Pierwsze wrażenie zawsze jest najważniejsze. Drugiej szansy nie będzie. To właśnie pierwsza i czasem powierzchowna ocena w największym stopniu wpływa na decyzję o kupnie nieruchomości. Obecnie każda oferta na rynku bierze udział w wyścigu z setkami bądź tysiącami innych mieszkań o przychylność klienta. Nie jest, więc łatwo wzbudzić zainteresowanie potencjalnego nabywcy.
Z naszych obserwacji wynika, że właściciele nieruchomości, którzy dużo wysiłku poświęcają na odpowiednie przygotowanie mieszkania, nie mają też większego problemu z jego efektywną sprzedażą. Zastosowanie poniższych 11 zasad, może w dużym stopniu pomóc w przekonaniu klientów do kupna nieruchomości.
Pierwsze wrażenie. Zanim zaprosimy klienta do naszego mieszkania powinniśmy zadbać o tzw. wejście i drogę do naszej nieruchomości. Możemy odśwież drzwi, położyć przed nimi nową wycieraczkę, uprzątnąć rzeczy w korytarzu i przedsionku. Dobrą praktyką, jest również przetarcie podłogi przyjemnie pachnącym płynem. Istotne są także szczegóły, takie jak: uprzątnięcie ulotek, środków do czyszczenia czy reklamówek pozostawionych na widoku. Powinniśmy zrobić wszystko, żeby nasz klient nie zastanawiał się nad tym dlaczego sprzątaliśmy w pośpiechu. Zapach i dobre skojarzenia są ważne, nie tylko w naszym mieszkaniu, ale i w drodze do niego. Niewiele osób zdaje sobie sprawę, że warto zadbać o korytarz czy klatkę schodową. Ważne, żeby potencjalny nabywca miał pozytywne wrażenie już od samego początku wizyty.
Porządek kluczem do sukcesu. To oczywiste, że trzeba posprzątać mieszkanie. Bywa jednak, że każdy rozumie to trochę inaczej. Jeden zarządzi generalne porządki, inny delikatnie przetrze szmatką widoczne elementy mebli. Jest to o tyle ważne, że jeśli będziemy pokazywać nasze mieszkanie w świetle dziennym, wszystkie mankamenty i niedociągnięcia będą widoczne. Kurz unoszący się w słońcu i smugi na szybach to tylko niektóre z elementów, jakie mogą zniechęcić do kupna. „Przecież, jak kupi, to sobie posprząta!” – to zdanie często można usłyszeć od właścicieli wystawiających mieszkanie na sprzedaż.
Otóż faktycznie każdy kupujący mieszkanie ma w planach większe lub mniejsze modernizacje. Rynkiem nieruchomości podobnie, jak innych dóbr, rządzą jednak pewne prawa i standardy sprzedaży. Cena i stan techniczny są niezwykle istotne, tak samo jak dobre samopoczucie
i pozytywne nastawienie kupca do danego miejsca. Nawet jeśli, ktoś inwestuje w mieszkanie pod wynajem, ważne dla niego będzie samopoczucie w danym miejscu przyszłych najemców. Dlatego właśnie warto poświęcić kilka bądź kilkanaście godzin własnej pracy, tak aby dokładnie wysprzątać naszą nieruchomość. Oczywiście można skorzystać
z usług profesjonalisty i wynająć pomoc domową, która wyręczy nas w wielu uciążliwych pracach.
Odśwież, podmaluj i podklej – kosztuje nie wiele, a daje wymierne efekty. Odpryski lub wyblakła farba czy pozdzierana stolarka to rzeczy, które powinniśmy poprawić przygotowując mieszkanie do sprzedaży. Klienci poszukujący mieszkania na rynku wtórnym często planują odświeżenie lub całkowite odremontowanie nieruchomości, ale wolą mieć wrażenie, że nie będą musieli zainwestować w to dużo czasu i pieniędzy. Poza tym powinniśmy wziąć pod uwagę, że ktoś będzie chciał modernizować mieszkanie samodzielnie, jednocześnie już mieszkając w kupionej nieruchomości. Podczas wizyty klienci powinni, więc łatwo móc wyobrazić sobie swoją przyszłość w danym wnętrzu. Wyobraźnia nie zadziała, jeśli będą patrzeć na wyblakłe ściany, poodklejane tapety i zadrapania na stolarce.
Nie zaniedbuj drobnych usterek. Trzeszczące krany, zacieki w zlewach i umywalkach, a także migające oświetlenie – to tylko niektóre wady, które łatwo i tanio możemy usunąć. Wystarczy odrobina pracy hydraulika, wymiana kilku uszczelek oraz żarówek, a mieszkanie zyska dodatkowe punkty w ocenie klientów. Potencjalni kupcy często zwracają uwagę na kondycję łazienki i kuchni jako wyznacznik stanu całego mieszkania. Przepalone żarówki lub trzeszczące rury czy kapiące krany, to zły omen i znaczący minus dla danej nieruchomości.
