Prowizją w rynek

Z reguły na cenowej wojnie traci ca­ła bran­ża, bo to po­wo­du­je po­gor­sze­nie ren­tow­no­ści, co w kon­se­kwen­cji pro­wa­dzi do ban­kruc­twa lub de­fi­ni­tyw­ne­go wy­co­fa­nia się z ryn­ku czę­ści fak­to­rów. Przede wszyst­kim jed­nak tra­cą klien­ci.

Wpraw­dzie wy­da­je się to pa­ra­dok­sal­ne, bo w krót­kiej per­spek­ty­wie ob­niż­ka cen wy­da­je się jak naj­bar­dziej ko­rzyst­na dla klien­tów, jed­nak w dłuż­szej otrzy­mu­ją oni gor­szą ja­kość świad­czo­nych usług.

Przy­kład z gó­ry

Woj­na ce­no­wa do­tknę­ła ry­nek fak­to­rin­go­wy w USA w la­tach 90. Funk­cjo­no­wa­ło tam wów­czas oko­ło 100 firm fak­to­rin­go­wych, a ich pro­wi­zje się­ga­ły 5-6 proc. za 30-dnio­we fi­nan­so­wa­nie. Tak wy­so­kie sto­py zwro­tu spo­wo­do­wa­ły, że do fak­to­rin­go­wej gry włą­czy­ły się ban­ki oraz in­ne in­sty­tu­cje fi­nan­so­we, co szyb­ko do­pro­wa­dzi­ło do du­że­go spad­ku pro­wi­zji – do po­zio­mu 0,5-1 proc. Kon­se­kwen­cją te­go by­ło znacz­ne po­gor­sze­nie ja­ko­ści ob­słu­gi klien­ta. Wie­le ban­ków osta­tecz­nie wy­co­fa­ło się z ryn­ku.

Trwa pro­ces głę­bo­kiej spe­cja­li­za­cji ma­łych, nie­za­leż­nych firm fak­to­rin­go­wych, któ­re nie ma­jąc moż­li­wo­ści ob­ni­że­nia marż do po­zio­mu ofe­ro­wa­ne­go przez ban­ki, na­sta­wi­ły się na głę­bo­ką spe­cja­li­za­cję bran­żo­wą. Po­wsta­wa­ły fir­my ob­słu­gu­ją­ce tyl­ko wy­bra­ne bran­że, któ­re by­ły w sta­nie sfi­nan­so­wać po­je­dyn­cze trans­ak­cje w tem­pie bły­ska­wicz­nym. Ja­kość oraz szyb­kość ob­słu­gi klien­ta oka­za­ły się być rów­nie istot­ne co ce­na. Obec­nie w USA jest po­nad 500 firm fak­to­rin­go­wych, a pro­wi­zje zo­sta­ły od­bu­do­wa­ne do po­zio­mu umoż­li­wia­ją­ce­go fir­mom osią­ga­nie przy­zwo­itej ren­tow­no­ści.

W Pol­sce sy­tu­acja na ryn­ku fak­to­rin­go­wym za­czy­na przy­po­mi­nać tę z USA. Ban­ki sta­le szu­ka­ją no­wych źró­deł do­cho­du, to­też wie­le z nich sta­ra się przed­sta­wić wła­sną ofer­tę fak­to­rin­go­wą. Do­stęp do ka­pi­ta­łu po znacz­nie niż­szym kosz­cie niż w nie­za­leż­nych fir­mach fak­to­rin­go­wych spra­wia, że sta­ły się one si­łą na­pę­do­wą ob­ni­ża­nia pro­wi­zji. Naj­więk­si ban­ko­wi gra­cze na ryn­ku to Ra­if­fe­isen Bank, Mil­le­nnium, Fac­to­rIn­Bank, bank BGŻ i Nord.

Waż­na nie tyl­ko ce­na

Do­strze­ga­ne ob­ja­wy woj­ny ce­no­wej na ra­zie cie­szą klien­tów. Dla nich naj­waż­niej­szym czyn­ni­kiem jest wła­śnie ce­na.

– Pod­pi­su­jąc umo­wę z fak­to­rem trze­ba jed­nak brać pod uwa­gę rów­nież in­ne czyn­ni­ki. Spe­cy­fi­ka ob­słu­gi kor­po­ra­cji, firm śred­nich oraz mi­kro i ma­łych przed­się­biorstw jest zu­peł­nie in­na i tyl­ko fak­tor spe­cja­li­zu­ją­cy się w ob­słu­dze da­nej gru­py klien­tów jest w sta­nie za­pew­nić im od­po­wied­ni po­ziom usług – do­wo­dzi Mi­chał Kin­kel, wi­ce­pre­zes AOW Fak­to­ring.

