Franczyza w branży finansowej

Liczba oddziałów i placówek bankowych (razem z punktami kasowymi) w roku 2007 zwiększyła się o około 900 i na koniec roku 2007 wyniosła 13,5 tysiąca. Wzrost ten był zdecydowanie szybszy niż w latach poprzednich (dla porównania w roku 2006 otwarto około 600 placówek). Część nowych placówek to oddziały franczyzowe. Rozwój systemów franczyzowych branży bankowej w roku 2007 był najszybszy w jej dotychczasowej historii.

Bankowość to jeden z najszybciej rozwijających się sektorów polskiej gospodarki. Polska ma wysoki wzrost gospodarczy, szybko rosną zyski firm i płace pracowników, znacznie zmalało bezrobocie. Dobre są również perspektywy na przyszłość mimo obaw związanych z recesją w USA. Ciągle w porównaniu ze społeczeństwami państw Europy Zachodniej zadłużenie polskich gospodarstw domowych jest nawet czterokrotnie mniejsze niż w tych krajach. A polskie społeczeństwo ma coraz więcej pieniędzy do wydania, chętniej kupuje na kredyt licząc na wzrost dochodów w przyszłości i łatwą spłatę zobowiązań. To właśnie powoduje, że banki rozwijają się w niespotykanym w ostatnich latach tempie. Mimo sporych wydatków na inwestycje, choćby w sieć oddziałów czy personel, zyski rosną w bardzo szybkim tempie.

W związku z tym, że rynek dużych korporacji został właściwie podzielony, to główna ekspansja największych banków kieruje się obecnie na rynek klientów detalicznych oraz obsługi małych i średnich przedsiębiorstw. To wszystko, wraz z ciągle stosunkowo niską liczbą oddziałów w stosunku do liczby ludności w Polsce powoduje, że polski rynek detalicznych usług bankowy jest bardzo atrakcyjny dla nowych inwestorów. A interesują się tym rynkiem najwięksi europejscy gracze. W roku 2007 uruchomił swoją działalność brytyjski bank HSBC i hiszpańska La Caixa, w roku 2008 ma wystartować bank należący do grupy finansowej Allianz, a były wiceprezes BPH Wojciech Sobieraj jest odpowiedzialny za stworzenie w Polsce, należącego do włoskiej grupy finansowej banku Carlo Tassara.

Bliżej klienta

Według przeprowadzonych badań preferencji konsumentów, polscy klienci wybierają bank głównie z powodu bliskości oddziału, tak więc kluczowym czynnikiem dla osiągnięcia sukcesu rynkowego jest zbudowanie jak największej sieci oddziałów. I taką strategię przyjęli liderzy detalicznego rynku bankowego oraz ci, którzy chcą tymi liderami stać się w najbliższym czasie.

Jednak budowa nowych oddziałów to spory wysiłek nie tylko finansowy, ale i organizacyjny. I tu z pomocą przychodzi franczyza. Partnerzy banku nie tylko biorą na siebie część ryzyka biznesowego budowy sieci i angażują własne nakłady finansowe, ale, co dla banku bardzo cenne, mają dokładne rozeznanie w terenie. To znacznie ułatwia ekspansję. Z tego głównie powodu rozwój sieci franczyzowych placówek bankowych stał się bardzo popularnym sposobem dotarcia bliżej klienta. Co ciekawe, większość banków ma podobną strategię, jeśli chodzi o lokalizacje placówek partnerskich. W największych miastach i najlepszych punktach są lokalizowane oddziały własne, agentom pozostawiane są mniejsze ośrodki.

Rok 2007 przyniósł zmianę strategii ekspansji banków. O ile dotychczas banki starały się być obecne przede wszystkim w dużych ośrodkach, o tyle obecnie można zaobserwować ekspansję na mniejsze miejscowości. Większość banków chętnie otwiera swoje oddziały w miejscowościach zamieszkanych przez nawet około 40 – 50 tys. mieszkańców. I tak minibank24 deklaruje chęć zaistnienia w miejscowościach rzędu 30 tys. mieszkańców, eurobank zaś nie widzi przeszkód w otwarciu placówki nawet w kilkunastotysięcznej miejscowości.

Fuzje i przejęcia

W roku 2007 doszło do spektakularnych przejęć na polskim rynku bankowym. Ubiegły rok był rokiem największej i chyba najbardziej skomplikowanej i kontrowersyjnej fuzji wśród banków w Polsce. Na skutek zmian właścicielskich część Banku BPH została przejęta przez bank Pekao. W wyniku tej transakcji powstał największy bank w Polsce. Niestety, dla jednego z najprężniej rozwijających się systemów franczyzowych w polskiej bankowości, fuzja ta okazała się przynieść tragiczne skutki. Po kilku miesiącach „zarządzania przez chaos”, jaki zgotowało Pekao klientom i franczyzobiorcom Banku BPH, funkcjonuje obecnie około 100 z prawie 450 placówek franczyzowych. Reszta franczyzobiorców zakończyła współpracę, najczęściej zostając partnerami innych banków.

