Po pierwszej fali kryzysu banki, naciskane przez międzynarodowe i krajowe instytucje nadzorujące rynki finansowe, wprowadziły ostrzejsze wymagania kredytowe. Prawdziwą wyrwę w systemie spowodowała jednak dopiero Rekomendacja T. Według szacunków pozbawiła szans na kredyt nawet kilka milionów Polaków, a rynek doradców i pośredników wprawiła w groźne turbulencje. Zdaje się z nich wychodzić dopiero teraz, czekając na Nową Rekomendację T.
Kredyt? Nie dla Pana
Bezpośrednim efektem rekomendacji było zmniejszenie akcji kredytowej, bo zmalała liczba klientów w biurach doradztwa. Osoby o najniższych dochodach zostały praktycznie wykluczone z rynku bankowego i skazane na korzystanie z firm spoza sektora bankowego, niepodlegających nadzorowi. Część takich instytucji stosowała droższe dla klientów rozwiązania, które jeszcze bardziej pogarszały ich sytuację finansową. Konsumenci stawali często przed wyborem: droższa forma finansowania lub rezygnacja z pożyczki i planów. Spowodowało to spadek konsumpcji i spowolniło gospodarkę.
Ograniczony dopływ gotówki do branży w połączeniu z wynikającym z oszczędności spadkiem nakładów na systemy IT zachwiał podstawami funkcjonowania rynku agentów i wywołał spore zmiany. Wartość udzielonych gospodarstwom domowym kredytów konsumpcyjnych wyniosła w 2011 roku 130,4 mld zł (wg wartości nominalnej). Było to o blisko 4 mld zł mniej niż w 2010 roku i o blisko 2 mld mniej niż w roku 2009 (dane KNF). Chociaż globalna wartość wszystkich kredytów rośnie, dla pewnej grupy agentów zaostrzenie wymagań w przypadku pożyczek gotówkowych stało się poważnym problemem.
(Finansowe) życie nie znosi pustki
Ograniczony dostęp do oferty bankowej, zmienił zupełnie rozkład sił w sprzedaży kredytów gotówkowych. Największe firmy z branży działające od lat na tym rynku straciły swoją pozycję lub w ogóle przestały istnieć. Na czele stanęły młode, dynamiczne, sprawnie zarządzane podmioty, które pomimo rygorystycznych regulacji znalazły sposób na przetrwanie na rynku i paradoksalnie to kryzys pozwolił im osiągnąć pozycję lidera.
Podstawą sukcesu okazały się wsparcie sprzedażowe, niedostępne wcześniej na tym rynku i zaawansowane systemy IT. Takie, które nie tylko pozwalają łatwo zarządzać procesowanymi wnioskami, ale też szybko i skutecznie je weryfikować. Ilość pracy, jaką agenci muszą wykonać od pozyskania kredytobiorcy do finalizacji pożyczki, sprawia, że kompletna obsługa całego łańcucha od banku do klienta i wsparcie sprawnej platformy IT jest na wagę złota.
Kryzys zweryfikował przy okazji działalność najmniejszych jednoosobowych agencji kredytowych. Te liczące na duży i szybki zysk zbankrutowały, a przetrwały solidne, ze wsparciem ogólnopolskiego partnera.
– W naszym przypadku kluczem do sukcesu okazało się dopasowane do potrzeb IT, elstyczny zespół zaangażowanych osób, niestandardowe metody wsparcia agentów czy ogólnopolskie bezpłatne szkolenia w ramach Akademii Doradcy Fines. Na takie rzeczy mało kto chciał wydawać pieniądze w trudnym dla branży okresie, ale dzięki temu od kilku lat jesteśmy największym zewnętrznym kanałem sprzedaży dla takich banków jak Meritum Bank czy Alior Bank mówi Piotr Przedlacki Prezes Operatora Bankowego Fines.
Nowa, lepsza rekomendacja
Zmiany wymusiła presja rynku, ale też twarde dane, jak np. spadek Indeksu Dostępności Kredytowej (wyliczanego na podstawie średniej marży, maksymalnego możliwego LtV oraz zdolności kredytowej). W 2012 roku w każdym miesiącu indeks był ujemny w stosunku do odpowiednich miesięcy z roku 2011 (wg TVN CNBC). We wrześniu zbliżył się aż do -2%.
Po złagodzeniu obecnej Rekomendacji T doradcy kredytowi będą w stanie zaoferować szerszy i bardziej dostępny zakres finansowania dla większej grupy klientów. Duża część odzyska niesłusznie im odebraną zdolność zapożyczania się. Tym z dobrą historią bankową, przywrócona zostanie możliwość realizacji swoich planów, nawet jeśli ich zarobki niewiele wykraczają ponad najniższą krajową płacę. Niski próg dochodowy przestanie być barierą dla sumiennych kredytobiorców. – W końcu ustawodawca zadbał nie tylko o bezpieczeństwo banków, ale również o przeciętnego Kowalskiego. Banki znowu będą mogły oceniać klienta według własnych zasad, a nie poprzez pryzmat sztucznie narzuconych ograniczeń – mówi Piotr Przedlacki z Fines.
Stadion do połowy pełny
Obok raczej zgodnie pozytywnej oceny Nowej Rekomendacji T eksperci przewidują też ryzyko chwilowych niekorzystnych dla rynku i konsumentów perturbacji. Do gry na pewno powrócą pośrednicy kierujący się głównie szybkim zyskiem. Dla konsumentów będzie to oznaczało ryzyko nierzetelnego doradztwa i presji na zaciąganie zobowiązań na niekorzystnych warunkach. Część agentów skuszona wyższym zyskiem odejdzie na jakiś czas od dotychczasowych partnerów, zapominając, że wyższy procent od małej sprzedaży to kwotowo mniejsze zyski dla firmy niż stabilna stała prowizja od wysokiej sprzedaży.
Bez portfela klientów, sprawdzonej na rynku platformy IT i doświadczonego zespołu wsparcia ani wysoka prowizja, ani prognozowane wielkości sprzedaży nie będą osiągalne, a kiepskie firmy utoną, czasem bez wypłaty należnej agentom prowizji.
– Solidni agenci z dużym doświadczeniem nie mają się jednak czego obawiać, czekają na nową rekomendację i upatrują w niej szansy wzrostu dochodów. Gra idzie o dużą stawkę ale duże sieci agencji kredytowych są na to przygotowane. Największe takie, jak Fines dziennie uruchamiają kilkanaście do kilkudziesięciu kredytów, które nie otrzymały propozycji kredytu u innego pośrednika. Wysoka tzw. przyznawalność gwarantuje stabilność dochodów w dłuższym okresie. Dla agentów pracujących w takim towarzystwie nadchodzą jeszcze lepsze czasy mówi Piotr Przedlacki z Fines.
Rekomendacja T to zbiór dobrych praktyk w zakresie ryzyka kredytowego. Została wydana w lutym 2010 przez Komisję Nadzoru Finansowego. Maksymalnie 50% – 65% dochodów kredytobiorcy mogło być przeznaczane na spłatę zadłużenia. Górna granica tej kwoty zależała od dochodów kredytobiorcy jeżeli nie przekraczają średniej krajowej to wyniesie 50 proc., a dla dochodów wyższych od przeciętnych wzrośnie do maksymalnie 65 proc. Eksperci sektora bankowego prognozują, że w wyniku wprowadzenia Rekomendacji T nawet kilka milionów klientów zostało wykluczonych z rynku kredytowego. Była szeroko komentowana (i krytykowana) w mediach i w branży.
Wojciech Boczoń