Od momentu powstania firmy Xelion. Doradcy Finansowi w 2003r. jej sieć przeszła gruntowną weryfikację. „Duża część współpracowników musiała odejść, ponieważ miała podejście pośrednika a nie Doradcy – chciała sprzedać Klientowi produkt na pierwszym spotkaniu, a potem o nim zapomnieć, co jest sprzeczne z filozofią naszego działania. Dzisiaj mamy 130 dobrze przygotowanych Doradców Finansowych” – mówi Adam Niewiński.
Proces dostosowywania pracy Doradców Finansowych Xelion do modelu europejskiego polegał na selekcji, doszkalaniu i wyposażaniu w nowe narzędzia pracy obecnych Doradców Xelion oraz rekrutacji nowych ludzi, spełniających kryteria kandydata na PFA (Professional Financial Adviser).
Nowy model Xelion zakłada, że Doradca Finansowy to ekspert w zakresie finansów osobistych, który pomaga swojemu Klientowi podejmować dobre decyzje finansowe. Zadaniem Doradcy Finansowego jest proponowanie optymalnych zindywidualizowanych rozwiązań finansowych na podstawie analizy sytuacji życiowej Klienta i jego potrzeb, przy uwzględnieniu danych makroekonomicznych i zapewnieniu Klientowi pełnej kontroli nad osobistymi finansami.
Rosnące zainteresowanie doradztwem finansowym
Z danych Xelion. Doradcy Finansowi wynika, że Europejczycy chętnie korzystają z profesjonalnych porad finansowych. Popularność takiej formuły wypływa z korzyści, jakie odnosi Klient ze współpracy z Doradcą.
Kaori Zenya z Nomura Research Institute wymienia następujące zadania Doradcy Finansowego:
-
rekomendowanie produktów korzystnych z perspektywy Klienta,
-
zaspokajanie wszystkich finansowych potrzeb Klienta,
-
modyfikowanie dostępnych produktów finansowych.
„Xelion jako pierwszy w Polsce zastosował filozofię kompleksowej analizy potrzeb Klienta oraz budowania jego aktywów z myślą o długim horyzoncie. Innowacyjność podejścia wynika z faktu, że relacja z Klientem powinna trwać latami i ma służyć realizacji potrzeb typu: budowa domu, edukacja dzieci, zabezpieczenie emerytalne własne i rodziny. Dlatego też Doradcy Xelion nie skupiają się na sprzedaży konkretnych produktów, ale raczej na pomocy w skonstruowaniu portfela, który powinien optymalizować zyski, koszty i ryzyko w określonym czasie. Tworząc plany finansowe, Doradcy mają do dyspozycji uważnie wyselekcjonowane produkty inwestycyjne, ubezpieczeniowe, kredytowe i transakcyjne starannie dobranych Partnerów. Dodatkowo produkty te są modyfikowane tak, aby były jak najbardziej korzystne dla Klienta” – mówi Adam Niewiński, prezes Zarządu Xelion. Doradcy Finansowi.
Według ekspertów z Xeliona na popularność Doradców Finansowych wpływają czynniki demograficzne, polityczne i naturalny rozwój rynku.
Starzenie się społeczeństw wymaga większych rezerw na wypłatę emerytur. O ile w USA 60 proc. wypłacanych na emeryturze środków pochodzi z własnych oszczędności oraz pracowniczych planów emerytalnych (PPE), o tyle w Europie wpływy te ograniczają się średnio do 15 proc. resztę stanowi fundusz społeczny, a ten systematycznie się zmniejsza. Sposobem na zmobilizowanie społeczeństwa do indywidualnego oszczędzania na cele emerytalne były reformy systemów emerytalnych w Niemczech, Wielkiej Brytanii, jak również wprowadzona w 2004r. w Polsce ustawa o Indywidualnych Kontach Emerytalnych (IKE), która, jak się okazało, nie spełniła oczekiwań.
„Dojrzałość europejskiego rynku i znaczna ilości dostępnych na nim produktów inwestycyjnych sprawiają, że skonstruowanie rozsądnego portfela inwestycji wymaga znacznej wiedzy i znajomości dostępnych rozwiązań. Również polski rynek produktów oszczędnościowych i inwestycyjnych rozwija się wyjątkowo dynamicznie, co widać m.in. na przykładzie funduszy inwestycyjnych” – mówi Adam Niewiński. „Wartość aktywów osób fizycznych, które zdeponowały swoje oszczędności w funduszach inwestycyjnych, przekroczyła 43 mld złotych. Polski inwestor, który jeszcze kilka lat temu powierzał swoje nadwyżki bankom, ma teraz do dyspozycji ponad 400 funduszy i subfunduszy inwestycyjnych, a w tym 180 polskich i ponad 220 zagranicznych. Jest pewne, iż ta oferta jeszcze zostanie poszerzona, a przecież fundusze inwestycyjne to tylko jedna z form efektywnego oszczędzania” – dodaje Niewiński.
