Niepokoje na światowych rynkach walutowych oraz pogarszające się nastroje polskich konsumentów skłaniają przedsiębiorców do zmiany dotychczasowej strategii biznesowej ich firm. Jednym ze sposobów nie tylko na zwiększenie konkurencyjności, ale i zwiększenie udziałów w rynku podczas niesprzyjającej koniunktury może być współpraca z portalami zakupów grupowych.
Korzyści płynące z takiej kooperacji to między innymi możliwość intensyfikacji działań marketingowych bez nadwyrężania własnego budżetu oraz okazja do pozyskania nowych klientów. Dla wielu firm sektora MSP to realna szansa nie tylko na przeczekanie spowolnienia gospodarczego, ale również na wzrost.
Dynamicznie zmieniająca się sytuacja na rynkach finansowych to jeden z czynników mających największy wpływ na spadający poziom krajowej konsumpcji. Jak wynika z danych Głównego Urzędu Statystycznego za lipiec 2011, sprzedaż detaliczna w ubiegłym miesiącu wzrosła o 8,2% wobec spodziewanych 10%. Nie najlepiej przedstawiają się również dane za czerwiec bieżącego roku – według informacji GUS sprzedaż zwiększyła się o 10,9%, a nie jak przewidywano – o 11,8%. Z kolei wyprzedzający wskaźnik ufności konsumenckiej, określający tendencje do zakupów, spadł o 10,6% rok do roku. Zdaniem niektórych ekspertów, w III kwartale bieżącego roku polska gospodarka stanie w obliczu spowolnienia gospodarczego, które negatywnie odbije się na kondycji krajowych przedsiębiorstw.
Po pierwsze: elastyczność
Niekorzystny okres koniunkturalny skłania polskie firmy do dostosowania swojej strategii do zmieniających się nastrojów konsumenckich. Przedsiębiorcy, aby przetrwać na rynku, poszukują innowacyjnych rozwiązań biznesowych i są bardziej otwarci na nowe metody pozyskiwania odbiorców. Na szczególną uwagę zasługują zwłaszcza przedsiębiorstwa z sektora MSP.
– Na spowolnienie gospodarcze najszybciej mogą zareagować właśnie niewielkie firmy mające bezpośredni kontakt ze swoimi klientami. Podstawą sukcesu jest odpowiednia modyfikacja strategii cenowej i marketingowej oraz wybór najbardziej skutecznych kanałów dystrybucji towarów i usług – przekonuje Marcin Mikołajczyk współzałożyciel i członek zarządu serwisu Gruper.pl
Zdaniem ekspertów, przedsiębiorstwa, które w czasie spowolnienia ekonomicznego zdecydują się na obniżenie cen towarów lub usług, mogą liczyć także na zwiększenie swoich udziałów w rynku.
Nowe kanały dystrybucji
Jednym ze sposobów dostosowania biznes planu do nowej rzeczywistości gospodarczej może być współpraca z coraz popularniejszymi wśród konsumentów portalami e-commerce.
– W czasie spowolnienia gospodarczego należy szczególnie uważnie obserwować zachowania swoich klientów, a ci coraz częściej korzystają z Internetu nie tylko jako kanału komunikacji, ale i zakupów – tłumaczy Krzysztof Chyliński, członek zarządu Holicon – firmy, która w odpowiedzi na zmieniające się potrzeby odbiorców, rozwinęła swoją specjalizację w obszarze contact center. – Handel internetowy to aktualnie jeden z najbardziej efektywnych kanałów dystrybucji. Polscy przedsiębiorcy coraz częściej doceniają szereg korzyści płynących z oferowania swoich produktów i usług on-line, dlatego liczba krajowych firm przenosząca swój biznes do Internetu rośnie – dodaje.
Jak wynika z badań PBI, Polska jest obecnie piątym co do wielkości rynkiem e-commerce w Unii Europejskiej. Eksperci prognozują, że wysoki potencjał handlu internetowego w Polsce oraz wzrost liczby osób korzystających z Internetu może podwoić wartość tego sektora do 2015 r. Na szczególną uwagę zasługują zwłaszcza serwisy zakupów grupowych, które obecnie stanowią najszybciej rozwijający się segment polskiego rynku e-commerce. To platformy sprzedażowe oferujące klientom atrakcyjne zniżki w przedziale 50% – 90%. Oferty tego typu portali są regularnie poszerzane, a klienci mogą za ich pośrednictwem dokonać coraz bardziej kompleksowych zakupów. Przykładem może być Gruper.pl, drugi najpopularniejszy serwis grupowej sprzedaży w Polsce. Działający od kwietnia 2010 roku portal, jako pierwszy do swojej oferty wprowadził wyjazdy turystyczne czy obniżki na zakup mieszkań. Do tej pory użytkownicy Gruper.pl nabyli 670 tys. kuponów rabatowych, osiągając tym samym ponad 100 mln oszczędności.