Nie tłumacz się z rzeczy oczywistych – napraw je, a nie będziesz musiał. Bywa, że zamek się zacina, a drzwi skrzypią lub się nie domykają. Powinniśmy dołożyć wszelkich starań, żeby to naprawić. Wystarczy kilka kropel oleju i wizyta ślusarza, aby nasze drzwi otwierały się jak nowe, a zamek stał się synonimem bezpieczeństwa. Powinniśmy także zwrócić uwagę na szafy ścienne i drzwi wewnątrz mieszkania – tu zasada powinna być podobna.
To mieszkanie, a nie magazyn rzeczy niepotrzebnych. Sprzedając mieszkanie często zdarza się, że pozostawiamy w nim wiele elementów wystroju będących dla nas naturalną i integralną częścią nieruchomości. Należy pamiętać, że klienta interesuje jego wizja i powinniśmy uczynić wszystko, aby jej nie zaburzać. Im większa przestrzeń dla jego wyobraźni tym większa szansa, że sprzedamy mieszkanie. Pamiętajmy też, aby przy okazji transakcji nie starać się na siłę sprzedać niepotrzebnych nam już elementów wystroju. Najpierw jedno, potem drugie. Jeśli zaoferujemy kupno szafy i komody komuś, kto jeszcze nie podjął ostatecznej decyzji, może się to skończyć wrażeniem, że klient będzie zobowiązany przejąć w transakcji rzeczy, które są mu kompletnie niepotrzebne. W dodatku będzie myślał, że jest to warunek zawarcia transakcji.
Komfort w łazience to klucz do sukcesu. Łazienka to najważniejsza część domu. Jeśli tam jest czysto i schludnie to sygnał, że można się wprowadzić. Pamiętajmy więc, aby usunąć wszystkie zabrudzenia, wymienić pęknięte kafelki i listwy maskujące, nanieść nowy silikon uszczelniający i uzupełnić odświeżacz powietrza. Dobrym zabiegiem jest jakże prosta, a mocno poprawiająca wygląd łazienki, wymiana fugi kafelkowej. Decydując się na te kroki zyskamy świeży i efektowny wygląd sygnalizujący, że mieszkanie jest zadbane.
Przytulna i czysta sypialnia to milowy krok do podpisu na umowie przedwstępnej. Ważne jest, żeby nasza sypialnia za wszelką cenę sprawiała wrażenie przytulnej i czystej. Tutaj w końcu nowi lokatorzy będą spędzać sporą część swojego czasu. Powinniśmy pamiętać o pozbyciu się nadmiaru mebli. Nikt nie lubi słuchać o tym co zabieramy do nowego miejsca, a co możemy zostawić.
W nocy nie sprzedaję. Światło słoneczne i dobra aura to coś czego nam trzeba. To one sprawią, że nasze mieszkanie stanie się piękne i będzie posiadało odpowiedni klimat. Powinniśmy odsłonić żaluzje i rolety, pozbyć się zniszczonych zasłon i parawanów. Nastawienie kupującego to połowa sukcesu w sprzedaży. Umyjmy okna i upewnijmy się, że nasze mieszkanie jest jasne i czyste.
To nie aukcja – to indywidualna oferta sprzedaży. Zapraszanie potencjalnych kupców w podobnym czasie to błąd. W mieszkaniu zrobi się tłoczno, a klienci na wzajem będę sobie przeszkadzać. W dodatku pozostanie nieprzyjemne wrażenie dużej konkurencji. Wbrew pozorom wielu klientów to odstrasza, a nie mobilizuje. Nawet jeśli rozważamy różne oferty, to każdy klient powinien mieć uczucie komfortu oraz indywidualnego traktowania. Poza tym, obecność innych osób może być krępująca i potencjalny kupiec nie zada nam kluczowych dla niego pytań. Unikajmy więc tłumów i niepotrzebnych gości z zewnątrz. To ma być w pełni szczere i otwarte spotkanie, bez skrępowania i niepotrzebnych niedogodności.
Sprzedajesz mieszkanie, a nie siebie. Najważniejsze to być gościnnym i zrelaksowanym. Nie powinniśmy także przepraszać za pewne wady mieszkania, które wynikają ze zwykłego użytkowania lub jego parametrów. Ponadto ważne jest, abyśmy nie skupiali na sobie zbyt dużej uwagi. To nasze mieszkanie powinno być „gwiazdą” i sprzedać się jak najlepiej. Właściciel powinien wystąpić wyłącznie w roli prezentera uwypuklającego wszelkie zalety sprzedawanej nieruchomości.
Źródło: Randall Property
