Potwierdzeniem tego iż banki stanowią dominujący kanał sprzedaży jednostek znajdujemy przede wszystkim w tempie rozwoju TFI, powiązanych z dużymi bankami detalicznymi. Coraz więcej banków otwiera się na dystrybucję produktów inwestycyjnych, z reguły własnego TFI, bowiem sprzedaż jednostek funduszy stanowi coraz bardziej istotne źródło ich przychodów z prowizji.
Okazuje się, że drugim pod względem wagi kanałem dystrybucji jednostek funduszy inwestycyjnych są firmy ubezpieczeniowe. Ubezpieczyciel może występować w relacji z TFI w trzech rolach:
– jako bezpośredni nabywca jednostek
– jako sprzedawca jednostek funduszy inwestycyjnych – charakterystyczny kanał dla TFI należących do dużych firm ubezpieczeń na życie (AIG, Allianz, CU, ING, PZU)
– jako sprzedawca produktów inwestycyjno-ochronnych – znaczna część dostępnych w ich ramach ubezpieczeniowych funduszy kapitałowych oparta jest na jednostkach funduszy inwestycyjnych
Gdy spojrzymy na istotność poszczególnych relacji, mierzoną wartością środków występujących przy okazji każdej z nich to okaże się, że na czoło wysuwa się ta ostatnia. Ubiegłoroczny napływ środków do ubezpieczeniowych funduszy kapitałowych zamknął się rekordową kwotą 6,9 mld PLN. Znaczna część tych środków, ponad 60%, to saldo wpłat i umorzeń do produktów unit-linked, których aktywa są inwestowane w jednostki uczestnictwa funduszy inwestycyjnych. Jeżeli zestawimy ze sobą tą kwotę oraz napływ środków do funduszy inwestycyjnych to okaże się, że udział UFK w saldzie wpłat i umorzeń przekroczyło w 2006 roku 16%. To wprawdzie nieco mniej niż w pierwszej połowie minionego roku, gdy wskaźnik ów przekraczał 17%, jednak w stosunku do danych z roku 2005 to znaczący postęp. Oznacza to, że sprzedaż UFK powiązanych z funduszami inwestycyjnymi ma dużo wyższą dynamikę niż saldo wpłat i umorzeń dla całego rynku funduszy.
Oczywiście stopień uzależnienia poszczególnych TFI od unit-linked jest bardzo różny. W tabeli obok pokazaliśmy 6 towarzystw o najwyższym udziale wpłat zrealizowanych za pośrednictwem UFK w napływie. Wartością graniczną był wskaźnik na poziomie 33%, co oznacza, że min 1/3 salda wpłat i umorzeń do funduszy danego towarzystwa pochodzi z ubezpieczeniowych funduszy kapitałowych. Jak widać z wyjątkiem Pioneer Pekao TFI znajdziemy w tym gronie podmioty spoza grup finansowych, w składzie których znajduje się duży detaliczny bank. To właśnie towarzystwa bez dostępu do bankowej sieci dystrybucji walczą o rynek przy współpracy z ubezpieczycielami. A nie jest to walka bezskuteczna zwłaszcza wówczas, gdy towarzyszą jej dobre wyniki inwestycyjne funduszy.
