Sytuacja obu grup klientów znacznie się różni, chociażby skalą inwestycji finansowych, a co za tym idzie, konsekwencji decyzji inwestycyjnych. W końcu upadek z wysokiego konia boli bardziej. Tu właśnie pojawiają się główne wyzwania dla bankowości prywatnej − aby w okresie recesji (spowolnienia gospodarczego w Polsce), zabezpieczyć wartość portfeli, a docelowo wykorzystywać wszystkie możliwe okazje do zwiększenia ich wartości.
Do niedawna zakres tzw. wyjątkowości w ofercie banków dla najzamożniejszych klientów polegał głównie na obsłudze klienta bez kolejki i przez dedykowanego doradcę, który był odpowiedzialny za zarządzanie finansami swoich podopiecznych. Wachlarz produktów z jakich mogli korzystać klienci usług prywatnej bankowości i banków detalicznych był właściwie taki sam. Dopiero od niedawna, głównie w następstwie powstawania wyspecjalizowanych instytucji świadczących usługi typu private banking, rynek uległ zmianie poprzez zwiększenie gamy produktów dla majętnych klientów.
Aktywa zamożnych klientów do niedawna były podzielone głównie pomiędzy fundusze, obligacje i depozyty. Póki sytuacja na rynku kapitałowym była doskonała, skłonność do poszukiwania alternatywnych form inwestycyjnych była mała. W następstwie kryzysu mieliśmy do czynienia ze znacznym odpływem środków z TFI w skali całego rynku − od listopada 2007 do maja 2009 z TFI wypłynęło prawie czterdzieści miliardów złotych.
Gros tych aktywów w znacznym stopniu zostało przetransferowanych na lokaty bankowe. Sprzyjało temu ograniczenie przepływów na rynku międzybankowym, które doprowadziło do znacznego wzrostu średniego oprocentowania lokat. Najwyżej oprocentowane depozyty mieliśmy na przełomie listopada i grudnia ubiegłego roku.
W ramach bankowości prywatnej, napływające aktywa z funduszy były lokowane nie tylko w formie depozytów, ale w znacznym stopniu poszerzyły bazę różnego rodzaju lokat indeksowych, których liczba w okresie ostatnich dwóch lat, w porównaniu do lat poprzednich, znacznie wzrosła.
Z krawiecką precyzją
W najbliższym czasie możemy się spodziewać utrzymania trendu wzrostowego, jeśli chodzi o różnorodność produktową przy równoczesnej większej dbałości poszczególnych banków w doborze instrumentów bazowych do lokat strukturyzowanych. Widać, że standardy jakie wyznaczyli liderzy rynku są przyswajane również przez inne instytucje.
Łączna liczba lokat strukturyzowanych, założonych w ciągu ośmiu miesięcy 2009 roku, przekroczyła sumę zaproponowanych klientom rozwiązań w całym 2008 roku. Wzrost liczby oferowanych lokat strukturyzowanych nie będzie jednak wynikał z poszerzania stałej oferty, ale będzie następstwem tworzenia produktów na życzenie klienta. Jest to tzw. szycie na miarę, gdzie efekt dla klienta będzie tym lepszy, im zręczniejszy okaże się krawiec, w tym wypadku doradca private bankingu.
Lokaty strukturyzowane były jedną z nowości w kryzysowych portfelach klientów. Co nie oznacza zupełnego odwrócenia się od TFI. Te bowiem, w segmencie klientów zamożnych, w najbliższym czasie również będą odgrywały rolę krawca, projektującego i szyjącego zarazem krótkie linie produktowe w postaci FIZ-ów ściśle dopasowanych do określonych oczekiwań klienta lub tzw. klubów inwestora oraz aktualnej sytuacji rynkowej.
Uwaga klientów, za pośrednictwem private bankingu, będzie teraz skupiać się na nieruchomościach, które w przyszłym roku powrócą do łask jako znaczące aktywa inwestycyjne.
Inwestowanie to sztuka
Od początku roku obserwujemy coraz większe zainteresowanie ideą inwestowania w sztukę. To w dużej mierze zasługa kryzysu, który spowodował spadki cen w tym segmencie, jak i konieczność poszukiwania alternatyw lokowania kapitału.
Warto zaznaczyć, że prognozowanie cen na rynku sztuki jest praktycznie niemożliwe. Po pierwsze nie jest on bezpośrednio skorelowany z rynkiem finansowym, po drugie wpływ na ruchy cenowe mają głównie czynniki niemierzalne, jak trendy, mody, działania promocyjne galerii, przychylność wobec konkretnego artysty kuratorów i krytyków (czasami wystarczy jeden wysoki wynik na aukcji, by wszystkie prace twórcy zyskały na wartości). Polski rynek sztuki pamięta też odwrotne sytuacje, dlatego sugerujemy naszym klientom, aby inwestycje alternatywne stanowiły nie więcej niż 5 proc. całego portfela.
Wyjątkowość usług typu private banking polega nie tylko na wspólnym inwestowaniu w aktywa finansowe, nieruchomości czy dzieła sztuki, ale również na budowaniu relacji, dlatego coraz silniej będzie akcentować się usługi dodatkowe, takie jak concierge, które zacieśniają relacje klient-bank. Jakość obsługi w private bankingu w najbliższym czasie przestanie być mierzona wyłącznie kategoriami finansowymi, a ich skuteczność będzie oceniana również umiejętnością budowania relacji z klientem.
Jarosław Augustyniak,
prezes Noble Bank Polska, Najlepszego Banku 2008 i 2009 w rankingu „Gazety Bankowej” w kategorii Banki Małe i Średnie
Wojciech Boczoń
