiągniemy w ciągu kilku lat, a wówczas będziemy umacniać swoją pozycję w oparciu o dwa filary: bankowość tradycyjną, oferującą produkty i usługi poprzez sieć ponad 1300 placówek, oraz elektroniczną, skierowaną do młodego, nowoczesnego klienta.

 

Źródło: Przegląd Finansowy Bankier.pl