Nowy rok przynosi zmiany w wielu bankach. Deutsche Bank PBC przekształca placówki db kredyt w oddziały z niebieskim logo i oficjalnie kończy przygodę z consumer finance. Od teraz liczy się klient średnio zamożny i zamożny, do dyspozycji będzie 169 oddziałów, silny nacisk na hipoteki oraz cross-selling. Cel: 100 tys. klientów. Co jeszcze szykuje nam Deutsche Bank?
– Rok 2011 będzie dla nas przede wszystkim rokiem cross sellingu – wzmacniania relacji z obecnymi już klientami wszystkich segmentów – tłumaczy Leszek Niemycki, Prezes Deutsche Banku – W najbliższych miesiącach będziemy też nadal mocno obecni na rynku hipotek. Dodatkowo chcemy kontynuować kierunek tzw. direct bankingu, będziemy rozwijać oferty „okołokontowe”. Wzmocnimy też naszą obecność w segmencie MŚP. Liczymy, że nasza oferta pozwoli nam zainteresować usługami transakcyjnymi banku około 100 000 nowych klientów.
Cross-selling od wewnątrz
Bank liczy sobie ok. 367 tys. klientów, jeśli podliczymy wszystkie produkty. Tutaj pojawia się cross-selling, który ma zastosowanie nie tylko do nowych klientów. Pokaźna baza osób z kredytami hipotecznymi to potencjalna grupa do zaproponowania innych produktów, na przykład rachunku bankowego. Od rachunku już tylko krok do programu oszczędnościowego bądź inwestycji. Zgodnie z tą zasadą można poszerzyć bazę już posiadanych klientów.
Deutsche Bank PBC może pochwalić się dobrą ofertą kredytową oraz szeroką paletą instrumentów inwestycyjnych. Silnym impulsem dla banku będzie rozwój oferty direct bank opartej o internetowe konto db NET. Ma on wprawdzie ma szereg darmowych usług, ale obsługujący go system jest wciąż jeszcze bardzo „tradycyjny”. Bardziej zaawansowany klient lub związany z bankiem od lat nie będzie miał żadnych problemów z jego obsługą, jednak przeskoczenie z intuicyjnej obsługi w bankach masowych może nie być takie łatwe. Na szczęście zapowiadane na przyszły rok zmiany mają znacznie usprawnić bankowość internetową.
Hipoteka po niemiecku
Deutsche Bank PBC znany z oferty kredytów walutowych skupia się ostatnimi czasy na kredytach złotowych. W świetle debaty o walce z kredytami walutowymi, trudno dziwić się, że niektórym bankom wybitnie zależy na zbilansowaniu swoich portfeli kredytowych. To dobra informacja dla klientów, którzy czekają na niższe marże, bo bank chcąc więcej sprzedawać będzie musiał być niezwykle konkurencyjny.
Deutsche Bank PBC jako ostatni dołączył do grona banków oferujących preferencyjne kredyty w programie Rodzina na Swoim, obniżył marże i dodał do kredytów z rządową dopłatą promocję „0 % prowizji”. Mimo tego, że szykują się zmiany w ustawie i warunki ulegną lekkim zmianom, bank nastawia się więc na silne promowanie kredytów z rządowym wsparciem. Można powiedzieć wiele złego na temat wypaczonej ustawy mającej pomagać rodzinom w życiowym starcie, jednak stanowi ona doskonałą alternatywę dla kredytu walutowego. Będzie zarazem dobrym uzupełnieniem oferty hipotecznej Deutsche Banku, którego saldo kredytów mieszkaniowych wzrosło przez ostatnich 12 miesięcy o 32 proc.
MSP z naciskiem na S
Nikt już chyba nie ma wątpliwości, że najbliższe lata upłyną nam pod znakiem zaniedbanego klienta – przedsiębiorcy. Jeśli za niedoceniony segment małych i średnich przedsiębiorstw zabrał się nawet sam Leszek Czarnecki ze swoim Idea Bankiem, oznacza to, że mamy tam wyraźny potencjał.
Deutsche Bank PBC również widzi tam swoją szansę, wydzielając w swojej strukturze specjalne Cetra Korporacyjne dla średnich przedsiębiorstw – od 12-250 milionów obrotu, a klientów mikro – do 12 milionów obrotu zaprasza do 169 oddziałów. W przypadku firm, trudno tu dokładnie mówić o profilu klienta, jaki preferuje bank. Tak naprawdę liczy się jakość i potencjał poszczególnej spółki, z którą można współpracować długie lata. W przyszłym roku Deutsche Bank planuje pozyskanie nowych firm i zwiększenie akcji kredytowej w tym segmencie. Tym sposobem polscy mikroprzedsiębiorcy i średnie spółki dostają kolejną ofertę solidnego banku, który wzmacnia obecność w filarze polskiego PKB, przez długie lata zapomnianego przez sektor bankowy.
100 tys. na nowy rok
Kiedy Inteligo mówi o pozyskaniu 1 mln klientów, a pozostałe banki dorzucają po kilkaset tysięcy od siebie, to zaczynamy się zastanawiać, z ilu kont korzysta statystyczny klient? Dalej nie ma jak dobrać się do tych kompletnie nieubankowionych, a jedyny bank z teoretycznym planem działania w tej kwestii o Bank Pocztowy. W świetle takich zapowiedzi, 100 tys. klientów, o których mówi Prezes Niemycki wydaje się małą liczbą. Bank liczy jednak na jakość, a nie ilość. Po rozstaniu się z consumer finance i przestawieniu na zamożniejszych klientów, liczba ta wydaje się już trudniejsza do pozyskania. Przez ostatni rok Deutsche Bank pozyskał 60 tysięcy nowych klientów. Przy docelowej sieci 169 oddziałów (zakończenie rebrandingu db kredyt planowane jeszcze I kwartale 2011) ma realne szanse na pełne zrealizowanie zakładanej strategii.
Podczas gdy banki oferują świąteczne kredyty gotówkowe, a większość Polaków zaciąga kilka tysięcy złotych pożyczki, średnia kredytu gotówkowego w Deutsche Banku PBC wynosi niemal 50 tys. zł. Profil klienta na jaki ostrzy sobie żeby bank nie bawi się w małe kwoty, a jeśli zaciąga kredyt hipoteczny to zdecydowanie na ponad 300 tys. zł. W tej grupie mamy także segment private banking, który kredytów konsumpcyjnych już tak nie potrzebuje, ale musi mieć swojego doradcę, dobry produkt oszczędnościowy i jeszcze lepszy inwestycyjny.
Deutsche Bank musi zatem przekonać nowych klientów do wysokiej jakości swoich produktów oraz ciekawej oferty dla bardziej wymagających klientów. Wydaje się to bardziej prawdopodobne niż zapowiedzi bankowych gigantów o pozyskaniu wręcz milionów klientów. Jak tego dokonać? Jak reklamuje się sam bank zgodnie z nową strategią „Odwiedź nas i poznaj bliżej swoje nowe możliwości”. Czy z taką liczbą oddziałów plan Prezesa Niemyckiego będzie zrealizowany?
Źródło: PR News
Wojciech Boczoń