Deregulacja zawodu pośrednika przyniosła wiele nieoczekiwanych efektów, jak choćby brak ogólnych ram współpracy na rynku, zarówno z klientami, jak i z innymi jego uczestnikami.
Dotychczas podpisanie umowy z klauzulą wyłączności obligowało pośrednika do jak najszerszej ekspozycji oferty – co wiązało się chociażby ze współdziałaniem z innymi pośrednikami. Dziś standardów zawodowych już nie ma, a wyłączność może być przez każdego przedsiębiorcę prowadzącego biznes w dziedzinie pośrednictwa w obrocie nieruchomościami zdefiniowana inaczej: od akceptacji pełnej współpracy na rynku aż do skrajnie niekorzystnego w mojej opinii modelu – wyłączność to ja i tylko ja”.
Jak wobec tego taka obsługa powinna wyglądać i dlaczego współpraca jest tak ważna?
Celem każdego sprzedającego nieruchomość jest dotarcie z ofertą do najszerszego rynku odbiorców – tak, aby można było zainteresować nią wielu kupujących, co umożliwi nie tylko szybką sprzedaż, ale i uzyskanie jak najkorzystniejszej ceny.
Ekspozycja oferty, przygotowanie jej do sprzedaży, aktywny marketing oraz dobra promocja są bezdyskusyjnymi korzyściami płynącymi z zawarcia umowy z klauzulą wyłączności. Dla osób sprzedających mieszkanie czy dom fakt, że ich konkretną ofertą (a nie setką podobnych” ofert w okolicy) zajmuje się konkretny człowiek, odpowiedzialny za cały proces, koordynujący przepływ informacji, dbający o wizerunek i marketing ich nieruchomości, inwestujący w ową promocję, posiadający dokładne i bieżące dane odnośnie zainteresowania ofertą i sytuacji na rynku ma odpowiednią wartość. Większość osób zdaje sobie sprawę, że bez gwarancji wynagrodzenia za skuteczną pracę nikt nie będzie zajmował się ich nieruchomością w sposób szczególny. A każdy sprzedający, decydujący się na współpracę z profesjonalistą, chciałby być traktowany w sposób szczególny i indywidualny. Ale sam marketing to nie wszystko.
Otóż na rynku sprzedaży nieruchomości funkcjonują dwie podstawowe grupy odbiorców – klienci bezpośredni, do których ten marketing jest kierowany oraz klienci pośredni.
Tymi klientami pośrednimi są inni agenci, przedsiębiorcy, pośrednicy, do których każdego dnia zgłaszają się osoby z prośbą o pomoc w realizacji swoich oczekiwań i potrzeb. Rynek pośredni ma ogromny potencjał, który przy obecnych modelach biznesowych nie może być w pełni wykorzystany, ale którego znaczenie systematycznie wzrasta. Faktem jest, że w wielu krajach, np. USA czy Kanadzie, większość transakcji odbywa się z udziałem agentów po obu jej stronach – zarówno agenta kupującego jak i agenta sprzedającego. Faktem też jest, że działanie takie sprzyja szybszej sprzedaży(sprzedawanie domu przez 3 lata nie wchodzi w rachubę) oraz uzyskiwanym atrakcyjnym cenom (często zbliżonym do cen ofertowych, bo nikt dobry nie chce zajmować się przeszacowanymi nieruchomościami).
Każda ze stron transakcji ma poczucie, że ktoś, konkretny człowiek, ją reprezentuje, dbając o jej interesy i odciąża ją z pracy, którą należy wykonać sprzedając lub kupując dom czy mieszkanie. Polscy klienci nie mają innych oczekiwań, też chcieliby przejść przez proces możliwie szybko, wiedząc że ich interesy są zabezpieczone i mogą liczyć na wszechstronną pomoc swojego agenta.
Dla przeciętnego Kowalskiego, który oprócz poszukiwania nieruchomości do zakupu ma także swoją pracę zawodową, rodzinę, jakąś pasję czy pomysł na spędzenie wolnego czasu, przebrnięcie przez setki ofert na portalach internetowych już stanowi duże wyzwanie. A co dopiero setki rozmów telefonicznych (część w sprawie nieaktualnych od dawna pozycji) czy odwiedziny kilkudziesięciu mieszkań, gdzie dopiero na miejscu okazuje się, że nie jest to to, czego szukają. I dlatego niejeden Kowalski chciałby, aby w tym procesie ktoś mu pomógł.