Marketing lekiem na kryzys
Zdaniem części ekspertów, firmy, które chcą przetrwać okres gorszej koniunktury gospodarczej, powinny skupić się przede wszystkim na intensyfikacji działań promocyjnych. Wielu przedsiębiorców zadaje sobie jednak pytanie, jak zwiększyć aktywność marketingową bez nadwyrężania budżetu operacyjnego. Odpowiedzią są ponownie zakupy grupowe, oferujące partnerom możliwość skorzystania z niezwykle skutecznego narzędzia reklamowego.
– Nasi partnerzy inwestują w kampanię promocyjną jedynie część swojej marży, w zamian uzyskując dostęp do bazy liczącej ponad milion odbiorców – przekonuje Marcin Mikołajczyk – W modelu grupowym każda złotówka zainwestowana w promocję pochodzi z marży realizowanej na konkretnej transakcji. Nie ma zatem klasycznych budżetów marketingowych, które nie dają gwarancji zwiększenia sprzedaży. Jest za to opłata za pozyskanie realnego klienta. Współpraca z serwisami zakupów grupowych oznacza prowadzenie działań marketingowych bez dodatkowych nakładów finansowych, a ponadto znaczne obniżenie kosztów utrzymania oferty w Internecie oraz tych związanych z pozyskaniem nowych klientów – dodaje.
Użytkownicy Grupera to ludzie otwarci, zainteresowani dokonywaniem zakupów on – line oraz, co ważne, o wyższym niż przeciętny dochodzie rozporządzalnym. To, w połączeniu z atrakcyjnymi rabatami, oznacza szansę na zwiększenie sprzedaży nawet w tych obszarach, które w innej sytuacji nie cieszyłyby się tak szerokim zainteresowaniem konsumentów. Przykładem mogą być niektóre wyjazdy turystyczne.
– Tegoroczny sezon letni był trudnym okresem dla właścicieli hoteli i pensjonatów w Polsce – mówi Tomasz Dalach, współzałożyciel i prezes zarządu serwisu Gruper.pl – Niesprzyjająca pogoda była powodem, dla którego część wczasowiczów wahała się przed wykupieniem pobytu w którymś z polskich ośrodków. Dzięki współpracy z naszym portalem wielu usługodawców zdołało jednak zapewnić sobie licznych klientów, którzy nie zdecydowaliby się na opłacenie wakacyjnego wyjazdu objętego regularną ceną – dodaje.
Dla touroperatorów czy właścicieli hoteli i pensjonatów współpraca z portalami zakupów grupowych to możliwość zwiększenia zainteresowania swoją ofertą, również poza sezonem. Oferując niższą cenę, usługodawca zapewnia sobie znaczny wzrost sprzedaży, w tzw. martwych miesiącach.
Platformy grupowej sprzedaży to także możliwość obniżenia ceny wybranych produktów i usług bez lęku o obniżenie wartości marki w oczach konsumentów.
– Portfolio partnerów współpracujących z portalami zakupów grupowych regularnie poszerza się o firmy oferujące ekskluzywne produkty i usługi – mówi Tomasz Dalach – Przykładowo, w dotychczasowej ofercie Grupera były już rabaty na zakup samochodu czy czarter jachtów. Regularnie współpracujemy też z salonami SPA i luksusowymi gabinetami kosmetycznymi. Krajowi usługodawcy doceniają przede wszystkim potencjał marketingowy tkwiący w zakupach grupowych, dzięki któremu mogą dotrzeć do nowych klientów zainteresowanych tego typu ekskluzywnymi ofertami – dodaje.
Przedsiębiorstwa, które w czasach gorszej koniunktury gospodarczej zdecydują się na współpracę z portalami zakupów grupowych, mogą również liczyć na profesjonalną ekspertyzę i doradztwo w zakresie aktualnych trendów związanych z handlem on-line .
Zasady dobrej współpracy
Podstawą udanej współpracy firm z serwisami zakupów grupowych jest odpowiednie przygotowanie umowy. Kluczowy jest podział obowiązków pomiędzy platformą a jej partnerem. Chodzi tu między innymi o obsługę procesów reklamacyjnych związanych z ofertami. Ważne jest także określenie zasięgu danej oferty, ustanowienie limitu sprzedanych kuponów i terminu, w jakim można taki kupon zrealizować. Istotnym czynnikiem jest także ustalenie sposobów promocji oferty w Internecie oraz formy i terminu płatności. Gruper wyróżnia się spośród innych serwisów działających na polskim rynku tym, że rozlicza się ze wszystkich sprzedanych kuponów. Pieniądze ze sprzedaży trafiają na konto partnera tuż po zakończeniu emisji oferty.
Dodatkowo, usługodawcy powinni pamiętać, że klienci portali zakupów grupowych mają prawo do zwrotu niezrealizowanego kuponu w ciągu 10 dni bez podania przyczyny. Wynika to z ustawy dotyczącej umów zawieranych na odległość.
Źródło: LinkLeaders
Wojciech Boczoń