Formuła rozliczania prowizji w bardzo lubianej przez agentów formie up-frontu jeszcze dwa lata temu była dosyć powszechna, ostatnio niemal zanikła. Na renesans płatności z góry się nie zanosi, ale niektórzy ciągle ją stosują.
Oszustwa wykosiły płatności z góry
Kilka lat temu praktycznie każdy, nawet przeciętnie skuteczny multiagent mógł dostać up-front i rozliczać się zaliczkowo z towarzystwami ubezpieczeniowymi, których produkty sprzedawał. Jednak niektóre TU, nastawione przede wszystkim na zwiększanie sprzedaży nie zawsze wystarczająco dokładnie monitorowały kondycję partnerów, dbały i egzekwowały wysokie standardy współpracującej zewnętrznej sieci sprzedaży. Ostatni rok pokazał, że nie każdy sobie z tym radził wystarczająco dobrze. Brak było też procedur zabezpieczających np. weksli. Z czasem spowodowało to napływ do branży przypadkowych ludzi, często posługujących się oszustwem, które umożliwiała taka forma rozliczenia. TU, które były czujne, a ich „bezpieczniki” były na wysokim poziomie przeszły przez czas up-frontów „suchą stopą”, inne zostały mocno za to skarcone. Eksperci szacują, że skala wyłudzeń prowizji up-front zdiagnozowana w ubiegłym roku może sięgać nawet 100 mln zł, a media donosiły o akcji CBŚ w związku z działającą zorganizowaną grupą przestępczą, w której uczestniczyła m.in. wysoko usytuowana w hierarchii korporacji dyrektor jednego z największych TU.
– Nie każda polisa „dożywa” swojego zaplanowanego czasu, stąd płacenie zaliczek niesie oczywiste ryzyko. To spowodowało, że zdecydowana większość TU działających na rynku zrezygnowała z wypłat up-front za produkty indywidualne pod koniec 2014 roku czy z początkiem 2015 – mówi Piotr Maciągowski, Prezes Zarządu Idea Partners Group SA.
Trudno być głuchym na potrzeby rynku
Dzisiaj up-front na produkty indywidualne to już praktycznie niestosowane rozwiązanie. Zaledwie kilka, kilkanaście multiagencji, działając na dawno podpisanych umowach, rozlicza się w ten sposób. Obecnie to bardzo rzadki model zachowany przez nie więcej niż dwa TU, w dodatku tylko do końca 2015 roku. Pozostało też kilka TU, które płacą up-front za sprzedaż ubezpieczeń grupowych przeznaczonych dla małego biznesu. Wpływ na to będzie też miała ustawa wchodząca w życie w styczniu, której zapisy ograniczą możliwość płacenia up-frontu.
Większość agentów bardzo by chciała wrócić do systemu wypłat z góry. Nie jest to oczywiście warunek konieczny, bo takie są realia, ale jako narzędzie do pracy jest to mile widziane.
– Rzeczywiście up-front jest trochę reliktem przeszłości, z drugiej jednak strony, działające na rynku ubezpieczeniowym podmioty nastawione na dynamiczny rozwój nie mogą pozostać głuche na oczekiwania multiagentów, szczególnie nowych, którzy mogliby dołączyć i wzmocnić siły sprzedażowe. Ustawa ogranicza te możliwości, ale niektórym udaje się znaleźć sposób, żeby to robić bez naruszania przepisów. My na przykład płacimy up-front z własnych środków, a nie środków TU, możemy to więc robić bez zastrzeżeń. Jako niezależny dystrybutor możemy w ten sposób motywować naszych wybranych partnerów, dając im realną przewagę rynkową. Innym rozwiązaniem jest płacenie tzw. „półmetka”, czyli rozliczanie prowizji dwa razy w miesiącu – mówi Piotr Maciągowski z Idea Partners Group.
Zatem prawdopodobnie to jeszcze nie jest koniec płatności z góry. Przy odpowiednim systemie rozliczeń i zabezpieczeniach w połączeniu z odpowiednim procesem sprzedaży to ryzyko można kontrolować i zarządzać nim w sposób efektywny, wykorzystując up-front do budowania swojej pozycji na rynku.