„Nowe produkty i instrumenty finansowe umożliwią osiąganie wyższych zysków lub unikanie strat, a zaostrzona konkurencja spowoduje poprawę warunków dla inwestorów – niższe koszty i lepszą obsługę” – twierdzi Maciej Pieczkowski, dyrektor Departamentu Produktów Xelion. Doradcy Finansowi.
Fundusze inwestycyjne to domena Doradców
Europa już dawno odeszła od trzymania pieniędzy na lokatach i depozytach. Wśród państw tzw. starej UE nie ma takiego, w którym depozyty złożone w bankach przekraczają 50 proc. oszczędności. Europejskie instytucje finansowe koncentrują się na obsłudze Klienta „masowego” lub „majętnego” – w polskim przypadku ta druga kategoria dotyczy osób posiadających oszczędności przynajmniej w wysokości 100 tys. złotych. „Obsługa Klientów majętnych wymaga atrakcyjnej oferty w zakresie strukturyzacji oszczędności, wyselekcjonowanej palety produktów inwestycyjnych, a przede wszystkim indywidualnego podejścia do Klienta. Tym samym instytucja, która decyduje się na przyjęcie takiej strategii, musi posiadać kompetencje, odpowiednią infrastrukturę, odpowiednie zasoby ludzkie oraz przyjąć długoterminowy horyzont w relacjach z Klientem. Współpraca z Klientami prestiżowymi determinuje też rodzaj kontaktu – w tym przypadku preferowana jest formuła bezpośredniego kontaktu i osobistej opieki w dogodnym dla Klienta miejscu i czasie. Naszym największym wyzwaniem jest umiejętna pomoc w lokowaniu oszczędności Klientów w produkty inwestycyjne” – mówi Tomasz Marszałł, dyrektor marketingu Xelion. Doradcy Finansowi. U europejskich liderów doradztwa finansowego, Xelion Banca i MLP, przychody z produktów inwestycyjnych stanowią 80 proc. całości przychodów. W Xelion. Doradcy Finansowi w tej chwili przychody te stanowią ok. 94 proc. wszystkich przychodów.
„Struktura przychodów Xelion. Doradcy Finansowi jest coraz bardziej zbliżona do struktury przychodów europejskich liderów doradztwa finansowego. Również model współpracy z Klientem, który zakłada, iż każdy Klient posiada swojego mobilnego Doradcę, sprawdził się w Europie” – podsumowuje Marszałł.
Doradztwo finansowe Xelion
Xelion kieruje swoją ofertę do Klientów, którzy mają lub są w stanie zbudować aktywa na poziomie paruset tysięcy złotych. Są to osoby, które zgromadziły przynajmniej 100 tys. złotych lub ich miesięczne dochody przekraczają 10 tys. złotych. „Są to bardzo wymagający Klienci, dlatego przygotowaliśmy dla nich specjalną ofertę. Składa się na nią osobisty mobilny Doradca, kompleksowa oferta, doradztwo obliczone na lata i wreszcie konto bankowe Xelion, które integruje wszystkie produkty dostępne w Xelion” – mówi Adam Niewiński.
„Dla Xelion najważniejsi są dobrzy Doradcy i to oni decydują o doborze Klientów. Wpływ na tę decyzję ma wielkość zgromadzonych aktywów i przychody Klienta, ale też jego potencjał i referencje. Między innymi dlatego nasi Doradcy nie czekają na Klienta w oddziale, ale poznają rynek i aktywnie, głównie przez referencje, pozyskują Klientów” – twierdzi Marszałł.
„Xelion Banca we Włoszech przez 6 lat, działając w ten sposób, zgromadził aktywa w wysokości 14 mld euro – jest to wielkość porównywalna z największymi polskimi bankami. Nadal utrzymują tempo wzrostu na poziomie 30 proc. rocznie. Udało im się to osiągnąć dzięki 2 tys. Doradców. Z tej sieci rocznie odchodzi zalewie parę procent. Xelion jest tak pomyślany, aby dla najlepszych i najbardziej dynamicznych specjalistów rynku finansowego stać się optymalnym miejscem pracy” – dodaje Niewiński.
