W trakcie sezonu zimowego wielu klientów biur podróży poszukuje odpowiedniego ubezpieczenia na narty i snowboard. Jakie standardy powinna spełniać dobrze dobrana polisa dla amatorów białego szaleństwa? O co warto pytać turystów, aby zaproponować im odpowiedni zakres ochrony? Jaką wartość dodaną niosą ze sobą pakiety dedykowane miłośnikom sportów zimowych? – wyjaśniają eksperci Travel Guard firmy ubezpieczeniowej AIG.
Zgodnie z ustawą o usługach turystycznych, touroperatorzy mają obowiązek dołączania do oferowanych pakietów turystycznych podstawowej polisy ubezpieczeniowej, zawierającej ochronę od następstw nieszczęśliwych wypadków.
Jednak w przypadku wyjazdów, połączonych z aktywnością sportową, klasyczne ubezpieczenie NNW okazuje się zdecydowanie niewystarczające. Czy biura podróży, oferujące zorganizowany wypoczynek w zimowych kurortach Szwajcarii, Austrii, Włoch lub Słowacji, a także w nowych destynacjach narciarskich, takich jak Gruzja, Turcja czy Maroko – mogą zyskać na sprzedaży dedykowanych polis turystycznych? Jak sprostać oczekiwaniom klientów i efektywnie konkurować na rynku ofertą usług dodatkowych w postaci ubezpieczeń?
Dywersyfikacja oferty – dodatkowe dochody dla biur podróży
Sprzedaż ubezpieczeń turystycznych to bardzo dobre źródło dodatkowych dochodów dla biur podróży. Wprowadzenie oferty ubezpieczeń nie wymaga zazwyczaj żadnych dodatkowych nakładów finansowych a prowizje za sprzedaż polis są bardzo atrakcyjne.
Jakość oferowanych ubezpieczeń podróżnych, w tym polis związanych z uprawianiem sportów zimowych, może pomóc agentom i biurom podróży zwiększyć swój potencjał biznesowy i obroty, a także zyskać długofalową przychylność klientów. Tym samym mogą oni efektywniej uzyskiwać przewagę konkurencyjną na coraz bardziej wymagającym rynku.
„Ubezpieczenia turystyczne oferujące ochronę od następstw uprawiania sportów zimowych cieszą się dużym zainteresowaniem podróżnych. Jak wynika z informacji od naszych partnerów, sprzedaż ubezpieczeń przez touroperatorów posiadających dedykowaną ofertę dla narciarzy, wzrasta w sezonie urlopów zimowych nawet o kilkadziesiąt procent. Jest to spowodowane rosnącą świadomością narciarzy i snowboardzistów. Wielu z nich nie zastanawia się już, czy kupić ubezpieczenie na wyjazd, ale jaką polisę wybrać i czy jej zakres będzie wystarczający” – powiedziała Anna Wieconkowska, Travel Insurance Manager, Travel Guard w firmie AIG.
Nie tylko cena
Ważnym elementem, na który zwracają uwagę klienci, jest z pewnością cena usług, w tym również cena oferowanych ubezpieczeń. Osoby, które uprawiają narciarstwo i snowboard, zdają sobie sprawę, że szusowanie na stoku, w wydaniu amatorskim lub ekstremalnym, wiąże się z ryzykiem wypadków. W związku z tym chcą się ubezpieczyć, dodatkowo nie przepłacając za składki ubezpieczeniowe. Jednocześnie trzeba sobie zdawać sprawę, że dobre ubezpieczenie, dające rzeczywistą ochronę, musi odpowiednio kosztować. Bardzo tanie oferty nierzadko obarczone są wieloma wyłączeniami oraz niskimi, często niewystarczającymi sumami ubezpieczeń. Dlatego ubezpieczenie należy wybierać nie tylko pod katem ceny, ale przede wszystkim biorąc pod uwagę zakres ochrony, udziały własne oraz wyłączenia.
„Klienci biur podróży często zwracają uwagę przede wszystkim na cenę polisy, nie biorąc pod uwagę wartości oferowanej ochrony. Konsultant oferujący pakiety turystyczne lub bilety lotnicze powinien uświadomić klienta, jaki wariant ubezpieczenia będzie dla niego najodpowiedniejszy i najbardziej wartościowy” – wyjaśnia Anna Wieconkowska.
Informować, nie straszyć
Informacja o możliwych zagrożeniach podczas zimowych wyjazdów oraz konsekwencjach finansowych związanych z brakiem polisy ubezpieczeniowej powinny być szeroko nagłaśniane przez touroperatorów. Wielu spośród klientów biur podróży nie zdaje sobie zwyczajnie sprawy, na jakie problemy i komplikacje może ich narazić brak odpowiedniego ubezpieczenia. Część osób ulega też złudzeniu, że przykra sytuacja nie może się im przydarzyć.
