Potencjalni nabywcy ubezpieczeń są zainteresowani przede wszystkim ubezpieczeniami OC i kalkulatorami OC. Agenci ubezpieczeniowi intensywnie starają się sprzedawać swoje produkty poprzez media społecznościowe. Mimo to firmy ubezpieczeniowe nie pomagają im aktywnie w tej działalności, stawiając raczej na pozyskanie nowych agentów, niż na dołączanie do dyskusji – wynika z najnowszego badania IRCenter.
Punktem wyjścia analizy były dwa modele sprzedaży ubezpieczeń w mediach społecznościowych:
-
agenci ubezpieczeniowi wchodzą w interakcje z internautami w wielu różnych miejscach w internecie i zapraszają ich na swoje profile na Facebooku;
-
firmy ubezpieczeniowe – poprzez SEO/SEM, Facebooka i sieci afiliacyjne – skłaniają potencjalnych klientów do odwiedzenia ich stron WWW lub po prostu pozyskują nowe kontakty do potencjalnych klientów. Jednocześnie nie są bardzo aktywnym podmiotem w dyskusjach w mediach społecznościowych..
Analiza wykazała, że działania agentów w mediach społecznościowych nie są wspierane przez firmy.
Dyskusje agentów są zdominowane prze dwa tematy: proaktywną sprzedaż (39%) oraz wymiany zdań odnośnie wynagrodzenia i prowizji (54%). Wzajemna świadomość dotycząca uwarunkowań prawnych zawodu agenta okazała się tematem nieobecnym – agenci prawie w ogóle nie rozmawiają ze sobą na temat sytuacji swojego zawodu (m.in. deregulacji z 2014 roku i zmian systemu prowizyjnego z 2015 roku).
Tymczasem w internecie szuka się ubezpieczeń – jak dotąd przede wszystkim komunikacyjnych. Najczęściej wyszukiwane przez potencjalnych klientów hasła to ubezpieczenia OC i kalkulatory OC (każde po 18100 wyszukań miesięcznie); hasło ubezpieczenie zdrowotnejest wyszukiwane 14 800 razy miesięcznie, a hasło ubezpieczenie na życie– 9 900 razy.
Co ciekawe, agenci raczej nie narzekają na swoje wynagrodzenie (tylko 18% wypowiedzi to narzekanie na finanse). Oczywiście, chcieliby mieć stałe wynagrodzenie, ale sama wysokość prowizji nie jest krytykowana. Z drugiej strony, ich dyskusje są raczej ogólne, a rekomendacje firm pod kątem wysokości prowizji nie są normą. Agenci – jeśli już wzajemnie się wspierają – to tylko poprzez edukację świeżo upieczonych adeptów zawodu, którym doradzają, jak zacząć pracę.
„Firmy ubezpieczeniowe są skazane na sprzedaż direct przez internet. Wygra ten, kto pierwszy się tego nauczy – wykorzystując do tego własne czy też płatne kanały. Kluczem jest wypracowanie mechanizmu, w którym to agenci będą w internecie zachęcać internautów do przejścia na stronę WWW firmy. Jak na razie w samym digitalu agenci i firmy jednak ze sobą nie współpracują”– mówi dr Albert Hupa, prezes IRCenter.
*Badanie opiera się na jakościowej i ilościowej na analizie dyskusji w mediach społecznościowych opublikowanych od stycznia 2014 do kwietnia 2015. Jest to pierwsza analiza z cyklu poświęconego ubezpieczeniom i opiece. Kolejne analizy realizowane przez IRCenter będą dotyczyć tworzenia treści dotyczących opieki oraz rodziny. Raport z badania dyskusji agentów w mediach społecznościowych dostępny jest nieodpłatnie na stronie ircenter.com