1. Długofalowy proces doradczy SmartBox®
Podstawą budowania długotrwałych i dobrych relacji z Klientem w Xelion są kompetencje Doradcy oraz SmartBox® – elektroniczny system analityczny, który łączy w sobie koncepcję i proces doradztwa finansowego z systemem klasy CRM. Proces doradczy Xelion uwzględnia cztery etapy: ANALIZĘ, KONCEPCJĘ, IMPLEMENTACJĘ i KONTROLĘ. Wszystkie etapy wymagają ścisłej współpracy z Klientem. Każdy z nich wspierany jest przez SmartBox®. Nowatorska platforma doradcza klasy CRM pozwala na dopasowanie produktów finansowych do potrzeb, stylu życia Klienta i sytuacji rynkowej z możliwością monitorowania zmian. Jest to pierwsze na polskim rynku narzędzie do przeprowadzania tak kompleksowej analizy osobistych finansów Klienta. SmartBox® pomaga Doradcom opracowywać modelowe rozwiązania, dzięki czemu proces doradztwa jest standaryzowany, kontrolowany i oparty o trendy rynkowe. Dodatkowo Klient zyskuje wiedzę, komentarze analityków i kontrolę nad tym, co mu oferuje Doradca. Dla Doradcy Xelion SmartBox® jest podstawowym narzędziem, które porządkuje ofertę, pomaga w zbudowaniu portfela uwzględniającego wiele parametrów m.in.: potrzeby, zasoby, zobowiązania, profil ryzyka i produktów fundusze krajowe i zagraniczne, unit-linked, asset management, lokaty, plany emerytalne, ubezpieczenia, kredyty, a wszystko to przy uwzględnieniu różnych walut.
Etapy procesu doradczego Xelion
ETAP ANALIZY – Doradca analizuje potrzeby Klienta, czas ich realizacji, aktywa oraz pasywa, etap życia, skłonność do ryzyka, sytuację rodzinną i materialną. Analiza może dotyczyć planowania finansowego, jak również strukturyzowania posiadanych już oszczędności. Wybór zależy od wieku Klienta, jego zamożności oraz potrzeb.
ETAP KONCEPCJI – Doradca opracowuje rozwiązania finansowe dopasowane do indywidualnych potrzeb Klienta. Następnie prezentuje i szczegółowo omawia swoją propozycję. Ostateczna decyzja należy do Klienta, który podejmuje ją na podstawie kompletnej i rzetelnej informacji z systemu SmartBox®. W celu optymalizacji kosztów Doradca bierze pod uwagę również posiadane przez Klienta produkty w poszczególnych instytucjach finansowych. Nad optymalnym dopasowaniem koncepcji produktowej czuwa zespół menedżerów produktów Xelion oraz eksperci zarządzający portfelami w instytucjach współpracujących z Xelion.
ETAP IMPLEMENTACJI – wdrożenie wybranego rozwiązania finansowego. Na tym etapie Doradca zajmuje się również stroną formalną, np. kompletując i wypełniając z Klientem dokumenty niezbędne do zawarcia transakcji.
ETAP KONTROLI – podczas regularnych kontaktów Doradcy z Klientem wprowadzane są ewentualne modyfikacje wdrożonych wcześniej koncepcji. Zmiany te mogą być wynikiem sytuacji rynkowej czy zmieniających się potrzeb Klienta, np. związanych z narodzinami dziecka czy przejściem na emeryturę.
2. Konto z dostępem do produktów wielu instytucji finansowych i gotówki
W pełni funkcjonalne konto bankowe Xelion pozwala na pełną integrację informacji o posiadanych przez Klienta produktach finansowych zakupionych za pośrednictwem Xelion oraz przeprowadzanych przez niego transakcjach. Konto daje bezpłatny dostęp do wszystkich bankomatów Banku Pekao S.A. oraz Euronetu. Klient otrzymuje także pełny dostęp do swoich rachunków przez telefon i Internet. Do dyspozycji jest także infrastruktura sieci Pekao S.A. „Biorąc pod uwagę funkcjonalność tego konta oraz koszty jego utrzymania, jest to jedno z najtańszych kont w kraju” – twierdzi Pieczkowski.
3. Kompletna oferta produktowa
Klienci Xelion mogą korzystać z pełnego wachlarza usług finansowych. W ofercie Xelion znajdują się produkty inwestycyjne, transakcyjne, ubezpieczeniowe, jak i kredytowe.
W zakresie produktów inwestycyjnych Xelion oferuje 34 fundusze inwestycyjne polskich Towarzystw Funduszy Inwestycyjnych (AIG, Allianz, Skarbiec, Pioneer), które umożliwiają wpłaty w PLN, USD i EUR oraz lokują na rynkach polskim, europejskim i amerykańskim. W ramach inwestycji w fundusze Klient Xelion ma do wyboru również programy systematycznego oszczędzania i plany rentierskie. Wkrótce Klienci Xelion będą mieli możliwość inwestowania w zagraniczne fundusze Merrill Lynch International Investment Funds, które pozwolą na lokowanie inwestycji również na rynkach globalnych oraz w sektorach energetycznym i surowcowym. Dostępne są również lokaty bankowe – standardowe, rentierskie i negocjowane (PLN, USD, EUR, CHF).