Innym dużym wydarzeniem w ubiegłym roku na rynku franczyzowy w bankowości było przejęcie Dominet Banku przez Fortis Bank. Dominet Bank, którego największą wartością jest sprawnie funkcjonująca sieć ponad 100 oddziałów franczyzowych. Nowy właściciel nadal rozwija sieć partnerów, koncentrując się raczej na zmianie oferty produktowej banku, a nie na zmianie sposobu dotarcia z produktami do klientów.

Kolejną siecią franczyzową, która od roku 2007 ma nowego właściciela to sieć Monetia dotychczas rozwijana przez bank BISE, który został w roku 2007 kupiony przez DnB Nord Bank. Nowy właściciel zapowiedział przekształcenie dotychczasowych placówek kasowych Monetia (punkty te zajmują się przede wszystkim obsługą kasową) w pełnoprawne oddziały, oferujące klientom znacznie szerszy zakres produktów.

Strategie na rozwój

Banki mają różne strategie, jeśli chodzi o funkcjonalność i lokalizację oddziałów partnerskich (tak najczęściej nazywane są tworzone sieci agentów bankowych, działających pod marką swoich franczyzodawców i sprzedających wyłącznie ich produkty). Część banków postawiła na małe punkty, często jedno lub dwustanowiskowe. Do tej grupy można zaliczyć np. sieci PKO BP, eurobanku, minibanku czy Banku Pekao. Inne oferują franczyzobiorcom możliwość tworzenia i zarządzania dużymi oddziałami, które w niczym nie różnią się od placówek własnych. Takie banki to na przykład Dominet Bank czy Multibank.

PKO BP od jakiegoś czasu stara się unowocześnić i zwiększyć zakres oferowanych usług w swojej sieci punktów agencyjnych, koncentrując się na reorganizacji sieci, a nie na otwieraniu nowych punktów. PKO BP posiada największą sieć agentów, która powstała już w latach 50 poprzedniego wieku. Swego czasu funkcjonowało nawet 4000 agentów. Obecnie sieć liczy około 2000 punktów. Bank obecnie koncentruje się na reorganizacji posiadanej sieci, a nie na otwieraniu nowych punktów. Ich liczba wciąż maleje. W roku 2007 sieć zmniejszyła się o około 200 punktów.

Pekao odziedziczył po Banku BPH sieć kilkuset małych, czasem nawet tylko jednostanowiskowych, punktów partnerskich. W Polbanku, Dominet Banku, Multibanku, Getin Banku i GE Money Banku oddziały franczyzowe nie różnią się zasadniczo od oddziałów własnych. ING Bank Śląski buduje sieć oddziałów, w których cała obsługa kasowa jest dokonywana za pomocą wpłatomatów i bankomatów (personel oddziału zajmuje się sprzedażą produktów, przyjmuje wnioski i udziela informacji o produktach, klienci mają również bezpośredni bezpłatny dostęp do działu call center banku). AIG Bank, obok sieci własnych placówek AIGO, otwiera punkty partnerskie pod marką AIGO Partner. BZ WBK jako jedyny buduje sieć franczyzową pod zupełnie osobną marką: minibank24. Jest to odpowiedź na panujące wśród konsumentów przekonanie, że oferta BZ WBK jest skierowana do zamożnej części społeczeństwa. Oddziały minibanku mają natomiast pozyskać mniej zasobnych klientów i oferować prostsze produkty bankowe.

W roku 2007 te banki, które zdecydowały się na franczyzę latach poprzednich, nadal aktywnie ją rozwijają. Wyjątkiem jest sieć banku Pekao przejęta od BPH, gdzie występują spore problemy operacyjne. PKO BP od kilku lat restrukturyzuje swoją sieć, nie starając się pozyskać nowych partnerów. Nie jest to zadanie łatwe biorąc pod uwagę liczbę agentów oraz ich słabe wyposażenie techniczne. Zapewne z tego powodu PKO BP zapowiedziało stworzenie nowej sieci oddziałów franczyzowych, które funkcjonalnością i oferowanymi produktami mają przypominać oddziały własne banku. Nowa sieć ma docelowo w roku 2012 posiadać 800 placówek. Bank planuje, że tylko 20% spośród dotychczasowych agentów zostanie partnerami nowej sieci. Dominet Bank, Multibank i Polbank nadal z sukcesem rozwijają budowaną od kilku lat sieć placówek agencyjnych. Bank DnB Nord, nowy właściciel sieci Monetia przygotowuje się do reorganizacji sieci, zwracając obecnie mniejszą uwagę na wzrost liczby punktów.

