Rynek doradców finansowych profesjonalizuje się. Jest coraz więcej osób trzymających wysokie standardy. Niestety do zawodu ciągle trafia zbyt wielu przypadkowych ludzi popełniających poważne błędy. Nowa fala kryzysu i zawirowania walutowe powinny wyczyścić rynek z niby-doradców – mówi Artur Luterek z Finhouse, dostawcy rozwiązań do sprzedaży kredytów hipotecznych.
Grzech pierwszy – proponuję tylko to, co dobrze znam
Wydaje się, że kilka, może kilkanaście kluczowych aspektów kredytów hipotecznych, które przeciętny kredytobiorca rozumie i potrafi ocenić upraszcza komunikację. Niestety złą normą niektórych doradców jest przedstawianie zazwyczaj zaledwie trzech, czterech propozycji. Prośba o większą ilość ofert do porównania często powoduje wykręty i zapewnienia, że właśnie te trzy propozycje to crême de la crême ofert kredytowych. Niestety, nie zawsze jest to prawda. Liczba produktów, jakie doradca musi przeanalizować powoduje, że zazwyczaj specjalizuje się w kilku z nich. Nikt nie chce przecież być posądzonym o niekompetencję, nie umiejąc odpowiedzieć na pytanie dociekliwego klienta. Czasem grzech niewiedzy zamienia się nawet w działanie z premedytacją. Oferty kredytowe różnią się przecież nie tylko warunkami dla klienta, także doradca za dowiezienie transakcji pobiera przy różnych ofertach wyższe lub niższe prowizje. Takie działanie dla grupy niekompetentnych doradców, a właściwie tylko pośredników finansowych, niesie ogromne zagrożenie wypadnięciem z biznesu. Klient w epoce mediów społecznościowych pozwalających na błyskawiczną wymianę informacji może w łatwy sposób weryfikować przedstawione mu warunki. Nakłanianie go do wyboru oferty najkorzystniejszej dla doradcy a nie jego samego, wcześniej czy później skończy się wyborem innego partnera biznesowego. Żaden klient nie zamierza przecież płacić więcej niż to konieczne.
Grzech drugi – nie mówię tego, co (chyba) oczywiste
Kredytobiorcy zadłużeni we franku często dopiero po fakcie z przerażeniem poznają wielkość miesięcznych zobowiązań przy wzroście kursu CHF, gdyż skupili się jedynie na ocenie korzyści. Analiza ryzyk wiążących się z kredytem walutowym pojawia się często za późno. Pretensje do tych doradców, którzy skupiając się na zaletach w porę tego zagrożenia nie uświadomili są w dużej mierze uzasadnione. W takich realiach nawet pojedyncze czarne owce sprawią, że doradcy finansowi zapewne nie znajdą się w czołówce rankingu zawodów o najwyższym zaufaniu społecznym. Jednak efekty grzechu zaniechania mogą być dla nich dużo gorsze. Brak możliwości spłacania toksycznych kredytów wielu klientów wpędzi w katastrofalne kłopoty na całe życie. Obciąży to też CV doradców, którzy takie umowy podpisywali. Rozwiązanie wydaje się proste: przecież wystarczy wyczerpująca informacja na etapie wyboru oferty pozwalająca kredytobiorcy na samodzielną ocenę korzyści zestawionych z ryzykiem. Powtarzane ostatnio mądrości ludowe typu: „bierz kredyt w walucie, w której zarabiasz” to za mało, aby zbudować trwałe relacje biznesowe i uniknąć przyszłych nieporozumień – mówi Artur Luterek z Finhouse.
Grzech trzeci – mogę obiecać wszystko
Pomimo zaostrzenia kryteriów przyznawania kredytów niektórzy doradcy są ciągle w stanie obiecać prawie wszystko. Rekomendacje KNF i wewnętrzne mechanizmy bezpieczeństwa w bankach to jedno, nastawienie części sprzedawców to często zupełnie co innego. Można odnieść wrażenie, że taki doradca nie zawsze gra w jednej drużynie z klientem. Brak rzetelnej i realistycznej oceny sytuacji klienta przed rozpoczęciem procedury kredytowej to poważny błąd. Bywa, że u początkujących doradców dochodzi do tego nieumiejętność powiedzenia klientowi bolesnej dla niego prawdy i dążenie do podpisania umowy przedwstępnej za wszelką cenę. Efekty takiej krótkowzroczności skutkują dla klienta utratą wpłaconego zadatku, a dla doradcy negatywną opinią – ocenia Artur Luterek z Finhouse. Powielanie tego błędu powoduje, że polecenie doradcy przez klienta, który stracił wpłacone pieniądze byłoby cudem porównywalnym z nagłym zniknięciem naszej dziury budżetowej. Niestety, kiedy na trudnym rynku można wypracować przewagę rzetelnym doradztwem, nie wszyscy sprzedawcy chcą z tego korzystać.
Pomimo dostępności narzędzi, które w łatwy i czytelny sposób pozwalają porównać i rzetelnie przedstawić klientom oferty kredytów hipotecznych, a także zweryfikować możliwości klienta, część doradców ciągle popełnia elementarne błędy. Nie pomaga to klientom w świadomym wyborze produktu finansowego. Nikogo nie powinno martwić, że efektem spowolnienia rynku może być zniknięcie z rynku przypadkowych ludzi. Problemem jest jednak to, że tego typu zachowania podkopują zaufanie do całej branży.
Źródło: BrandScope
Wojciech Boczoń