Podstawowe błędy(mity) dotyczące ubezpieczeń turystycznych:
-
Ubezpieczenie dostępne w biurze podróży nie jest wystarczające, dlatego należy się osobno „doubezpieczyć”.
-
Przy wyborze polisy ważna jest tyko cena.
-
Standaryzacja na rynku ubezpieczeń jest tak duża, że wszystkie polisy gwarantują taką samą podstawową ochronę.
-
Wyjeżdżając na narty w bardziej egzotyczne rejony (np. do Izraela albo Maroka) nie można się ubezpieczyć.
-
Jazda poza trasą narciarską i ekstremalne odmiany sportów zimowych
(np. heliisking) nie podlegają ubezpieczeniu.
„Forma komunikacji z klientem ma w tym przypadku zasadnicze znaczenie. Nie chodzi o to, aby straszyć osoby wybierające się na narty lub snowboard, ale uświadomić im, na czym polega dobry standard w zimowych ubezpieczeniach. Współpraca ubezpieczycieli i biur podróży jest tutaj absolutnie niezbędna” – uważa Anna Wieconkowska.
Dobry standard
Podstawowe elementy polis dla osób, które wybierają się do zagranicznych ośrodków narciarskich, to ubezpieczenie NNW, pokrycie wydatków na leczenie, a także ewentualnych kosztów przeprowadzenia akcji ratunkowej oraz zapewnienia transportu poszkodowanego do Polski. Bardzo istotnym elementem jest także polisa OC (osobowa i rzeczowa), chroniąca przed przykrymi konsekwencjami ewentualnych kolizji na stoku.
„W wielu sytuacjach – zwłaszcza jeśli narciarz decyduje się na jazdę poza trasami – niezbędna okazuje się pomoc górskich służb ratunkowych, która poza Polską jest odpłatna. Jeśli doznanyuszczerbek na zdrowiu jest poważny (np. uraz kręgosłupa), może zaistnieć konieczność natychmiastowego transportu poszkodowanego do Polski z użyciem air-ambulansu z eskortą medyczną. Jeśli klient nie ma polisy, tego typu transport z krajów alpejskich do Polski może kosztować go nawet ok. 60 000 PLN” –komentuje Anna Wieconkowska.
„Z kolei jeśli klient nie posiada polisy OC, a spowoduje kolizję na stoku i udowodniona zostanie jego wina – po powrocie z urlopu może spodziewać się np. nakazu zapłaty za uszczerbek na zdrowiu spowodowany u obcokrajowca lub uszkodzenie jego sprzętu sportowego”– dodaje Anna Wieconkowska.
Uwaga na podlimity i udział własny
Przy doborze optymalnych dla klienta ubezpieczeń niezwykle istotną rolę odgrywają suma gwarancyjna oraz ewentualne podlimity na poszczególne świadczenia, które mają wpływ na bezpieczeństwo miłośników białego szaleństwa.
„W rozmowie z klientem warto zwrócić szczególną uwagę na konstrukcję polisy ubezpieczeniowej, w tym sumy gwarancyjne na poszczególne elementy ochrony, ewentualne wyłączenia i udziały własne.Przykładowo, w Szwajcarii, we Włoszech czy w Austrii wydatki związane z leczeniem często okazują się nawet kilkukrotnie wyższe niż w Polsce i mogą wynieść nawet 40 000 – 50 000. Zatem suma ubezpieczenia na koszty leczenia jest zasadniczym elementem, który powinien wpływać na wybór polisy” –radzi Anna Wieconkowska.
„Dobrze jest sprawdzić również, czy klient nie będzie zobowiązany do pokrycia części kosztów za konkretne usługi. W przypadku pomocy medycznej i assistance chodzi np. o to, czy ubezpieczyciel pokryje nie tylko wydatki na ewentualne badania, honoraria lekarskie i hospitalizację, ale też czy dostarczy posiadaczowi polisy niezbędne lekarstwa lub czy pokryje bez limitów koszty ewentualnego transportu medycznego” –dodaje Anna Wieconkowska.
Na narty w Alpy, a może do Iranu albo do Maroka?
Część miłośników sportów zimowych decyduje się na skorzystanie z oferty biur podróży, które proponują wyjazdy na narty do krajów położonych poza Unią Europejską. Popularność zyskują nowe destynacje narciarskie. Są to między innymi turystyczne kurorty Turcji, Gruzji, Maroka, Iranu czy Izraela. Ze względu na różnice związane z systemem płatniczym i barierę językową, warto doradzić turystom wybierającym się do tych krajów, aby bardzo dokładnie sprawdzili sposób załatwiania roszczeń na miejscu przez ubezpieczyciela.
„Z ochrony ubezpieczeniowej oferowanej m.in. przez biura podróży wyłączone są najczęściej tylko państwa objęte działaniami wojennymi lub antydemokratyczne reżimy. Wybór bardziej egzotycznych kierunków wyjazdów narciarskich nie powinien wpływać na działanie polisy, o ile prawidłowo została wybrana strefa geograficzna objęta ochroną. W wypadku naszych ubezpieczeń mamy dość prosty podział wyjazdów zagranicznych, dzieląc je na dwie strefy: Europa i Świat, przy czym zdecydowana większość państw pozaeuropejskich z basenu Morza Śródziemnego zalicza się do strefy Europa” –zauważa Anna Wieconkowska.