Ale rok 2007 to dla bankowych systemów franczyzowych to przede wszystkim czas, w którym pojawiły się duża liczba nowych sieci. Swoją strategię rozwoju o budowę punktów agencyjnych uzupełniły banki ING, eurobank, BZ WBK, GE Money, AIGO, Getin Bank. Są wśród nich zarówno liderzy polskiej bankowości detalicznej (ING Bank czy BZ WBK), jak również te banki, które aspirują do bycia liderami. Jak na razie szybko zwiększa liczbę placówek sieć partnerska eurobanku, ING Banku i minibanku, natomiast GE Money, AIGO i Getin Bank dopiero wystartowały z nowymi projektami i na razie trudno powiedzieć czy ich oferta spotka się pozytywnym odbiorem ze strony potencjalnych franczyzobiorców.

* dane szacunkowe

PKO BP zamierza koncentrować na restrukturyzacji sieci a nie zwiększaniu liczby placówek

Od powodzenia tych projektów będzie zależało czy kolejne banki podążą tą ścieżką. Według zapowiedzi powstające dopiero banki grupy Allianz i grupy Carlo Tassara będą budować sieć franczyzową. Pojawiały się też zapowiedzi budowy sieci partnerskiej przez bank BGŻ, ale jak na razie projekt został zawieszony przez holenderskiego właściciela. Inne banki na razie milczą w sprawie swoich planów. Tylko banki Nordea i Millenium ogłosiły, że nie zamierzają korzystać z tej formy rozwoju.

Własny bank

Banki starające się o rozbudowę swoich sieci nie stawiają wysokich barier finansowych wejścia do systemu dla franczyzobiorców. Kapitał, jaki potencjalni partnerzy muszą posiadać na rozpoczęcie działalności waha się średnio od dziesięciu do stu tysięcy złotych, choć niektórzy bankowi franczyzodawcy wymagają posiadania kapitału w wysokości nawet ponad 150 tys. złotych. Jednak większość banków wymaga posiadania na starcie nie więcej niż kilkadziesiąt tysięcy złotych, a w niektórych bankach partnerzy mogą się również ubiegać o preferencyjny kredytu na ten cel. Centrala pomaga wynająć lokal i go urządzić, wyposaża w systemy informatyczne, szkoli również personel, na głowie franczyzobiorcy jest zatrudnienie odpowiednich ludzi, no i oczywiście pozyskanie klientów. Część banków oddaje nawet zupełnie gotową placówkę w zarządzanie partnerowi.

Podsumowanie

Rok 2007 potwierdził, że systemy franczyzowe na dobre weszły do strategii rozwoju polskich banków. Można śmiało stwierdzić, że ta strategia rozwoju się sprawdziła. Banki starają się zbudować jak największą sieć oddziałów, a część z nich uznała, że sieci partnerskie są dobrą metodą na dotarcie do szerokiego grona klientów. Te, które już rozpoczęły takie projekty szybko je rozwijają, co jest oczywistym dowodem na ich opłacalność. Pozwala to z optymizmem patrzeć na rozwój bankowych partnerskich systemów sieciowych w przyszłości.

Rosnąca konkurencja banków o klientów powoduje, że usługi bankowe są coraz tańsze, portfolio produktów oferowanych klientom coraz szersze, a poziom obsługi coraz wyższy. Z drugiej strony powoduje to zmniejszanie się marż bankowych, a więc pogorszenie wyników finansowych. Już wyniki sektora bankowego w czwartym kwartale 2007 roku pokazały, że dynamiki wzrostu zysków banków spada. Należy się spodziewać, że banki nadal będą osiągały wysoki poziom zysków, trudno jednak oczekiwać, że dynamika jego wzrostu utrzyma się w roku 2008.

Na horyzoncie widać również zagrożenia związane z budową sieci franczyzowych. Plany banków na rok 2008 zakładają otwarcie nawet około 700 placówek. To zdecydowanie więcej niż poprzednich latach. A przy tak szerokiej ofercie współpracy ze strony banków, trudniej będzie znaleźć nie tylko odpowiednie lokale na siedziby oddziałów, ale również odpowiednich franczyzobiorców. Z tego powodu należy oczekiwać, że banki będą konkurować nie tylko ofertą dla klientów, ale również warunkami współpracy dla franczyzobiorców. Jednak taka liczna oferta dla agentów ze strony banków może mieć również poważny wpływ na sieci franczyzowe działające w innych branżach. Systemy bankowe są jednymi z najwyżej cenionych przez kandydatów na franczyzobiorców. Tak więc dobra oferta współpracy ze strony bankowych sieci partnerskich może ograniczyć liczbę zainteresowanych współpracą z systemami franczyzowymi z innych branż.