Pytania do Krzysztofa Czuby nowego wiceprezesa zarządu Alior Banku, odpowiedzialnego za Pion Klientów Indywidualnych.
Został Pan powołany do Zarządu Alior Banku. Co zadecydowało o takiej decyzji Rady Nadzorczej? Za jakie obszary banku będzie Pan odpowiadał?
Poszerzenie składu zarządu było planowane od początku działalności banku. Decyzja Rady Nadzorczej dotycząca mojej nominacji jest efektem dynamicznego rozwoju banku i kolejnym krokiem w realizacji jego strategii zmierzającej do wzmocnienia kluczowych obszarów biznesowych. Bardzo doceniam to wyróżnienie i traktuję je też jako wyraz uznania za mój wkład w uruchomienie działalności oraz osiągnięcie przez bank dotychczasowych wyników w pierwszych siedmiu miesiącach działalności. Odpowiadając na drugie pytanie – będę nadzorował Pion Klientów Indywidualnych.
Rozwój placówek rozpoczynaliście w czasie największego boomu na rynku. Co się zmieniło w międzyczasie? Jak kryzys wpłynął na zakładane przez was plany? Czy obserwuje Pan jakieś większe zmiany strategii wśród konkurencji? Czy posunięcie Santandera i BPH zmniejszających, a nawet likwidujących sieć dystrybucji to wyjątek, czy niedługo będzie to już rynkowy standard?
Nie zmieniliśmy strategii, natomiast modyfikacji uległy plany taktyczne. Staramy się jak najlepiej wykorzystać fakt, że trudniejszy rynek powoduje większe zainteresowanie sektorem usług finansowych wśród klientów. Obecnie Polacy z uwagą śledzą zmiany w ofercie i sytuację poszczególnych instytucji finansowych. Alior Bank ma właściwy stosunek depozytów do kredytów oraz kapitalizację najlepszą w Europie. Zmieniło się natomiast to, co od banków jest niezależne, a więc popyt na kredyty hipoteczne i ocena ryzykowności tego segmentu. To właśnie spowodowało korektę naszej taktyki.
Oczywiście obecnie wszystkie banki są zmuszone do rewizji swoich planów i podejmują kroki dostosowujące ich taktykę i ofertę do bieżącej sytuacji. Przede wszystkim dotyczy to rozwoju sieci oddziałów, prowizji i opłat, oprocentowania. Posunięcia instytucji o które Pan pytał, nie zaliczyłbym do standardu, ale do tych posunięć, które bazują na analizie ich sytuacji finansowej i możliwości akceptacji poziomu ryzyka kredytowego.
Co z agencjami, zapowiadali państwo, że ruszą, a wciąż ich nie ma?
Przygotowujemy się do startu pierwszych, pilotażowych agencji. Jest to kolejny etap rozwoju sieci sprzedaży. Chcemy aby każdy projekt, nad którym pracujemy, był przygotowany profesjonalnie wykorzystując najnowsze technologie. Potrzebowaliśmy więcej czasu na budowę najnowocześniejszej platformy współpracy z tą grupą Przedsiębiorców. Ruszamy już niedługo!
Był Pan odpowiedzialny za doradztwo i prowadzenie projektów związanych z wprowadzaniem produktów depozytowych i kredytowych dla klienta indywidualnego. Jakie produkty cieszą się największym powodzeniem? W jaki sposób zdobywacie depozyty na tak konkurencyjnym rynku?
Od początku staraliśmy się walczyć nie tylko ceną, ale też unikalnością produktu oraz jakością doradztwa naszych bankierów. Właśnie tak tworzone produkty – konto z lokatą nocną oraz lokata rekomendacyjna były tymi, które cieszyły i cieszą się u nas największą popularnością. Staraliśmy się wprowadzić takie produkty depozytowe, których atrakcyjna cena dla klientów, nie oznacza wyłącznie wysokiego kosztu dla banku. Z tego względu promujemy lokatę nocną (aktywowało ją już 90% naszych klientów!), która zachęca klientów do stałego korzystania z ROR, a nie tylko pasywnego używania konta oszczędnościowego. Podobnie z lokatą rekomendacyjną, która oprócz wolumenu depozytowego zapewniła bankowi dodatkowych zarekomendowanych klientów. Dzięki temu Alior Bank jest już liderem na polskim rynku pod względem udziału rekomendacji w pozyskiwaniu depozytów.
Jakie są wyniki banku za pierwsze półrocze 2009 r.? Czy są one zgodne z założeniami?
Wyniki Alior Banku są zgodne z założeniami jakie przyjęliśmy na pierwszy rok działalności Banku. Osłabienie koniunktury na rynku bankowym z sukcesem nadrabiamy wyższą od spodziewanej akwizycją nowych Klientów i dużą dyscypliną kosztów. Od rozpoczęcia działalności Alior Bank pozyskał ponad 134 000 Klientów, z czego ponad 14 000 to Klienci biznesowi. Równie dynamicznie rośnie baza depozytów – w połowie czerwca 2009 ich wolumen przekroczył 1,9 miliarda złotych. W tym samym czasie bank udzielił też 1,2 mld zł kredytów.
Cały czas pozyskujecie nowych klientów. Jaki jest Wasz przepis na sukces? Z drugiej strony – kiedy taki klient zaczyna być rentowny? Pozyskanie jednego klienta z całą pewnością nie jest tanie, a z drugiej strony rezygnujecie z wielu przychodów, nie pobierając opłat chociażby za ROR, czy za wypłatę z bankomatów.
Jest to możliwe, przede wszystkim dzięki kompetencji naszych pracowników, modelowi współpracy z klientami opierającemu się na doradztwie, a nie sprzedaży i oczywiście dzięki atrakcyjnej, dostosowanej do sytuacji rynkowej ofercie. Podobnie jak w przypadku depozytów, szukaliśmy też innowacyjnych rozwiązań w innych obszarach produktowych. Takim przykładem są nasze karty kredytowe, wśród których znaleźć można wyjątkowe w skali światowej rozwiązania, np. kartę lotniczą czy oferowany powszechnie w Alior Banku cashback. Staramy się też aktywnie współpracować z partnerami zewnętrznymi. Między innymi ostatnio uruchomiliśmy kartę samochodową z Link4. Są to działania wspierająca pozyskiwanie i budowę lojalności klientów wobec Alior Banku i Link4. Rentowność budujemy w oparciu o produkty kredytowe, szczególnie pożyczki, oraz produkty ubezpieczeniowe oferowane przez bank. Planujemy, że przychody z tytułu ubezpieczeń będą stanowiły dla nas w tym roku do 1/5 dochodów w sektorze klientów indywidualnych.
Jakie nowości produktowe trzyma jeszcze w zanadrzu Alior Bank?
Do tej pory przygotowaliśmy i wprowadziliśmy na rynek 15 atrakcyjnych produktów finansowych dla Klientów Indywidualnych. Korzystało z nich już ponad 117 000 osób.
Wczoraj wprowadziliśmy lokatę 10 miesięczną oprocentowaną 7% w skali roku. Jest to obecnie najwyżej oprocentowany depozyt. Dziś wprowadziliśmy Kartę Kredytową Samochodową, wkrótce zaoferujemy kartę kredytową lotniczą z technologią PayPass. Wierzymy, że oba produkty spotkają się z dużym zainteresowaniem obecnych i przyszłych Klientów Alior Banku. Trwają prace nad kolejnymi produktami.
Źródło: Bankier.pl
Wojciech Boczoń