Inwestor wyedukowany
W momencie, w którym rozpoczynamy poszukiwania materiałów niezbędnych do budowy, czy wykończenia domu warto zadać sobie dwa kluczowe pytania. Co najbardziej odpowiada naszym potrzebom oraz jakiemu producentowi zaufać? Budowa średniej wielkości domu zajmuje około 1,5 do 2 lat. Postęp prac odbywa się etapami. Do każdego musimy się przygotować oraz dokonać wyboru odpowiedniego wykonawcy i technologii. Wymaga to podjęcia wielu decyzji w obszarze, w którym nie mamy doświadczenia. Skąd wziąć informacje, które pomogą dokonać słusznych decyzji? Dziś najszybciej i najłatwiej znaleźć je można w prasie i Internecie. Rozwój Internetu w ostatnich latach spowodował, że uważany jest on za skarbnicę wiedzy właściwie na każdy temat. Wielość portali i wortali budowlanych daje możliwość szybkiego zapoznania się z asortymentem dostępnym na rynku. Pojawia się natomiast pytanie: które informacje są wiarygodne?
Rozważając plusy i minusy korzystania z narzędzi internetowych należy zdecydowanie powiedzieć, że Internet wprowadza nową jakość w informowaniu nt. produktów budowlanych. Nie trzeba już w 100% zdawać się na rekomendację sprzedawcy, architekta, czy wykonawcy. Inwestor indywidualny jest coraz bardziej świadomy dokonywanych wyborów. Z pomocą Internetu i przy odrobinie zaangażowania czasowego może prowadzić równorzędny dialog ze sprzedawcą, wykonawcą i architektem – mówi Krzysztof Zięba, Dyrektor Zarządzający E.C.H.O. Communications.
Przed zakupem produktu i usługi z reguły oceniamy ich jakość na podstawie przynajmniej dwóch źródeł. Internet i informacje redakcyjne w prasie są uważane za bardziej wiarygodne, niż informacje przekazywane za pomocą reklam. Jako odbiorcy różnych treści jesteśmy coraz bardziej ostrożni w przyswajaniu docierających do nas komunikatów. Nauczyliśmy się skutecznie docierać do interesujących nas danych. Bardzo ważna jest również opinia innych użytkowników, a dzięki Internetowi mamy dużą łatwość w dotarciu do nich.
Producent materiałów budowlanych w dialogu z inwestorem indywidualnym
Znacząca rola Internetu w szerzeniu informacji powoduje, że inwestor indywidualny posiada coraz większą wiedzę specjalistyczną, pozwalającą na wstępną ocenę wartości produktów i usług budowlanych. Dziś producent musi wykonać dużo więcej pracy, niż jeszcze kilka lat temu. Standardowe formy komunikacji, jak ulotki, plakaty czy promocje sprzedażowe już nie wystarczają. Poszukujemy źródeł informacji, do których będziemy mieli zaufanie. Internet i media budowlane dają nam możliwość szybkiego uzupełnienia wiedzy. Producentom powinno więc zależeć na dostarczaniu do klientów i inwestorów, jak najszerszej informacji na temat swoich produktów.
Właściwe zrozumienie technologii i zalet produktu powoduje dokonywanie świadomych wyborów zakupowych. Dobrze przeanalizowany wybór nie będzie w przyszłości rodził zastrzeżeń opartych na wyobrażeniach nt. produktów lub niespełnionych deklaracjach wynikających z przekazów reklamowych lub co gorsza ze złego doinformowania przez sprzedawcę i wykonawcę. Wizerunkowe konsekwencje niedoinformowania zawsze będzie ponosił producent – mówi Krzysztof Zięba.
Wykonawca, dystrybutor, sprzedawca, architekt – razem w jedną stronę.
Nie można prowadzić dobrych i celnych działań PR bez znajomości grup pośredniczących w sprzedaży produktów budowlanych: dystrybutora, wykonawcy, sprzedawcy. Po ich przeanalizowaniu zauważymy, że każda ma inne założenia wynikające ze sprzedaży danych produktów i współpracy z danym producentem. Zazwyczaj jeden cel jest wspólny i uwzględniany w pierwszej kolejności – zysk. Dla wykonawcy może on oznaczać oszczędność czasu i gwarancję jakości. Dla dystrybutora jest to wielkość sprzedaży danego asortymentu, sprawność logistyczna, wysokie rabaty zakupowe. Dla sprzedawcy bardzo ważny jest wysoki popyt na produkty, dobra opinia konsumentów oraz wszelkie materiały i działania wspierające sprzedaż.
Firmy budowlane obecne na rynku znajdują się w różnym stadium rozwoju i posiadają niejednolity wizerunek wśród omawianych grup. Kluczem do sukcesu rynkowego w dobie wszechobecnej komunikacji jest precyzyjne poznanie celów, jakimi się te grupy kierują. Na tej bazie możliwe jest aktywizowanie wszystkich ogniw biorących udział w obrocie handlowym. Bardzo ważna rola w tym systemie powinna być przypisana komunikacji, jako dziedzinie, która dostarcza wiarygodnych informacji rynkowych i wchodzi w merytoryczny dialog z podmiotami kontaktującymi się z firmą i poznającymi jej produkty.
Z roku na rok firmy budowlane coraz częściej wykorzystują strategiczne i intensywne działania Public Relations, jako podstawę komunikacji z rynkiem. Do niedawna PR był uzupełnieniem kampanii reklamowych i działań promocyjnych. Dziś jest odwrotnie. Przez ostatnie kilka lat praktycy PR udowodnili, że dziedzina ta przynosi oczekiwane efekty również w branży budowlanej, a pod względem kosztowym jest atrakcyjniejsza, niż standardowa reklama. Należy jednak pamiętać, że warunkiem dobrze skonstruowanej strategii PR jest wnikliwa analiza marketingowa, sprzedażowa oraz znajomość profilu psychologicznego grup odbiorców. – wyjaśnia Krzysztof Zięba.
Działania Public Relations w branży budowlanej powinny być prowadzone długofalowo. Daje to możliwość ustalania celów komunikacyjnych i wizerunkowych nawet na kilka lat. Komunikacja i PR budują dobry klimat dla działań rynkowych, a w tym sprzedażowych, marketingowych i reklamowych. Otwarty i nieprzerwany dialog z otoczeniem powoduje bowiem zrozumienie i akceptację dla działań firmy. Opinia publiczna, poprzez media i przekazywane przez nie treści, poznaje firmę i produkty, a przy tym nabiera do nich zaufania. A zaufanie w branży budowlanej to fundament, na który warto postawić.
Wojciech Boczoń