Xelion wraz z Fortis Seurities Polska oferuje portfele asset management, czyli zarządzanie portfelem papierów wartościowych na zlecenie w ramach 8 standartowych portfeli oraz strategii indywidualnych.
Dodatkowo Klienci Xelion mogą skorzystać z przynoszących korzyści prawno-podatkowe ubezpieczeń inwestycyjnych typu unit-linked, przygotowanych na bazie 27 funduszy kapitałowych wraz z Nordea Polska TUnŻ.
Produkty ubezpieczeniowe oferowane przez Xelion przygotowane są na podstawie ofert towarzystw ubezpieczeniowych Commercial Union TUnŻ i TU Allianz Życie Polska. W skład oferty wchodzą wielowariantowe ubezpieczenia na życie i majątkowe o szerokim zakresie ryzyka i atrakcyjnych stawkach ubezpieczeniowych.
Produkty kredytowe przygotowane są na bazie oferty Banku Pekao S.A. Obejmują kredyty budowlano-hipoteczne i hipoteczne o dużej elastyczności i dostępne bez konieczności posiadania wkładu własnego.
Produkty transakcyjne opracowane zostały wraz z Bankiem Pekao S.A. Składają się na nie karty płatnicze i bezpłatne rachunki bieżące w walucie obcej (USD, EUR, CHF). Wyjątkową propozycją jest konto bankowe Xelion typu ROR prowadzone w PLN. Konto to integruje wszystkie produkty dostępne dla Klienta Xelion. Niebawem Klienci będą mieli do dyspozycji prestiżową kartę kredytową Xelion.
4. Doradca Finansowy Xelion
Oferta dobierana jest w ramach procesu doradczego SmartBox® przez Doradców Finansowych Xelion. Doradca Xelion spotyka się ze swoim Klientem w dogodnym dla Klienta miejscu i czasie. Może to być jeden z oddziałów Xelion, ale spotkania najczęściej umawiane są w biurach Klientów, ich domach lub restauracjach.
„Doradztwo finansowe we Włoszech jest bardziej znane i popularne. Nie jest rzadkością, że Doradcy spędzają ze swoimi Klientami wakacje czy weekendy. Nie ma się czemu dziwić, statystycznie w Wielkiej Brytanii Klient częściej zmienia męża czy żonę niż swojego Doradcę czy bankiera” – twierdzi Marszałł.
Aby realizować swoją wizję doradztwa finansowego, Xelion od kilku miesięcy prowadzi rekrutację osób, które przede wszystkim mają doświadczenie w pracy w bankowości indywidualnej, lubią pracować z ludźmi, interesują się finansami i znają polski rynek finansowy. Firma zainteresowana jest też współpracą z najlepszymi absolwentami kierunków ekonomicznych. Nowy profil doradztwa finansowego Xelion precyzuje także dodatkowe kompetencje kandydatów obejmujące m.in. zdolności sprzedażowo-analityczne, samodzielność w podejmowaniu decyzji i umiejętność dobrego komunikowania się z otoczeniem. Doradcom, którzy wpisują się w nowy model, Xelion oferuje bardzo atrakcyjny system wynagrodzeń i możliwość szybkiego rozwoju zawodowego.
„Jesteśmy gotowi przyjąć każdą ilość dobrych kandydatów na Doradcę, niestety odpowiednich ludzi w Polsce jest jeszcze za mało. Dynamika rozwoju naszej sieci jest wprost uzależniona od rynku kadr” – przyznaje Niewiński. Doradcy Xelion pracują jako niezależni przedsiębiorcy, ale od Xelion dostają pełne wsparcie: stałe wynagrodzenie na czas budowania portfela Klientów, obsługę księgową, opiekę medyczną, telefon komórkowy, ubezpieczenie oraz intensywne szkolenia. „Praca Doradcy Xelion ma charakter długoterminowy i wymaga sporych inwestycji, dlatego większość naszych kosztów stanowi rozwój Doradców” – przyznaje prezes Xelion. Doradcy Finansowi Adam Niewiński.
„Dziś zawód Doradcy Finansowego daje możliwości równie szybkiego awansu jak na początku lat 90. dawała znajomość marketingu” – mówi Dariusz Bury, dyrektor regionalny Xelion.
