Gdy jako pierwszy w historii zaoferował ubezpieczenie na wypadek rozwodów, mówiły o nim media na całym świecie. – W tym biznesie trudno o czarny scenariusz – przekonuje w rozmowie z Bankier.pl John Logan, założyciel firmy SafeGuard Guaranty Corporation.
Malwina Wrotniak, Bankier.pl: Czy to prawda, że pomysł na sprzedawanie ubezpieczeń od rozwodów pojawił się w Pana życiu po nieprzyjemnym finale własnego małżeństwa?
John Logan, SafeGuard Guaranty Corp.: Tak. Przeszedłem przez 
bardzo burzliwy rozwód, który sporo mnie kosztował. Bazując na tym doświadczeniu, stworzyłem ubezpieczenie od rozwodów.
Powiedzmy szczerze – o ubezpieczeniach na wypadek rozwodu myślał już niejeden, ale zdaje się, że ze względu na nadmierne ryzyko, nikt dotąd nie odważył się jako pierwszy wejść na rynek. Skąd ta wiara w sukces?
Mam doświadczenie w biznesie, wcześniej z sukcesem wprowadziłem na rynek pięć start-upów w czterech zupełnie różnych branżach. Zawsze dokładnie słuchałem przy tym głosów ekspertów i robiłem dokładnie to, czego nie polecali mi robić.
Jak długo kiełkował pomysł uruchomienia takiego biznesu?
Rozwodziłem się w 2001 roku. Rok później wszedłem w branżę ubezpieczeniową, żeby sprawdzić szansę powodzenia takiego produktu, a w roku 2005 założyłem firmę i poświęciłem się rozwojowi ubezpieczenia w pełnym zakresie.
Z jakim skutkiem? To jest – jak wiele polis już sprzedano?
Nie dzielimy się danymi na temat skali sprzedaży. Mogę tylko powiedzieć, że idzie nam nieco lepiej niż oczekiwaliśmy.
Jaki wynik trzeba będzie osiągnąć, żeby zamknąć pierwszy okres sprzedaży z sukcesem?
Mówiąc kolokwialnie, póki co jesteśmy „na wozie”. Mamy kilkakrotnie więcej ubezpieczonych niż potrzeba, by w dobrej kondycji zamknąć pierwszy rok sprzedaży polis od rozwodów. Jednak inaczej niż w przypadku firm ubezpieczających na życie, nie potrzebujemy ogromnej liczby klientów, by ustanowić rezerwę dla dużych szkód. Model działania tego biznesu jest inny – tutaj roszczenia prawie nie występują w początkowym okresie ubezpieczenia. Musiałoby upłynąć sporo lat powyżej przewidzianej przez nas „fazy oczekiwania”, żeby wysokość odszkodowań znacznie przewyższyła inwestowane składki ubezpieczonych.
Poza tym, przy takim biznesie trudno mówić o czarnym scenariuszu. Inaczej niż w przypadku ubezpieczeń nieruchomości, trudno tutaj o pojedyncze zdarzenie losowe lub zgłaszane w jednakowym czasie masowe roszczenia, które mogłyby wyczerpać nasze rezerwy.
Pomysł jest nośny, a produkt nowatorski, dlatego informacja lotem błyskawicy rozniosła się po świecie. Czy w tej sytuacji potrzeba jeszcze jakiegokolwiek marketingu do znalezienia klientów?
Jak dotąd nie sfinansowaliśmy jeszcze żadnej kampanii reklamowej, ale zakładam, że w przyszłości zorganizowane kampanie medialne będą nieuniknione.
Przetarliście szlaki, kolejnym będzie łatwiej. Czy w Stanach lub Europie rośnie już konkurencja?
Nie. Jesteśmy obecnie jedyną firmą na świecie oferującą ubezpieczenia od rozwodów. Ja nawet życzyłbym sobie konkurencji – na pewno zwiększyłaby świadomość na temat produktów tego typu i spowodowała większe zainteresowanie również naszą ofertą.
Tymczasem poszukujecie współpracowników, między innymi właśnie w Europie Wschodniej. Jak miałaby wyglądać współpraca?
Zależy nam na znalezieniu doświadczonych sprzedawców internetowych, którzy wiedzą, jak przekierować ruch na strony internetowe oferujące niszowe produkty. Jesteśmy w stanie zaoferować im konkurencyjny system wynagrodzenia oparty na programach afiliacyjnych. Wszystkie niezbędne informacje są do znalezienia na naszej stronie internetowej.
Biznes nie powinien stać w miejscu, a pomysł na ubezpieczenie WedLock wydaje się kompleksowy. Zamierzacie go jeszcze rozwijać?
Tak, już niedługo zaoferujemy „Stadium II”, hojnie nagradzające naszych klientów za to, że pozostają w trwałym związku małżeńskim.
Rozmawiała Malwina Wrotniak, Bankier.pl
Biorąc ślub, weź ubezpieczenie od rozwodu
Źródło: Bankier.pl
Wojciech Boczoń