Jacek Podoba: Klienci chcą zarabiać więcej, niż na lokatach

– Obecnie klienci poszukują rozwiązań dających większy zysk niż lokaty bankowe i tu widzimy duży potencjał do wykorzystania, także czerpiąc z doświadczeń Talanxa i MeijiYasuda – mówi w rozmowie z Bankier.pl Jacek Podoba, Prezes Grupy Ubezpieczeniowej Europa.

Malwina Wrotniak, Bankier.pl: Europa ma się kojarzyć z bancassurance, ale od niedawna również z turystyką. Jaka jest szansa, że w najbliższych latach z kolejnych szuflad niespodziewanie wyskoczą produkty OC albo programy zdrowotne?

Jacek Podoba, Grupa Ubezpieczeniowa Europa: Kierunek naszego działania od początku wyznacza innowacyjność, co sprawia, że Europa nieustannie poszukuje nowych rozwiązań produktowych. Wdrażamy je głównie na rynku bancassurance, który pozostaje dla nas kluczowym obszarem zainteresowań.

Elastyczność w dostosowaniu oferty do poszczególnych partnerów biznesowych powoduje, że są oni otwarci na współpracę z nami. Pomaga nam w tym także 17 lat doświadczenia. Portfolio produktów sprzedawanych poprzez bancassurance jest ściśle dopasowane do potrzeb klientów banków. Nasz wybór sprzed lat, kiedy szukaliśmy dla siebie miejsca na rynku i zdecydowaliśmy się sprzedawać ubezpieczenia w powiązaniu z ofertą bankową, okazał się trafny. Bancassurance w Polsce dynamicznie się rozwija, o czym świadczą liczby.

Według danych Polskiej Izby Ubezpieczeń w 2011 r. sprzedaż ubezpieczeń przez banki stanowiła ponad połowę przypisu składki na rynku ubezpieczeń na życie (wg PSR). Z tego 85 proc. stanowiły produkty inwestycyjne. A właśnie w ubezpieczeniach o charakterze inwestycyjnym specjalizuje się spółka życiowa Europy. W ubiegłym roku wprowadziła do sprzedaży 27 nowych strategii, co przełożyło się na ponad 1200 subskrypcji oferowanych różnym partnerom i świadczy o olbrzymiej popularności tych produktów. W segmencie ubezpieczeń majątkowych udział bancassurance był na niższym poziomie i stanowił blisko 7 proc. Sprzedaż ubezpieczeń przez banki jest więc w Polsce wyższa niż dotychczasowe szacunki i osiągnęła w 2011 r. niemal 18 mld. zł, co daje wzrost o prawie 12 proc. w stosunku do roku 2009, od kiedy są gromadzone dane. Teraz, kiedy będziemy mogli korzystać z międzynarodowego know-how Talanxa i MeijiYasuda, naszych nowych strategicznych akcjonariuszy, jeszcze bardziej skoncentrujemy się na relacjach bankowo-ubezpieczeniowych.

Niedawno publicznie deklarował Pan, że profil działalności spółki nie zmieni się, mimo zmian właścicielskich. Z debiutującymi na rynku partnerami zawsze łatwiej podejmować odważne decyzje. Czy klienci mogą spodziewać się odrobiny szaleństwa w ofercie?

Naszą ofertę najłatwiej i najczęściej można spotkać w bankach w ramach ubezpieczeń grupowych. Produkty te są skonstruowane tak, aby były jak najlepiej przystosowane do potrzeb klienta – na różnych etapach życia ludzie korzystają z kredytów gotówkowych, kredytów hipotecznych czy w końcu produktów oszczędnościowych i inwestycyjnych – i w tym zakresie posiadamy kompleksową ofertę ubezpieczeń. Mówiąc o szaleństwie trzeba pamiętać, że jesteśmy spółką giełdową i musimy myśleć o akcjonariuszach, którzy inwestując w naszą działalność, oczekują rentownych linii produktowych. Nowe grupy ubezpieczeń, które tworzymy i wdrażamy są oparte na szczegółowych kalkulacjach i analizach. Dzięki temu jesteśmy firmą innowacyjną, a zarazem stabilną.

