Nowa strategia zakłada realizowanie koncepcji „Partnera biznesowego z wyboru” poprzez budowanie długotrwałych relacji ze strategicznymi partnerami biznesowymi Kompanii Piwowarskiej. W dalszym ciągu będzie to model dystrybucji oparty na dostawach za pośrednictwem hurtowników. W warunkach polskiego rynku jest to rozwiązanie optymalne z punktu widzenia klientów oraz zapewnienia dostępności produktów konsumentom.
Zaproponowane zmiany mają przyczynić się do zwiększenia zyskowności zarówno Kompanii Piwowarskiej, lidera rynku piwowarskiego (udział rynkowy KP w IV kwartale 2006 roku wynosił 38,3%) jak i jej partnerów biznesowych poprzez wzmocnienie istniejącego modelu biznesowego poprzez wzajemne wsparcie obu stron.
KP zdecydowała się wesprzeć swoich partnerów biznesowych zarówno merytorycznie jak i finansowo. Hurtownicy będą mieli możliwość skorzystania z rabatów przewidzianych do tej pory tylko dla Kompanii Piwowarskiej na zakup środków trwałych. Wspólnie przeprowadzane będą także aktywności promocyjno – sprzedażowe w punktach sprzedaży. KP będzie także wspierać swoich partnerów poprzez prowadzenie zarówno centralnych jak i regionalnych programów wspierających sprzedawane marki. W ramach warunków handlowych istnieje możliwość wspólnego z dystrybutorem inwestowania w rozwój wspólnego biznesu do wartości określonej w umowie.
Dodatkowo KP zamierza stworzyć kompleksowy program zarządzania i transferu wiedzy poprzez stworzenie profesjonalnej platformy wymiany informacji z zakresu zarządzania relacjami z klientem, szkolenia biznesowe oraz cały szereg konferencji biznesowych umożliwiających poznanie najlepszych praktyk biznesowych stosowanych w grupie SABMiller.
Największą korzyścią dla dystrybutora, który zdecydował się na współpracę z KP jest możliwość budowania swojej sprzedaży za pomocą naszych silnych marek wspieranych marketingowo. Filozofią naszej firmy jest dostarczanie najlepszej jakości piwa naszym konsumentom. Oferujemy osiem potężnych marek, w tym najchętniej kupowane przez Polaków i nagrodzone wieloma światowymi i prestiżowymi nagrodami piwo Tyskie. – komentuje Tomasz Bławat – wiceprezes ds. sprzedaży Kompanii Piwowarskiej.
Nowa polityka dystrybucyjna Kompanii Piwowarskiej przewiduje także duże zaangażowanie się partnerów biznesowych w tworzenie spójnego systemu informacji sprzedażowej i rynkowej, która pozwoli wnikliwie badać zmieniające się potrzeby polskich piwoszy. Dlatego dodatkowo w tym roku Kompania Piwowarska chce uzyskać informacje nt. poziomu sprzedaży piw KP do poszczególnych punktów detalicznych w porównaniu ze sprzedażą do tych punktów na poziomie całej kategorii.
Celem tych działań jest zawsze chęć dopasowania naszej oferty tak, aby skuteczniej konkurować na rynku. Dzięki tym informacjom możemy skuteczniej budować nasz wspólny biznes przy pomocy odpowiednich działań promocyjno – marketingowych. Lepsza alokacja tego wsparcia pozwoli skuteczniej konkurować na rynku i lepiej odpowiadać na potrzeby konsumentów – mówi Tomasz Bławat. Nie jest to precedens na polskim rynku. Taką procedurę stosuje większość międzynarodowych firm działających w Polsce. – dodaje Tomasz Bławat.
Podobnie jak w latach ubiegłych dystrybutorzy będą wspierać politykę handlową dla punktów detalicznych oraz łańcuch dostaw.
Wszystkim współpracującym z KP hurtownikom zaoferowane zostały warunki współpracy oparte na jednakowych zasadach. W praktyce oznacza to, że poprzednio obowiązujące warunki przestają obowiązywać z chwilą, gdy pojawiają się nowe i zmienione są w stosunku do wszystkich partnerów biznesowych. Wynika to z zasady równego traktowania wszystkich współpracujących z KP partnerów handlowych.
Do dnia dzisiejszego blisko 80% partnerów biznesowych (ok. 400) podpisało nowe umowy na warunkach oferowanych przez KP. Pozostałym 20% zaproponowaliśmy czas na podjęcie decyzji do końca miesiąca.
Mamy świadomość, że niektóre z nowych postanowień umowy mogą być niejasne. Dlatego dialog z dystrybutorami prowadzony jest na bieżąco. Każdy z pracowników Kompanii Piwowarskiej odpowiedzialny za relacje z klientami jest w stałym kontakcie z dystrybutorami, z poszczególnych regionów. W celu osiągnięcia wzajemnego zrozumienia spotkaliśmy się wczoraj z przedstawicielami Stowarzyszenia Hurtowników Piwa i Napojów, reprezentującego ponad 100 hurtowników spośród 1200 podmiotów dystrybuujących piwo w Polsce, w czasie którego przedstawiliśmy nasz punkt widzenia i wysłuchaliśmy zdania Stowarzyszenia. Tego rodzaju spotkania pomagają nam rozwiać wszelkie wątpliwości i znajdować wspólne rozwiązania. – wyjaśnia Tomasz Bławat.
Wojciech Boczoń
