Wykorzystanie tego potencjału oraz sukces rynkowy banków w przeważającej mierze zależeć będą od spójnej i konsekwentnie realizowanej strategii działania na rynkach Europy Środkowo -Wschodniej. Instytucje bez takiej strategii będą musiały pogodzić się ze stopniową utratą rynku. Czynnikami wpływającymi w najbardziej znaczący sposób na sukces banków (mierzony ich wynikami finansowymi) są: wielkość aktywów, baza kapitałowa oraz wykwalifikowany personel. Takie wnioski płyną z wyników Central and Eastern European Banking Study (CEEBS) 2006 – badania przeprowadzonego wspólnie przez zeb/rolfes.schierenbeck.associates oraz The European Financial Management and Marketing Association (EFMA).
Badanie to jest jedyną niezależną i kompleksową analizą całego sektora bankowego Europy Środkowo – Wschodniej i jednocześnie rozwinięciem cyklicznego badania zeb/ European Banking Study. Kluczowym elementem, który wyróżnia to badanie jest fakt, iż zawarte w nim wnioski są efektem analizy statystycznej wyników ponad 550 banków z 15 krajów (w tym 46 banków z Polski), badania procesów sprzedażowych typu mystery shopping (ankieter udaje klienta) w 40 instytucjach oraz serii wywiadów z kadrą zarządzającą najwyższego szczebla kluczowych grup bankowych obecnych w Europie Środkowo – Wschodniej.
Najgorzej w badaniu wypadły banki stosujące strategię niszową, posiadające mały udział w niewielu rynkach regionu. Banki stosujące tą strategię, stanowiące 80% badanych banków, osiągały w ubiegłych latach zysk z kapitału na poziomie średnio 13,2%. Wyjątek stanowiły banki oferujące bardzo wyspecjalizowaną ofertę produktową – np. kredyty gotówkowe lub samochodowe i osiągające wyraźnie lepsze wyniki.
Dużo lepszymi rezultatami mogą się pochwalić banki stosujące bardziej agresywną strategię, czy to przez obecność na większej ilości rynków, czy to przez znaczący udział w ograniczonej liczbie rynków Europy Środkowo – Wschodniej. Dzięki silnej pozycji banki te osiągały zysk z kapitału od 6 do 9 punków procentowych wyższy niż banki stosujące strategię niszową.
Analizy przeprowadzone w ramach CEEBS potwierdziły, iż jednym z kluczowych czynników wpływających na wyniki finansowe banków jest wielkość aktywów danej grupy bankowej. Zwykle, aby osiągnąć dochodowość wyższą niż średnia rynkowa dzięki efektom skali, banki muszą zdobyć istotny udział w rynku (5 – 10%). W przypadku małych banków kluczowa jest identyfikacja wąskiej niszy rynkowej, w której bank będzie mógł osiągnąć znaczącą pozycję.
Ważnym czynnikiem kształtującym w istotny sposób wyniki finansowe banków jest poziom płynności wpływający na koszt kapitału dla banku. Grupy wykazujące niski stosunek kredytów do depozytów (poniżej 80%), czyli charakteryzujące się nadpłynnością, osiągały wyniki średnio o 4 punkty procentowe wyższe niż banki z luką płynności (stosunek kredytów do depozytów powyżej 120%).
Wyniki wywiadów przeprowadzonych z kadrą menedżerską grup bankowych obecnych w Europie Środkowo – Wschodniej wskazują na jeszcze jeden bardzo istotny czynnik sukcesu banków tego regionu. Jest nim wysoko wykwalifikowany, specjalistyczny personel na wszystkich szczeblach struktury organizacyjnej. Kluczowe znaczenie kwalifikacji pracowników bankowości detalicznej potwierdzają również wyniki badania mystery shopping, wskazując jednocześnie na istotne braki w wyszkoleniu pracowników sprzedaży oraz, w związku z tym, stosunkowo niską jakość procesów sprzedażowych.
Nie ulega wątpliwości, iż rynek bankowy Europy Środkowo – Wschodniej, który charakteryzuje się o wiele szybszym wzrostem oraz rentownością wyższą niż w krajach Europy Zachodniej pozostaje wyjątkowo atrakcyjnym miejscem dla inwestycji. Jednak różnice te będą się w ciągu najbliższych lat zmniejszać dzięki dynamicznemu rozwojowi sektora bankowego w Polsce oraz pozostałych krajach regionu. Jednocześnie, w miarę dojrzewania rynków zaostrzać się będzie konkurencja zmuszając banki do stosowania bardziej przemyślanej i spójnej strategii obecności w tym regionie Europy oraz usprawnienia istniejących procesów w obszarze sprzedaży.
Zapraszamy do zapoznania się z całością raportu:
Raport: http://pliki.prnews.pl/CEEBS2006.pdf
Wszystkie materiały: http://pliki.prnews.pl/konferencja.zip
Wojciech Boczoń