Czy są sygnały, by sądzić, że siostrzane relacje między TU Europa a Wartą będą teraz, w nowych okolicznościach, widoczne dla klienta gołym okiem?

Nie ma takich oznak. Jesteśmy bardzo wyspecjalizowanym graczem, nie mamy agentów, oddziałów, nie oferujemy ubezpieczeń komunikacyjnych. To nas odróżnia od pozostałych firm z grupy Talanx w Polsce.

W którym obszarze działalności najbardziej chciałby Pan zastosować świeży know-how, do którego właśnie otrzymaliście dostęp?

Nasi nowi strategiczni akcjonariusze, Talanx i MeijiYasuda, to bardzo duże i doświadczone globalne firmy ubezpieczeniowe. Dzięki możliwości skorzystania z ich kompetencji w zakresie ubezpieczeń oferowanych we współpracy z zewnętrznymi partnerami, będziemy mogli zaproponować polskim klientom jeszcze lepszą ofertę. Skonfrontowanie naszych doświadczeń z ich know-how umożliwi nam weryfikację rozwiązań produktowych. Ponadto Talanx i MeijiYasuda wesprą nas kompleksową ekspertyzą biznesową. Wspólna analiza oraz spojrzenie z zewnątrz pozwala dostrzec mocne oraz słabsze strony i w efekcie wypracować koncepcję dalszego efektywnego rozwoju. Jak wspomniałem, bardzo dużą część działalności spółki życiowej Europy stanowią produkty inwestycyjne. W ubiegłym roku osiągnęliśmy 100-proc. wzrost sprzedaży produktów z ubezpieczeniowym funduszem kapitałowym (UFK), dobrze sprzedają się też produkty strukturyzowane. Obecnie klienci poszukują rozwiązań dających większy zysk niż lokaty bankowe i tu widzimy duży potencjał do wykorzystania, także czerpiąc z doświadczeń Talanxa i MeijiYasuda.

Kiedy TU Europa opuści parkiet GPW?

O tym zdecydują akcjonariusze.

Wchodzicie na rynek ukraiński. Wydaje się, że tam świadomość finansowa i dalej – ubezpieczeniowa jest słabsza niż nad Wisłą. W części kierowanej bezpośrednio do osób fizycznych kampania w większym niż zwykle stopniu będzie miała walory edukacyjne?

Na Ukrainie będziemy działać, opierając się o sprawdzony w Polsce model bancassurance. We współpracy z bankami zaproponujemy produkty ochronno-majątkowe dołączane do kredytów oraz, w miarę rozwoju tamtejszego rynku, rozwiązania inwestycyjne, jak też ubezpieczenia turystyczne dla klientów biur podróży. Bancassurance jest obszarem wymagającym od ubezpieczyciela dużej pracy w zakresie edukowania przede wszystkim partnerów oferujących jego produkty. Kompetentny, dobrze przygotowany do rozmowy z klientem pracownik banku potrafi dopasować ubezpieczenie do jego faktycznych potrzeb, a to jest podstawa do osiągnięcia zadowolenia klienta. Aby tak się jednak stało, konieczne jest zapewnienie partnerom rzetelnej wiedzy o produkcie, a następnie monitorowanie jakości procesu sprzedaży.

Polskie spółki Grupy Europa wypracowały w zakresie sprzedaży swoich ubezpieczeń wysokie standardy, które są regulowane w umowach partnerskich lub procedurach poprzedzających wdrożenie każdego z produktów. Pracownicy kontrahentów Grupy otrzymują szczegółowe informacje o produkcie, a uruchomienie sprzedaży poprzedzone jest szkoleniem przez ubezpieczyciela lub na podstawie jego materiałów. Stanowi to solidną podstawę do tego, aby klient indywidualny był świadomy tego, jaki zakres ochrony zapewnia kupiony przez niego produkt. Takie normy chcemy przetransferować do naszych ukraińskich spółek, ponieważ satysfakcja klienta nie zależy od szerokości  geograficznej, tylko od standardu obsługi.

Rozmawiała Malwina Wrotniak.  

Źródło: PR News