Dlatego też biura rozumiejące tę prawidłowość działają w sieciach MLS(systemy wymiany ofert między biurami) oraz chętnie współpracują ze sobą. W takich konfiguracjach łatwo o efekt synergii. Biuro nie musi mieć podpisanych umów ze wszystkimi sprzedającymi w mieście. Wystarczy, że ma dostęp do bazy innych biur, gdzie te oferty się znajdują i bez większych komplikacji może je zaproponować swojemu klientowi.
Nie bez znaczenia jest też fakt, że wiele biur ma swoich stałych klientów, którzy swoje poszukiwania rozpoczynają od stron internetowych tychże biur, unikając jak ognia portali ogłoszeniowych ze względu na coraz większy bałagan tam panujący (choćby setki nieaktualnych ofert, duplikaty czy źle opisane oferty). Są też tacy klienci, którzy całkowicie zdają się na swojego agenta, który również zaczyna poszukiwania właśnie od ofert znajdujących się w systemach MLS. Brak współpracy na tej płaszczyźnie utrudnia lub często uniemożliwia szybką realizację transakcji.
Publikacja ofert klientów przez innych pośredników na ich stronach internetowych czy w ich materiałach jest dodatkową formą promocji i daje szerszą możliwość ekspozycji oferty, a tym samymrozszerza możliwości dotarcia do poszukującego. W dobie systemów komputerowych rolą agenta reprezentującego sprzedającego jest dobre jej opisanie i zwizualizowanie. Dalej – są już tylko systemy i większa szansa na oczekiwany efekt.
A jak dziś ta współpraca wygląda w praktyce? W 2013 roku biuro, z którym współpracuję co 6-tą transakcję sprzedaży lub wynajmu nieruchomości (tj. obsługi strony podażowej) zrealizowało dzięki współpracy z innym agentem. Czy to dużo czy mało? Cóż, dla co szóstego naszego klienta miało to fundamentalne znaczenie. Obserwując tendencję tego procesu przypuszczam, że w bieżącym roku może być to nawet co czwarta transakcja, a za kilka lat nawet co druga.
Dlatego współpraca na rynku pośredników choćby poprzez systemy MLS jest nie tyle co nieunikniona, ile stanowić będzie o skuteczności ich działań, od której zależy i zadowolenie klientów, i wynagrodzenie pośredników (które jest przecież tzw. success fee).
Drugą rzeczą w tej współpracy jest wynagrodzenie. O ile łatwiej i bardziej komfortowo jest pracować mając zapewnione wynagrodzenie od strony sprzedającego – czy to bezpośrednio czy pośrednio przez inną agencję. Wynagrodzenie pośrednika i tak końcowo płaci kupujący, a jeśli w całości zawarte jest w cenie sprzedaży może je finansować choćby poprzez kredyt bankowy. Klienci stają się coraz bardziej świadomi i wiedzą, że określona jakość usług musi kosztować. Nic nie jest za darmo. Wielu z nich ma gotowość zapłacić za pracę, czas, kwalifikacje i doświadczenie osoby, której niejednokrotnie powierzają transakcję majątkiem swojego życia (lub przyszłego życia).
Dlatego oprócz współpracy opartej o zorganizowaną strukturę systemową (choćby poprzez systemy MLS) warto współpracować także i w części prowizyjnej. Ta współpraca będzie możliwa tylko pod warunkiem odpowiedniego jej poziomu – dlatego wynagrodzenia na poziomie 5% dają możliwość godnej i satysfakcjonującej współpracy, powodują większe zainteresowanie ofertą innych pośredników oraz zwiększają ich chęć do zaprezentowania danej nieruchomości swoim klientom. A przecież to od agenta obsługującego kupującego zależeć będzie jakie nieruchomości i w jakiej kolejności wybierze dla swoich klientów.
Podsumowując – umowy na wyłączność to zobowiązanie wobec klienta do pełnego zaangażowania i pracy na jego rzecz, to także szeroki marketing i promocja oferty.
Najlepszy skutek odniosą jednak przy pełnej gotowości pośrednika do współpracy nie tylko z klientem bezpośrednim, ale i z całym rynkiem pośrednim – zarówno w wymiarze organizacyjnym, jak i finansowym.
Agata Stradomska
Akademia RE/MAX