Zda­niem ana­li­ty­ków ryn­ko­wych łącz­ne pro­wi­zje, po­zwa­la­ją­ce na od­po­wied­nią ob­słu­gę klien­ta oraz za­pew­nia­ją­ce od­po­wied­nią ren­tow­ność fak­to­ro­wi, za 30-dnio­we fi­nan­so­wa­nie, po­win­ny wy­no­sić 0,5-0,8 proc. dla kor­po­ra­cji. Dla firm śred­nich jest to w gra­ni­cach 0,8-1,5 proc., na­to­miast dla mi­kro i ma­łych przed­się­biorstw koszt ten wy­no­si w gra­ni­cach 2-5 proc.

Sy­mu­la­cja kosz­tów

Ban­ki, któ­re świad­czą usłu­gi fak­to­rin­go­we ob­ni­ża­ją pro­wi­zje do po­zio­mu kosz­tów zwią­za­nych z udzie­la­niem kre­dy­tów ob­ro­to­wych. Zda­ją się nie pa­mię­tać, że w przy­pad­ku otwo­rze­nia li­nii kre­dy­to­wej do mo­ni­to­ro­wa­nia ma­ją jed­ne­go kre­dy­to­bior­cę, pod­czas gdy przy fak­to­rin­gu sta­łym mo­ni­to­rin­giem mu­szą być ob­ję­ci wszy­scy od­bior­cy klien­ta. Do­dat­ko­wo w sto­sun­ku do nich pro­wa­dzo­ne jest in­ka­so oraz ewi­den­cja wszyst­kich prze­pły­wów. Wszyst­kie te czyn­no­ści tworzą do­dat­ko­we kosz­ty, któ­re mu­szą być bra­ne pod uwa­gę przy usta­la­niu marż.

Moż­na rów­nież za­ob­ser­wo­wać pro­wa­dze­nie przez ban­ki po­li­ty­ki „cross­-sel­ling” przy świad­cze­niu usług fak­to­rin­go­wych. Wpraw­dzie usłu­gi fak­to­rin­go­we świad­czo­ne są po kosz­cie, na­to­miast bank sta­ra się za­ra­biać na klien­cie, ofe­ru­jąc mu przy oka­zji in­ne usłu­gi, ta­kie jak pro­wa­dze­nie ra­chun­ku, kre­dyt, le­asing itp. Pro­wi­zje po­bie­ra­ne za usłu­gę fak­to­rin­go­wą w ża­den spo­sób nie od­zwier­cie­dla­ją jej kosz­tów – bank moż­li­wo­ści zy­sku szu­ka gdzie in­dziej.

W go­to­wo­ści star­to­wej

Nie­za­leż­ne do ban­ków fir­my fak­to­rin­go­we, ta­kie jak AOW Fak­to­ring, Cash Flow czy Pre­mium, wraz z do­stę­pem do ka­pi­ta­łu z ryn­ków fi­nan­so­wych rów­nież uzy­ska­ły moż­li­wość ob­ni­ża­nia swo­ich pro­wi­zji.

– Ogra­ni­cze­niem w przy­pad­ku tych pod­mio­tów jest jed­nak głów­nie pre­sja na ren­tow­ność, więk­sza niż w fir­mach uza­leż­nio­nych od du­żych in­sty­tu­cji fi­nan­so­wych i ban­ków, gdzie du­ży na­cisk kła­dzie się przede wszyst­kim na ob­ro­ty – uwa­ża Mi­chał Kin­kel.

Mi­mo ro­sną­cych ob­ro­tów wła­śnie spa­da­ją­ca w szyb­kim tem­pie ren­tow­ność wy­da­je się po­wstrzy­my­wać du­że za­gra­nicz­ne ban­ki oraz in­sty­tu­cje fi­nan­so­we przed bar­dziej ener­gicz­ną pe­ne­tra­cją pol­skie­go ryn­ku. W obec­nej sy­tu­acji wo­lą one ob­ser­wo­wać nasz ry­nek oraz cze­kać na roz­wój wy­pad­ków, aby w od­po­wied­nim mo­men­cie wziąć udział w pro­ce­sie kon­so­li­da­cji i sko­rzy­stać na od­bu­do­wy­wa­niu marż.