Miała być jakość, efektywność i innowacje. Do tego prezes Sikora dorzucił piramidę cross-sellingu, czyli strategię skupiającą się na wewnętrznej sprzedaży kolejnych produktów – zakłada to na lata 2010-2012. Po kilku miesiącach czas weryfikację i pierwsze postępy. Wizerunkowo wygląda to dobrze, ale musi jeszcze przełożyć się na zyski.
Citi Handlowy przestał już kojarzyć się z szybką pożyczką i rozdawaniem kart kredytowych. Zmiana polityki sprzedaży przyszła razem ze zmianą wizerunkową. Konto internetowe wygląda znacznie ciekawiej, można je mieć bezpłatnie pod warunkiem przelewania 1,5 tys. zł miesięcznie. Konto przyciąga klienta kartą miejską zintegrowaną z płatniczą, zarówno w Warszawie, jak i Wrocławiu. Inna polityka wobec klienta detalicznego to tylko część planu. Bank skupia się również na przedsiębiorstwach i uczestniczy w największych transakcjach na polskim rynku, np. wezwaniu na akcje BZ WBK. Problemem dla całej branży bankowej jest jednak brak chęci przedsiębiorców na inwestycje. Jeśli chcą kredyty, to głównie obrotowe. Ciekawiej zrobiło się na rynku jedynie w przypadku fuzji i przejęć.
Obraz po burzy
Citi Handlowy nie kojarzy się już dziś polskiemu klientowi z kryzysem finansowym, chociaż wynika to z naszej niskiej znajomości realiów światowych finansów. Kryzys sektora bankowego wymusił swego czasu na Citi duże zmiany, a bank matka był za oceanem uznawany za wręcz jednego z winowajców kryzysu. Państwowa pomoc uratowała instytucję, a polski bank nie ucierpiał finansowo, ze względu na minimalny udział w kredytach hipotecznych. Kryzys się skończył, Amerykanie uratowali markę, a w Polsce plan 2010-2012 ma zmienić oblicze banku i zarazem poprawić zyski.
Pierwszy kwartał przyniósł 181 mln zł netto, czyli o 20 proc. więcej niż rok wcześniej. Przychody wzrosły o 1 proc. w skali roku, co wobec planów nie jest liczbą imponującą. Prezes spodziewa się wyższych wskaźników w przyszłych kwartałach. Wskaźnik kosztów do dochodów ma spadać i zbliżyć się do poziomu 50 proc.
Kluczowe innowacje
Bank uruchomił w Łodzi Centrum Badań i Rozwoju. Mają tam pracować nad rozwiązaniami dla Grupy Citi na całym świecie. Brzmi to bardzo medialnie i zgodnie z polityką innowacji za wszelką cenę. Jednak są już pierwsze efekty pracy fachowców – Cash2Mobile – pierwsze w Polsce rozwiązanie umożliwiające mobilne rozliczenia między firmą i jej kontrahentami. Rozwiązanie pod względem technologicznym jest ciekawe, jednak musi wygrać z ludzkimi przyzwyczajeniami. W codziennych rozliczeniach między firmami nadal królują gotówka i standardowe przelewy z kilkudniowym terminem.
Oprócz tego jest jeszcze Citi FX Pulse, platforma do transakcji walutowych on-line. Korzysta z niej 90 proc. nowych klientów korporacyjnych. Łącznie daje to liczbę 10 tys. klientów firmowych. Z innowacji rzuca się w oczy bankowość mobilna, dosyć intensywnie promowana w dużych miastach. Skumulowana liczba unikalnych użytkowników Citi Mobile przekroczyła 37 tys.
Klient w piramidzie
Strategia zakładana przez Citi Handlowy do 2012 roku opiera się również na piramidzie „uproduktowienia” klienta. Sprowadza się to do podnoszenia wskaźnika z dołu piramidy, gdzie jest najszersza (ponad 50 proc. klientów z 1 produktem) do góry. Im węższy przedział, tym więcej produktów na jednego klienta. Wskaźnik przesuwa się powoli, jednak zmiana polityki wyraźnie daje efekty.
W ostatnich miesiącach w Citi zaczęła działać sprzedaż bezpośrednia w kluczowych punktach dużych miast, np. na uczelniach spotkać można sprzedaż kont z kartą miejską. Natomiast w centrach handlowych możemy skusić się na kartę CitiBank MasterCard World, która ma szereg zniżek do sklepów partnerskich i jest dla klientów dożywotnio bezpłatna. Odpowiednie dobranie partnerów i ciekawe parametry karty dla aktywnych to przykład podobny do sytuacji Banku Millennium i karty Impresja. Pomimo wyraźnego zmniejszania się ilości kart kredytowych na rynku, dobrze skonstruowane produkty bronią się same i ich sprzedaż rośnie, a klienci pozostają aktywni. To tylko kolejny dowód na to, ze strategia stawiająca na jakość jest dobra. Ostateczna ocena należy jednak do samych klientów, a przełożenie strategii prezesa Sikory na zyski ocenią z kolei inwestorzy.
Źródło: PR News
Wojciech Boczoń