„Jeśli dany klient decyduje się np. na Maroko czy Izrael, warto upewnić się, czy ubezpieczyciel nie wymaga od turysty pokrywania kosztów gotówką na miejscu, oferując refundację dopiero po powrocie. Nagła konieczność wymiany waluty w danym kraju może okazać się trudna i nieopłacalna. Dobrze jest wówczas polecić klientowi ofertę ubezpieczyciela, który dysponuje szeroką siecią przedstawicielstw na całym świecie, tak żeby w sytuacji niestandardowej mógł zorganizować dla ubezpieczonego pokrycie kosztów na miejscu” –wyjaśnia Anna Wieconkowska.
Polisa szyta na miarę, czyli free-ride i śnieżne akrobacje
Oprócz zwolenników nietypowych destynacji narciarskich, zwiększa się również liczba osób, które preferują ekstremalne odmiany narciarstwa. Przybierają one różne formy – coraz bardziej dostępne i popularne stają się m.in.: jazda poza wyznaczonymi trasami (znana również jako free-ride), a także akrobacje w snowparkach. Przybywa również miłośników tzw. snowkitea (czyli połączenia jazdy na nartach lub snowboardzie z kitesurfingiem) czy też heliiskingu lub heliboardingu (czyli zjazdów ze szczytu, które wymagają transportu na stok helikopterem). Na popularności zyskuje również mono-ski (czyli jazda na jednej narcie).
„W wypadku jazdy na nartach poza wyznaczonymi trasami lub jazdy ekstremalnej, konieczna jest dodatkowa ochrona od kosztów leczenia, NNW i OC na zdarzenia powstałe w wyniku tych aktywności. Sporty ekstremalne dostarczają wyjątkowych wrażeń, jednak nawet przy świetnym przygotowaniu, wiążą się z dużym ryzykiem ewentualnego wypadku. W takich sytuacjach standardowa polisa, obejmująca tzw. amatorskie uprawianie sportów, nakierowane na rekreację i rozrywkę, jest niewystarczająca” –wyjaśnia Anna Wieconkowska.
Wyjazd odwołany, koszty zwrócone
Wraz z rozwojem zimowych ubezpieczeń, stale zwiększa się również liczba dostępnych dla klientów opcji assistance, które oferowane są przez touroperatorów. W przypadku wszelkiego typu polis podróżnych standardem jest już dodatkowa ochrona na wypadek utraty lub opóźnienia w dostarczeniu bagażu, a także zwrot poniesionych wydatków w sytuacji opóźnienia lotu. Dedykowane wsparcie oferowane miłośnikom sportów zimowych to jednak o wiele więcej.
„W podstawowym wariancie większości z oferowanych przez nas ubezpieczeń klienci mogą skorzystać m.in. z ochrony od kosztów za niewykorzystany karnet narciarski oraz wypożyczony sprzęt sportowy. Jest to bardzo przydatne m.in. w sytuacji, kiedy w wyniku kontuzji nie mogą zjeżdżać ze stoku. Zwrot wydatków przysługuje im również np. w przypadku zamknięcia narciarskich tras zjazdowych na określonym terenie” –wyjaśnia Anna Wieconkowska.
„Z kolei osoby preferujące szeroką ochronę mogą wybrać wyższe warianty ubezpieczenia. Zawierają one dodatkowo bardzo istotny element, czyli ubezpieczenie kosztów rezygnacji z biletu lotniczego, imprezy turystycznej lub noclegu. Polisa obowiązuje wówczas, jeśli nieprzewidziana i poważna sytuacja zmusza kogoś do zmiany wcześniejszych planów” –dodaje Anna Wieconkowska.
Kontakt z konsultantem
Wprowadzenie kompleksowej oferty ubezpieczeń podróży jest znakomitym sposobem na zwiększenie dochodów biura podróży oraz uzupełnienie oferty o dodatkowe niezbędne podczas podróży usługi. Istnieje grupa osób decydujących się na zakup usług turystycznych i ubezpieczeń podróżnych w Internecie, jednak znaczące grono klientów przy podejmowaniu decyzji preferuje bezpośredni kontakt z konsultantem.
„Ogromnym atutem biur podróży jest możliwość bezpośredniego kontaktu klienta z konsultantem, który doradzi, na co warto zwrócić szczególną uwagę przed wyjazdem i w trakcie jego trwania. Dlatego też staramy się wyposażyć wszystkich naszych partnerów biznesowych w odpowiednią wiedzę i najbardziej aktualne informacje niezbędne do kompetentnej rozmowy z turystami„- zauważa Anna Wieconkowska.
/AIG
